Arquivo do mês: outubro 2010

A Importância da Captação ou Agenciamento

angariação

As boas relações entre clientes e corretores de imóveis começam já na angariação/captação do imóvel. Esta é a hora da verdade, onde começa a se estabelecer uma relação de confiança, onde o profissional mostra toda sua competência deixando o cliente tranqüilo, pois, esta colocando a sua jóia preciosa nas mãos de alguém que ele pode confiar.   O corretor de imóveis tem varias outras funções além da venda propriamente dita, sua capacidade de analise sobre um imóvel, sua localização, suas condições, medidas, diferenciais, que lhe oferecem subsídios para tratar sobre o valor real, valor percebido etc.  Neste momento é que são feitas considerações de ambos os lados pra chegar ao valor do imóvel que possibilite uma venda rápida e segura e boa para ambos os lados.

Como no livro o pequeno príncipe onde o autor Saint-Exupéry fala que “VOCÊ SE TORNA ETERNAMENTE RESPONSÁVEL PELO QUE CATIVAS”. Faço um paralelo para a função de corretor de imóveis e digo: “ VOCÊ SE TORNAS ETERNAMENTE RESPONSÁVEL PELO IMÓVEL E CLIENTE QUE CAPTAS”, pois se a relação foi pautada pela confiança e resultados, provavelmente o cliente fará outros negócios com você.

O captador deve saber que a relação não acaba aí, simplesmente no ato da captação,  pois, sempre que houver algo a ser tratado sobre o imóvel, referente a preço, proposta, entre outras situações o corretor / captador é quem deve entrar em cena. Pois, são estes momentos que servem também para reforçar o relacionamento entre as partes.

Captação é algo sério demanda tempo e dedicação pois,  além das outras funções do corretor de imóveis tais como: busca de clientes,  relacionamento e analise de mercado e a venda propriamente dita,   os proprietários que te confiaram o imóvel querem atenção e informações sobre possíveis propostas ou até mesmo uma simples ligação para dizer que o corretor esta trabalhando a venda do imóvel. Segundo estudos o limite máximo de imóveis na sua carteira de captação não deve ultrapassar o numero 35 imóveis por corretor. Este número supostamente já daria ao corretor bons dias de trabalho durante o mês.

Por, Clovis Ribeiro – Infodocorretor


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Balneário Camboriú – “Maravilha do Atlântico Sul”.

História

Em uma enseada de águas límpidas, surge uma pequena ilha na imensidão de um mar azul e tranqüilo, protegida em véu verde da Mata Atlântica.

Este era o cenário que os índios Tupi-Guarani desfrutavam e que aproximadamente até 1930 permaneceu intacto, deslumbrando e encantando também colonizadores. Os índios foram os primeiros a desfrutar as belezas da região, como comprovam os fósseis de até 3000 anos encontrados na praia de Laranjeiras.

A colonização começou a partir de 1826, com a chegada do açoriano Baltasar Pinto Corra. Anos depois vieram os alemães, atraídos pelo clima e solo fértil formando assim na região uma pequena aldeia, o “Arraial do Bom Sucesso”.

Em 1849, o lugar passou a ser designado distrito e paralelamente iniciou-se na localidade do atual bairro da Barra, a construção da Igreja Nossa Senhora do Bom Sucesso – um dos atuais pontos turísticos da cidade.

Já em 1884, o lugarejo foi desmembrado da vizinha Itajaí, originando o município de Camboriú. Existem duas verses para o nome Camboriú. De acordo com a mais aceita, o nome vem da língua portuguesa, e significa “curva do rio”. A outra de origem tupi-guarani, onde Camboriú quer dizer “criadouro de robalos”, peixe comum na região. A partir de 1926 famílias teuto-brasileiras, provenientes principalmente do Vale do Itajaí, descobrem um verdadeiro paraíso de férias. Então surgem as primeiras casas de veraneio e o primeiro hotel seria construído dois anos depois. O turismo começa a ganhar forma e fora, sendo notoriamente maior do que qualquer outra tendência econômica.

Em 20 de julho de 1964, Balneário Camboriú torna-se município. Com a emancipação política definida, a cidade ganha novo impulso econômico e novas perspectivas sócio-culturais. Daí então, fica evidenciado de modo constante o interesse pela implantação de negócios e empreendimentos que propiciaram e originaram o grande salto para o crescimento e consolidação definitiva da vocação ao turística de Balneário Camboriú, lançando a cidade como uma das melhores opções do turismo brasileiro.

O contínuo aperfeiçoamento de sua infra-estrutura pública passou a ser o maior objetivo de seus administradores, visando a melhoria da qualidade de vida de sua gente, e sobretudo, a adequação da cidade para a recepção de seus visitantes.

Aos treze anos após a emancipação política, Balneário Camboriú começa a ser invadida por turistas de países vizinhos, em sua maioria argentinos.

A partir de 1980, também os brasileiros, começam a adotar a cidade como roteiro de suas férias e a intitulam como a “Maravilha do Atlântico Sul”.

Fonte: http://www.balneariocamboriu.com.br/


SIBC – Salão do Imóvel de Balneário Camboriú

O EVENTO

SIBC – Salão do Imóvel Balneário Camboriú – 2010

Balneário Camboriú será sede de um grande evento imobiliário entre os dias 11 e 15 de novembro. O Salão do Imóvel Balneário Camboriú, SIBC, será realizado na Avenida Brasil, 1990, dentro da mais moderna tenda climatizada. Serão cerca de 60 estandes que vão oferecer apartamentos, casas, terrenos, consórcios, financiamentos, serviços e muito mais.  Realizado pelo I 10 e promovido pelo Sinduscon de Balneário Camboriú o evento tem entrada gratuita e agrupa as melhores marcas de construtoras, incorporadoras, imobiliárias, consórcios, financeiras, bancos, corretores, projetos, produtos e serviços e muitos outros segmentos que envolvem o setor imobiliário.

 

A cidade é uma das vedetes do mercado imobiliário brasileiro e internacional pelo acelerado crescimento vertical associado a charme e glamour. O feriado é a data propícia para que moradores e turistas tenham a oportunidade de investir na região. Balneário é hoje considerada uma das cidades de maior densidade de prédios do Brasil. Acompanhando a franca expansão da construção civil nesta região e buscando cada vez mais oferecer imóveis de qualidade, com requinte, bom gosto e modernidade, o setor une-se para realizar este grande encontro. Conheça alguns dos produtos e serviços do evento.

 

Programação : http://www.sibc.com.br/?id=programacao

 


Código de Ética do corretor de imóveis.

 

 

 

Nesta seção estaremos sempre oferecendo informações pertinentes a área de corretagem de imóveis, pois o conhecimentos delas e de suma importância  para os corretores no exercício da sua função.

Exemplo disso é o “CÓDIGO DE ÉTICA” dos corretores que se seguido a risca, com o respeito e atenção que lhe é devida a  possibilidade de termos problemas no dia a dia, é muito pequena, conhecê-lo e aplicá-lo lhe impõe uma postura segura ao tratar com seus colegas e clientes.

Por: Clovis Ribeiro – infodocorretor


CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL

 

Art. 1º – Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a forma pela qual deve se conduzir o Corretor de Imóveis, quando no exercício profissional.

Art. 2°- Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, além da defesa do interesse que lhe é confiado, o zelo do prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das transações imobiliárias.

Art. 3° – Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da profissão, à classe e aos colegas:

I – considerar a profissão como alto título de honra e não praticar nem permitir a prática de atos que comprometam a sua dignidade;

II – prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o sucesso de suas iniciativas em proveito da profissão, dos profissionais e da coletividade;

III – manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando aprimorar o trabalho desse órgão;

IV – zelar pela existência, fins e prestígio dos Conselhos Federal e Regionais, aceitando mandatos e encargos que lhes forem confiados e cooperar com os que forem investidos em tais mandatos e encargos;

V – observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister com dignidade;

VI – exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e probidade, observando as prescrições legais e regulamentares;

VII – defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe;

VIII – zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional;

IX – auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do cumprimento deste Código, comunicando, com discrição e fundamentalmente, aos órgãos competentes, as infrações de que tiver ciência;

X – não se referir desairosamente sobre seus colegas;

XI – relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração, respeito e solidariedade, em consonância com os preceitos de harmonia da classe;

XII – colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundi-la a fim de que seja prestigiado e definido o legítimo exercício da profissão.

Art. 4º – Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:

I – inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo;

II – apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo detalhes que o depreciem, informando o cliente dos riscos e demais circunstâncias que possam comprometer o negócio;

III – recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral;

IV – comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele destinados;

V – prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, contas pormenorizadas;

VI – zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio, reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente;

VII – restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite;

VIII – dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer título;

IX – contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais;

X – receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição.

Art. 5° – O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente por atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado causa por imperícia, imprudência, negligência ou infrações éticas.

Art. 6º – É vedado ao Corretor de Imóveis:

I – aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem às

disposições vigentes, ou ainda, que possam prestar-se a fraude;

II – manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos em lei e em Resoluções;

III – promover a intermediação com cobrança de “over-price”;

IV – locupletar-se, por qualquer forma, a custa do cliente;

V – receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados;

VI – angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com prejuízo moral ou material, ou desprestígio para outro profissional ou para a classe;

VII – desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis;

VIII – deixar de atender às notificações para esclarecimento à fiscalização ou intimações para instrução de processos;

IX – acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades de transações imobiliárias;

X – praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas;

XI – promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei;

XII – abandonar os negócios confiados a seus cuidados, sem motivo justo e prévia ciência do cliente;

XIII – solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões ilícitas;

XIV – deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão ou autoridade dos Conselhos, em matéria de competência destes;

XV – aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de Imóveis, sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito;

XVI – aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, com que tenha de colaborar ou substituir;

XVII – anunciar capciosamente;

XVIII – reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo;

XIX – utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no exercício de cargo ou função em órgão ou entidades de classe;

XX – receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não esteja expressamente autorizado para tanto.

Art. 7º – Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o Corretor de Imóveis, a apuração das faltas que cometer contra este Código, e a aplicação das penalidades previstas na legislação em vigor.

Art. 8º – Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que desatender os preceitos dos artigos 3º, I, V, VI e IX; 4º, II, III, IV, V, VII, VIII, IX e X; 6º, I, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgressão de natureza leve o que desatender os demais preceitos deste Código.

Art. 9º – As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos nos Conselhos Regionais.

Art. 10 – As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promoverão a ampla

divulgação deste Código de Ética.

 

Brasília-DF, 25 de junho de 1992

WALDYR FRANCISCO LUCIANO

Presidente

RUBEM RIBAS

Diretor 1º Secretário

 

Homologada em Sessão Plenária de 07/08/92

Ft: http://rep.creci-sc.gov.br/arquivos/materialsite/resolucao326_92CodigodeEtica.pdf


 


Venda De Imóvel: É uma venda de produto ou uma prestação de serviço?

A venda de um imóvel novo (em lançamento) ou imóvel usado (de terceiros, semi novos ou avulsos) é o objetivo final e desejado por todos os corretores de imóveis. Só que, para chegarem a este resultado, precisam vencer as “fases do processo de venda de imóveis” (abordagem, entrevista, apresentação/demonstração, objeção e fechamento), além de outras providências.

Analisando a questão proposta sob a ótica do marketing, sabemos que, o marketing de produtos começou a se desenvolver ainda no século XIX, em meio à Revolução Industrial. O marketing de serviços é um fenômeno bem mais recente.

No mercado imobiliário, observa-se que muitas empresas incorporadoras/construtoras já dominam as ações de marketing de produtos, quando preparam os lançamentos de seus empreendimentos imobiliários. Na venda de imóveis usados, a ocorrência é menor.

Quando se questiona o assunto prestação de serviços, nos deparamos com um assunto, que merece uma reflexão mais profunda, tanto nos aspectos da venda de imóveis novos, como na venda de imóveis usados.

Formas de atuação das empresas do setor imobiliário

O ramo imobiliário é um dos que mais tem sabido trabalhar com o conceito de terceirização. As empresas incorporadoras/construtoras, quando fazem o lançamento de seus novos empreendimentos, escolhem uma corretora de imóveis, ou imobiliária ou um “pool” de corretoras para promoverem a sua venda. Outras empresas preferem trabalhar com equipes próprias de corretores de imóveis. Estas últimas têm mais facilidade para integrarem as ações de marketing de produtos aos processos de prestação de serviços, em contraste, com as demais.

Quando a escolha recai em uma corretora de imóveis, ou imobiliária ou um “pool” de corretoras, a integração das ações de marketing de produtos aos processos de prestação de serviços, exige um trabalho mais dedicado. O mesmo ocorre para as empresas que comercializam imóveis usados.

Características dos serviços

Os imóveis são coisas físicas, tangíveis (fruto da observação). Serviço é o trabalho de vendas e é intangível (fruto da percepção). Além do mais, o trabalho de vendas dos corretores de imóveis apresenta uma série de outras características significativas, tais como:

  • Os serviços são simultaneamente produzidos e consumidos.
  • Os serviços são menos padronizados e uniformes.
  • Os serviços não podem ser estocados.
  • Os serviços não podem ser protegidos por patente.
  • Os serviços não podem ser medidos, testados ou verificados antes da entrega.
  • A prestação de serviço depende essencialmente de pessoas.

Critérios de que os clientes se valem para medir a qualidade dos serviços

A prestação de serviços ocorre com a participação direta dos clientes. No ambiente da prestação de serviços a gestão da qualidade centra-se, fundamentalmente, na interação entre o corretor de imóveis e clientes.

Pela ordem decrescente de importância, são elas: a confiabilidade, a responsabilidade, a segurança, a empatia e a tangibilidade, de modo que, com base nestas dimensões e no serviço esperado, além do serviço percebido, comparam e avaliam a qualidade do serviço prestado.

  1. Confiabilidade: prestar o serviço prometido com confiança, exatidão, e no prazo estipulado;
  2. Responsabilidade: disposição para auxiliar o cliente e fornecer o serviço prontamente, sem esperas desnecessárias;
  3. Segurança: competência, interesse, conhecimento, cortesia, respeito, capacidade de transmitir confiança e confiabilidade ao cliente;
  4. Empatia: acessibilidade, sensibilidade, demonstração de interesse em resolver o problema do cliente, encontrando uma solução;
  5. Tangibilidade: aparência das instalações físicas, equipamentos, pessoal, material de comunicação, limpeza e atenção aos detalhes mostrados durante a prestação do serviço.

Como obter a excelência na prestação de serviços

Para se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados:

1.      Estabelecer um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda;

2.      A venda de imóveis se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas” (abordagem – entrevista – apresentação/demonstração – objeção – fechamento);

3.      O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;

4.      O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.

5.      Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas.

É preciso investir na capacitação profissional

Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão de compra. Portanto, para a venda dos mesmos, os gestores precisam dar uma atenção especial: à seleção, ao treinamento e à motivação dos corretores de imóveis recrutados. Os profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro” precisam ser qualificados para poderem colocar em prática os princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva.

Pelo exposto concluímos que o marketing de produtos e o marketing de serviços, bem integrados e trabalhados, melhoram os resultados de vendas e da prestação de serviços. Com razão, Peter Drucker cunhou a expressão “O propósito do marketing é tornar a venda supérflua”.

 


Escolhendo uma equipe campeã…

 

Phill Jackson, treinador do Chicago Bulls, sabia como ninguém alocar pessoas certas nos lugares certos. Nos bons tempos ele destacava seus valores da seguinte forma: Michael Jordan marcava cerca de trinta pontos por jogo, liderava e inspirava seus companheiros; Denis Rodman, conseguiu a façanha de pegar vinte rebotes num jogo e confundir os adversários; Scottie Pippen era excelente na defesa; Luke, Longley bom marcador e Ron Harper armava jogadas para Michael arremessar e fazer. Ah! Tinha o sexto jogador, que ficava no banco incentivando todo o time.

 

Bill Hybels, um especialista em formar líderes, dá a fórmula ideal para ser aplicada na construção de uma equipe campeã. Cada um precisa ter estas três características…

1. Caráter: que gera confiança. Intrínseco a esta característica encontramos e evidenciamos a honestidade, humildade, confiabilidade, ética e até mesmo a demonstração de entusiasmo em servir ao grupo. O caráter, segundo Hybels, é mais importante que a competência, pois um lapso de caráter causa problemas com extensas consequências, ao passo que um lapso de competência pode ser aceito.

2. Competência: procure membros que tenham o mais alto nível de competência. Segundo Peter Drucker, as pessoas ideais para formar sua equipe não estão descontentes e nem desempregadas, ao contrário, estão delirantes de felicidade e contribuindo para estabelecerem recordes em algum lugar, além de adorarem o ambiente em que trabalham. Portanto, diz Drucker: vá atrás dessas pessoas, busque pela competência comprovada.

3. Combinação: hoje em dia encontramos nas empresas muita dificuldade de convivência, comunicação e insubordinação. O resultado disso é que 87% das demissões são geradas por deficiência nas relações interpessoais e não por incapacidade técnica. Os novos membros devem e precisam manter um relacionamento apropriado com a liderança e com os demais membros da equipe. A maior parte do tempo é passada com pessoas, por isso a necessidade delas apresentarem uma combinação no relacionamento interpessoal.

Este é um dos grandes desafios dos líderes: formar uma equipe campeã, onde as pessoas certas ocupam lugares certos, usam seu potencial e decolam para o sucesso.

 

Prof. Menegatti: é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos: http://www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br

 

 


Guia Prático do Cliente e Corretor de Imóveis

 

Nesta categoria trataremos de assuntos pertinentes a função do corretor de imóveis, mostrando sempre de forma clara e prática as atribuições, documentação, procedimentos e limites para o bom desempenho da função  sempre indicando um caminho para a solução de problemas.

Aos clientes/investidores  colocaremos assuntos importantes e imprescindíveis para compra tranqüila de seu imóvel  sem os percalços na escolha de um corretor ou imobiliária  que não atendam as suas necessidades.

Esta Categoria “GUIA PRÁTICO”, será com certeza um fórum de discussão onde os assuntos serão debatidos, sugeridos pelo Infodocorretor ou por sugestão dos seguidores do Blog.

Por Clovis Ribeiro/Infodocorretor