Arquivo do mês: dezembro 2010

Feliz Ano Novo!

Objetivos e Metas… Foco e muita dedicação.

…Com 2010 findando e 2011 se aproximando é chegada a hora de verificar  os resultados do seu trabalho e  em que percentual você atingiu as suas metas de um ano atrás.

Quem já faz este trabalho a algum tempo, sabe e trabalha cada vez mais focado esperando um resultado cada vez mais próximo as metas estabelecidas.

Alguns fazem este exercício como uma brincadeira de final de ano, mas de brincadeira na verdade, isso pode se tornar uma ótima ferramenta  para impulsionar as suas vendas.

Conhecer o seu trabalho a fundo e saber que  atitude proativa, foco no cliente e muita dedicação, e bons produtos lhe conferirão  resultados em algumas vezes melhores do que o esperado.

Basicamente na área de corretagem de imóveis é sabido que a atitudes de buscas incessantes de novos clientes e de bons relacionamentos com construtoras e investidores, tornam-se práticas necessárias para dar volume ao trabalho. Sua Network passa a ser uma das armas mais eficientes no trabalho de informação e comunicação com seu público.

Tudo isso é muito bonito e muito teórico mas, a verdade é que necessitamos fazer um planejamento do dia a dia do nosso trabalho e ao final de um certo período fazer uma analise gerencial e criteriosa dos nossos resultados.

Exemplo disso você pode estruturar o seu planejamento do envio de e-mails  desta forma: Usar sua network para repassar informações de novos empreendimentos aos clientes estipulando passar 30 e-mails por semana. Considerando que no ano temos 52 semanas, teríamos passado ao final de um ano 1560 e-mails.

Se neste volume de e-mails  você tomou o cuidado de enviar informações relevantes a clientes  e se somente 20% deles lhe derem atenção retornando  e ainda 5 % destes , demonstrarem real interesse partindo para situações de proposta e fechamento, você trabalhou de forma focada e proativa na busca de clientes para o seu produto.

Partindo desta idéia e considerando seus contatos diretos com seus clientes e todas as outras ferramentas a sua disposição somados as suas competências e a um trabalho focado, provavelmente os seus resultados lhe surpreendam.


“… NO ANO QUE VEM QUERO VENDER MAIS”

Sylvio Lindenberg*

Ao findar mais um ano, acompanhamos pela imprensa, os resultados alcançados em diferentes campos de atividades. Ao mesmo tempo, são apresentados prognósticos para o próximo ano. Quando estas avaliações são realizadas por grandes empresas ou entidades, fazem-na seguindo diferentes metodologias. Nós, corretores de imóveis, também fazemos as nossas avaliações de desempenho só que individualmente e, muitas vezes, de forma empírica. No final do ano, comentamos com os amigos “…no ano que vem quero vender mais”. A idéia de termos consciência do nosso desempenho nos mantém ativos para fazermos mais, se estivermos obtendo bons resultados. Caso contrário, a nossa auto-estima começa a se arrefecer e, psicologicamente, ficamos abatidos. Intencionalmente, criamos para nós uma armadilha. Ficamos ansiosos, com uma grande aflição de termos que vender de qualquer jeito e nos descuidamos do entusiasmo. Por mais que queiramos dissimular, estes sinais são percebidos pelo cliente. Com um pouco de disciplina e persistência podemos otimizar os nossos resultados, no ano de 2011.

O primeiro passo, para tanto, é estabelecermos um conjunto de propósitos, suficientemente aplicáveis, a fim de prover uma orientação para a nossa ação. Como orientação para o nosso esforço de venda, podemos, por exemplo, eleger os seguintes princípios:

– perceber a necessidade do cliente;

– ajudar o cliente, na sua decisão de compra;

– realizar o “sonho” do cliente.

Para operacionalizarmos esses propósitos, deveremos estabelecer metas (segundo passo). É um recurso que nos auxiliará manter a motivação sempre presente. Em vez de pensarmos no sucesso, em termos abstratos ou intangíveis (ex. “… quero vender mais no ano que vem”), deveremos planejá-lo em metas individuais a serem realizadas. Para definirmos uma meta, deveremos responder as perguntas: o que fazer? quando fazer? e como fazer? (plano de ação). A meta estabelecida deve ter um prazo de tempo especificado para a sua execução e um valor monetário a ser alcançado. Ex.: “Quero produzir vendas acima de R$ 95.500,00, no mês de janeiro/2011”. Para cada mês estabelecemos uma meta.

“Profecia Autocumprida”

As metas devem ser colocadas por escrito. Esse cuidado torna as metas mais claras como facilita mantê-las em foco à medida que se trabalha por atingi-las. Põe-se em prática a “profecia autocumprida” na qual, se fará todo o possível para que aconteça, todas as vezes que se prevê que alguma coisa acontecerá.

Para a meta estabelecida, deveremos elaborar um breve plano de ação (terceiro passo). As metas são destinos que queremos atingir. Planos de ação são referências que nos orientam a se chegar lá. Por exemplo, para a meta de vender R$ 95.500,00, no mês de janeiro, deveremos nos organizar para executarmos algumas atividades imprescindíveis, do tipo:

– estabelecer o número de horas que deveremos nos dedicar a plantões, na loja

e nos stands de venda;

– estimar o número de clientes que deveremos atender;

– conhecer os imóveis que serão anunciados (pontos fortes e pontos fracos);

– conhecer os imóveis similares que são ofertados;

– identificar os clientes potenciais para os imóveis que estão sendo anunciados;

– estabelecer um número de clientes que deverão ser procurados através de um

trabalho de telemarketing, entre outras iniciativas.

– estabelecer o número de imóveis que irá agenciar, captar ou angariar, no período.

– entre outros itens.

A vantagem de usarmos planos de ação e a razão pela qual estes são uma parte tão necessária ao estabelecimento de metas é que mostram como transformar metas em realidades. Com um plano de ação, conhecemos o tempo, o trabalho e as pessoas envolvidas em chegarmos onde se quer. Em vez de lutar em todas as direções ao mesmo tempo, ficar desencorajado e perder o impulso, concentramo-nos nas ações que são fundamentais para o nosso sucesso.

A satisfação de realização profissional será mais significativa quando as nossas metas comerciais estiverem vinculadas com as metas pessoais (quarto passo). Ex.: “Mensalmente, quero poupar 30% do valor das comissões obtidas, para comprar um carro novo, no final do ano”.

Auto-avaliação

Quanto mais dirigido para uma meta estivermos, melhor será para podermos avaliar o nosso desempenho profissional, identificando os nossos pontos fortes e pontos fracos e estabelecendo as medidas de correção necessárias. Ao finalizar o mês e antes de iniciar outro, deveremos refletir a respeito dos resultados obtidos (quinto passo). Nessa auto-avaliação, deveremos considerar fatores do tipo: conhecimento dos imóveis demonstrados; conhecimento dos serviços disponíveis próximos aos imóveis ofertados; conhecimento dos imóveis disponíveis na vizinhança e que estão sendo comercializados por outras empresas; estilo de abordagem praticado; formas de conduzir a entrevista; habilidade em formular perguntas; desembaraço na apresentação e demonstração dos imóveis; segurança no trato das objeções; condução do processo de vendas, até a formulação de uma proposta; assistência ao cliente, no pós-venda; número de clientes atendidos na loja e no stand de vendas; número de clientes contatados através do telemarketing; número de imóveis demonstrados; número de clientes que apresentaram proposta; número de vendas realizadas; tipo e localização dos imóveis demonstrados; número de agenciamentos realizados; criatividade colocada em prática; iniciativa; dedicação e persistência, entre outros itens a considerar. Poderemos eliminar ou acrescentar outros fatores, conforme a nossa conveniência. Esses fatores poderão ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma média do período. Dessa forma, poderemos identificar as áreas mais vulneráveis e providenciar os recursos necessários para o nosso aprimoramento, caminho para a excelência profissional. No final do próximo ano, iremos vibrar com os resultados obtidos.

 

CHECKLIST PARA REFORÇAR O COMPROMISSO COM AS METAS ESTABELECIDAS E MANTER A MOTIVAÇÃO ELEVADA

  • Tenha uma visão positiva.
  • Acredite em si mesmo.
  • Mantenha a sua auto-estima.
  • Estabeleça metas significativas para si mesmo.
  • Desenvolva planos de ação.
  • Seja persistente.
  • Descubra maneiras de tirar prazer de seu trabalho.
  • Mantenha o seu entusiasmo.
  • Não seja excessivamente crítico consigo mesmo.
  • Não se preocupe em cometer erros.
  • Evite as pessoas que sejam negativas.
  • Desenvolva todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual.
  • Jamais pare de aprender.
  • Peça ajuda quando precisar.
  • Visualize o seu sucesso.
  • Veja-se como quer ser.
  • Deixe que os outros compartilhem de seu sucesso.
  • Estabeleça novos desafios para si mesmo.
  • Saboreie suas realizações.
  • Recompense a si mesmo sempre que alcançar uma meta.

 


 


A Base de Tudo é o Bom e Velho Relacionamento…

Uma pesquisa realizada com dois mil empresários, pedia para que eles lembrassem o motivo que os levou a demitir os três últimos funcionários. A pesquisa mostrou que, em dois dos três casos, os funcionários perderam o emprego porque não conseguiam conviver com os colegas de trabalho.

 

Isso vem acontecendo todos os dias em muitas organizações que eu conheço. Por isso, fiquei pensando em alguma estratégia para ajudar a melhorar essa realidade. Um dia, quando li estas frases, pensei: “É isso!” Essas dicas podem ser afixadas nos murais das empresas ou serem trabalhadas exaustivamente pelo pessoal de treinamento como um “manual” de boas maneiras. São elas:

 

1. Se você tiver um problema comigo, procure-me (em particular).

2. Se eu tiver um problema com você, o procurarei (em particular).

3. Se alguém tem um problema comigo, mas procura você, mande-o conversar comigo (farei a mesma coisa, se for preciso).

4. Se a pessoa se recusa a me procurar, diga a ela: “vamos juntos

procurá-lo. Tenho certeza de que nos atenderá e resolveremos o problema” (farei a mesma coisa, se for precisa).

5. Tome cuidado como me interpreta, é assim que prefiro fazer também. Em assuntos não esclarecidos, não se sinta induzido a interpretar meus sentimentos ou pensamentos. O risco de cometer um erro na hora de interpretar as intenções é grande.

6. Também tomarei cuidado com a maneira como interpreto você.

7. Se alguma coisa é confidencial, não conte. Se você ou qualquer outra pessoa me procura em particular, confiando em mim, não contarei a ninguém a não ser que a pessoa corra risco de se ferir ou corra risco de ferir outras pessoas. (Espero o mesmo de você).

8. Não leio cartas ou bilhetes sem assinatura.

9. Não manipulo ninguém, nem serei manipulado, não permita que o manipulem, nem que tentem manipular-me através de você.

10. Estando em dúvida sobre alguma coisa, manifeste-se. Se eu puder dar a resposta sem deturpar nenhum fato e quebrar a confiança de alguém, eu o farei.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Campeão de Vendas”. A cada palestra, o Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul do país. Contatos:

www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br

 

 


Corretor Versátil…

Um web site amigável para ser encontrado, bons produtos,  um bom posicionamento nos sites de busca, um Notebook e um celular sempre a mão, mais atitude proativa e muita disposição e esta pronta a sua imobiliária virtual.  Básico? Sim e ela estará com você onde você estiver.

Incessante busca de clientes, respostas rápidas aos e-mails, retorno as ligações recebidas e não atendidas, e a compreensão e bom uso da sua network … Novamente básico…  Pelo menos para atuar neste mercado competitivo que estamos vivendo hoje.

Na verdade tudo isso refere-se  a sua atitude a e facilidade para trabalhar com as novas tecnologias, ela esta diretamente ligada ao seu conhecimento do mercado e aos seus contatos. O padrão de negócio nos moldes conhecidos muda radicalmente pela necessidade  de mobilidade e agilidade.

O antigo modelo de imobiliária de portas abertas com suas pautas, catálogos, seus produtos expostos, tende a ser repaginada  e ligada a visão da portabilidade ou em outras palavras, ela deve estar contigo onde você estiver ou precisar.

Basicamente toda esta parafernália é o suporte que você precisa para levar junto contigo a “INFORMAÇÃO” sobre o seu produto e em suma do seu negócio.

Corretor de imóveis sem informação não é ninguém.

Entre de peito aberto neste clima de modernidade, ouse e encoraje-se a  colocar-se na ponta, a sua sobrevivência no mercado provavelmente dependa disso.

Por, Clovis Ribeiro


ABC do investidor & incorporador

Este vídeo mostra toda a potencialidade de Balneário Camboriú os vários pontos que fizeram desta região lugar de grande interesse de investidores. Mostra também como ela esta se preparando para os novos desafios ao se tornar grande e se  estruturando para continuar sendo cada vez mais escolhida como destino turístico e bom destino para grandes investimentos.


Posso tocar no meu cliente?



Não existem regras sobre quando é ou não apropriado tocar um cliente fisicamente. Quando o toque é ade­quado e conveniente, ele pode acrescentar um imenso valor na consolidação de uma relação.

Ter a capacidade de avaliar as coisas com bom senso e honestidade de intenção são características es­senciais. Com isso, você pode argumentar que há casos em que o contato físico seria inadequado e, portanto, de alto risco. Mas, isso não significa que não devemos cumprimentar a maioria dos clientes:

Sinal verde: alguns toques podem ter um impacto positivo nos clien­tes, envolvendo duas áreas consideradas aceitáveis: mão, ombro e o cotovelo. O aperto de mão é o primeiro contato entre duas pessoas e a iniciativa deve vir de quem está se apresentando. Bater de leve no ombro para tranquilizar a pessoa pode sinalizar uma intenção emocional. Da mesma forma, ao guiar um cliente pe­lo cotovelo, você pode indicar que está verdadeiramente empenhado em ajudá-lo.

Sinal amarelo: há algumas zonas em que o toque pode ser altamente apropriado ou inconveniente. O primeiro exemplo é tocar a mão de uma cliente. Em contrapartida, segurar a mão de um idoso quando ele está triste pode demonstrar sua compaixão. O segundo é passar o bra­ço em volta do ombro de um cliente. Quando adequado, esse gesto indica amizade verdadeira.

Sinal vermelho: um toque que causa muita confusão é beijar uma cliente no rosto. Será que você deve fazê-lo? A regra é evitar, a não ser que conheça muito bem a cliente e deseje saudá-la como a uma ver­dadeira amiga. Nesse caso, trocar beijos no rosto é aceitável.

Prof. Menegatti: é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos: http://www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br

 

 


Corretagem Imobiliária: Uma Atividade em Evolução e Ebulição

A atividade de corretagem imobiliária teve várias designações até ser reconhecida oficialmente. Com a evolução da atividade e com as transformações que estão ocorrendo, o corretor de imóveis vivencia uma fase esplendorosa e de grandes oportunidades profissionais.

Breve histórico da corretagem imobiliária

Uma atividade com várias denominações

“Gancho” era a denominação dada aos indivíduos que exerciam tarefas ocasionais. Essa foi uma das várias designações que identificavam aqueles que executavam trabalhos de forma esporádica e, ao final dos mesmos, recebiam comissões. Na fase colonial do Brasil, famílias de grandes fazendeiros começaram a procurar casas nas cidades. O processo lento e contínuo de transformação das pequenas cidades ou bairros de cidades grandes começou a oportunizar trabalho para muitas pessoas.

Os “mediadores” sabiam das oportunidades de negócios e as ofereciam às pessoas que queriam comprar um imóvel. Da transação realizada, a comissão paga, era proveniente do vendedor e do comprador (“meio a meio”). A atividade de aproximação de pessoas interessadas podia ser exercida por qualquer aspirante. Neste tipo de negócio, a ética, dependia mais da honestidade e da cultura das partes envolvidas.

Com a expansão da atividade e o aumento da concorrência, os “intermediadores de negócios” começaram a divulgar as ofertas de venda de imóveis em cartazes nas ruas, armazéns e em pequenas lojas de comércio.

O surto de urbanização nas primeiras décadas do século XX, devido à imigração de italianos, impulsionou o desenvolvimento da cidade de São Paulo. A implantação de fábricas exigia a concentração de um grande número de pessoas na mesma região, dando origem às vilas de operários e, com elas, a necessidade de habitação, transporte, saneamento, lazer. O “agente imobiliário” passou a precisar conhecer todas as características da região e dos imóveis onde se localizavam.

Cronologia dos principais fatos  para a regulamentação da profissão de corretor de imóveis

Primeiros Sindicatos

Com o passar dos anos, a atividade evoluiu e se especializou. Entre os principais fatos ocorridos, destacam-se: o reconhecimento do primeiro Sindicato de Corretores de Imóveis do Rio de Janeiro, em janeiro de 1937. Depois de serem conhecidos por vários nomes, inclusive como “agentes do comércio”, em 1942, o Ministério do Trabalho, em sua Carta Sindical, designou-os como “Corretores de Imóveis”. Uma característica marcante da atuação dos corretores de imóveis é estarem diretamente relacionados com a expansão e desenvolvimento das cidades.

No mesmo ano, o Sindicato de Corretores de Imóveis do Rio de Janeiro, em conjunto com o Sindicato de Corretores de Imóveis de São Paulo, lançaram o decálogo do corretor, que descreve como deveria ser o espírito e a conduta dos profissionais.  As imobiliárias surgem em meados da década de 1950, quando as pressões pela regulamentação da profissão ganham força.

Criação dos Conselhos e Cursos

Em 1962 foi criado o Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI) e os Conselhos Regionais (CRECI´s).

Como a Lei 4.116/62, foi considerada inconstitucional pela falta de curso técnico de profissionalização, sendo que, mais tarde, após muito empenho dos corretores de imóveis, no Congresso Nacional, foi aprovada a Lei 6.530 de 12/05/1978 e seu decreto regulamentador nº 81.871/78 de 29/06/1978, criando o Curso Técnico em Transações Imobiliárias (T.T.I.) e a elaboração do Código de Ética do Corretor de Imóveis. Consagrou-se o dia 27 de agosto como o “Dia do Corretor de Imóveis”

No ano 2000 foram criados os primeiros cursos superiores de graduação tecnológica de Ciências Imobiliárias e Gestão Imobiliária. Atualmente, o Curso Técnico em Transações Imobiliárias pode ser feito em escolas, na modalidade presencial, ou pelo ensino a distância (EAD). O profissional que conclui o curso superior está apto a cursar mestrado, doutorado e pós-doutorado.

Hoje, na corretagem imobiliária, não há mais espaço para o trabalho amador e de forma improvisada. O mercado passou a exigir qualificação dos profissionais e as escolas e as universidades vieram para suprir esta necessidade.

Na atualidade – Uma atividade em ebulição

A agitação que está movimentando a corretagem imobiliária é proveniente da combinação da evolução da corretagem imobiliária com a estabilidade econômica do País e outras variáveis influenciadoras. Os corretores de imóveis vivenciam um momento fértil e promissor para a introdução de novas práticas e a criação de novas oportunidades de trabalho, como se pode constatar.

Mercado imobiliário aquecido

O consumidor considera bom o período atual para comprar bens de maior valor. O cenário macroeconômico favorável, com juros em queda, a geração de empregos com carteira assinada crescendo e a ampliação do crédito facilita a compra de um imóvel. Além disso, deve-se considerar que os imóveis, agora, têm prestações fixas e previsíveis, normas institucionais que trouxeram mais segurança jurídica, como o patrimônio de afetação e a alienação fiduciária. Estes fatores sinalizam o presente momento, tanto para a classe média como para classe de baixa renda. A tendência é de que a renda continue a crescer generalizadamente nos domicílios de todas as classes sociais, conforme a Pesquisa Nacional por Amostras de Domicílios (Pnad), do IBGE. Trabalhadores que ganham até cinco salários mínimos e representam 90% do déficit habitacional do país têm mais acesso aos imóveis próprios, tornando-se o novo alvo até mesmo de construtoras tradicionalmente voltadas para o público de alto padrão.

“Para pegar esta onda”, o corretor de imóveis precisa se qualificar a fim de poder prestar um serviço com competência e excelência.

O uso da Internet na corretagem imobiliária

Outra situação que está provocando uma grande ebulição na corretagem imobiliária é a importância da Internet, na área imobiliária.

Nos EUA, 80% dos americanos que buscam imóvel atualmente o fazem através da Internet; 25% dos compradores de imóveis encontram online o imóvel que compraram e 70% dos clientes de Internet contataram apenas um corretor de imóveis durante o processo de compra da sua casa.

O Brasil, em relação a outros países, está na 9ª posição, no uso da Internet. A Internet na comercialização de imóveis em lançamento e de terceiros ou avulsos está em franca expansão. Enquanto cerca de 5% dos internautas com acesso no domicílio visitam sites do setor no Brasil, esse número é de 13% nos EUA e 14% na Espanha.

Se o corretor de imóveis não dominar e participar do mundo de interação virtual, perderá a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais compradores.

Trabalho em rede

Nas últimas duas décadas, para superar os novos desafios da globalização – concorrência, revisão dos custos, manutenção e busca de novos clientes – as organizações do terceiro setor (ex.: imobiliárias) têm sido pioneiras na estruturação dos seus negócios em rede.

Este formato de atuação apresenta uma série de vantagens: os serviços prestados ficam mais próximos da clientela; eleva-se o nível de comprometimento e responsabilidade dos corretores de imóveis nas suas diferentes atividades; há inclusão de novas atividades no processo de preparação dos imóveis para venda; estabelecem-se laços fortes de unidade e confiança entre os corretores de imóveis; possibilita-se com as diferentes equipes um trabalho mais dinâmico e produtivo e com respostas mais rápidas às mudanças que ocorrem no mercado.

Trabalhando em rede, as imobiliárias rompem os vícios convencionais e têm como requisito a circulação de informação dos imóveis ofertados para um maior número de corretores de imóveis.

Para os corretores de imóveis que aderem à idéia de participar de uma rede, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria com os concorrentes”.

Especialização em diferentes segmentos do mercado

O mercado imobiliário, cada vez mais, vem se diversificando. A corretagem imobiliária deve se adequar a esta nova realidade. Em grandes centros, as imobiliárias e os corretores de imóveis devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:

  • Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
  • Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
  • Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
  • Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
  • Por valor – Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
  • Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.

O corretor de imóveis que preferir atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para o profissional que deseja ser o “melhor no mercado”. Ex.: Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto). Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – Por produto e Por área geográfica).

O segredo para o sucesso profissional: Fazer a “lição de casa”.

Hoje, a disputa pelo mercado impõe outra cartilha, na qual os corretores de imóveis devem conhecer o mercado, os produtos que vendem e as necessidades dos clientes, para apresentarem-lhes sugestões certas na hora certa e contribuírem para que a venda ocorra. Os profissionais deverão estar habilitados a comentarem outras características disponíveis e não enfatizadas nos sites das corretoras imobiliárias que oferecem imóveis avulsos ou nas diferentes peças de divulgação ou sites dos empreendimentos imobiliários em lançamento. Com argumentos mais persuasivos e ilustrando as suas apresentações, com mais informações e imagens, conseguem fazer a diferença e, conseqüentemente, conquistam simpatia, confiança e credibilidade – vendem mais.

As qualificações exigidas dos corretores de imóveis, na presente fase de evolução do mercado imobiliário e da tecnologia disponível, são diferentes das requeridas em tempos passados. No atual momento do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam assumir uma nova postura de trabalho, diferente da praticada nos últimos 30 anos. Os corretores de imóveis devem ser mais pró-ativos, especialistas em um ou mais segmentos do mercado imobiliário e dominarem uma série de outros conhecimentos, para conseguirem a sua excelência em vendas.

Para se tornarem corretores de imóveis “fechadores de negócios”, competentes e habilitados, precisam se qualificar mais. Esta mudança de atitude impõe o dever de terem que fazer a “lição de casa” (o que já deveria ser praxe) – estudarem os imóveis que pretendem vender. Em outras palavras, saberem elaborar um Sumário do Imóvel à Venda. Este pormenor é fundamental e deve ser sistematizado por todos aqueles que comercializam, tanto imóveis usados, como imóveis novos.

O mercado imobiliário é carente de profissionais que atuam focados em ações previamente estudadas e desenvolvidas a partir da “inteligência de vendas”. Em contraponto, o que se vê são profissionais que, ainda, atuam na base do improviso. Este detalhe faz a diferença nos resultados de vendas dos imóveis avulsos e dos imóveis em lançamento.

Sylvio C. Lindenberg Fº