Arquivo do mês: janeiro 2012

Sua Empresa está Precisando se Reposicionar no Mercado?

Então, veja se ela está apresentando os primeiros sinais de alerta: surgimento de novos setores, modelos de negócio, mudança de posicionamento de um dos principais concorrentes, perda de participação de mercado, pressão sobre as margens de lucro e desaparecimento dos clientes.

É preciso examinar primeiramente a causa e os efeitos reais para saber se são decorrentes da economia ou ineficiência interna, senão, chegou a hora de reposicionar a empresa!

A IBM tinha uma margem bruta de venda de computadores em 1980 de 35%, em 2000 era próximo de 18%.  A vantagem competitiva estava desaparecendo em virtude do crescimento das empresas de softwares. A IBM não se reposicionou e por isso, nunca se recuperou e teve que vender sua divisão de computadores pessoais para a Chinesa Lenovo.

Em 1980 o objetivo da gigante Blockbuster ainda era comprar e locar filmes. Mas, nos anos 90, os estúdios de Hollywood começaram a também fazer venda direta de filmes para clientes e as emissoras de TV a cabo começaram a oferecer vídeos sobe demanda. Em 2003 em virtude do baixo preço dos aparelhos de DVD a venda de filmes para clientes explodiu e a venda e locação de filmes pela internet começou a surgir.

Ao longo de toda a carreira, um líder terá de reposicionar empresas quatro vezes ou mais. Isso significa tomar decisões básicas sobre o que acrescentar aos negócios, o que descartar, ressegmentar mercados, decidir que tecnologias adotar e identificar novas oportunidades de crescimento rentável.

A Novartis percebeu algumas mudanças no setor farmacêutico e partiu para a ofensiva, na tentativa de se adequar a nova realidade. Deixou de fabricar apenas medicamentos patenteados e tornar-se o segundo maior fabricante de produtos genéricos.

A essência do posicionamento é saber QUANDO a mudança precisa ser feita.

Prof. Menegatti: Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. Autor de vários livros e DVDs, entre eles o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária”, DVD “Campeão de Vendas” e “Administração de Conflitos”.

Contatos: www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br.

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CGC: Comunicação Gerada pelo Cliente…


Não se tem mais o poder sobre as decisões e o comportamento dos clientes

Um simples clique no mouse poderá fazer com que uma única pessoa possa propagar para milhões e milhões de pessoas sua opinião e com isso comece a fazer parte da Comunicação Gerada pelo Cliente ou CGC.

Veja o exemplo da Dell, pioneira em vendas de computadores pela internet e conhecida há décadas pelo seu forte compromisso de oferecer produtos customizados e com o atendimento personalizado aos seus clientes. Em 2005 um blogueiro, extremamente irritado com o mau atendimento, resolveu extravasar sua raiva em seu blog. Pouco tempo depois, passou a receber críticas de clientes insatisfeitos de todo o país. A notícia se espalhou tão rápido que, quando as pessoas digitavam Dell no Google o blog era o primeiro a aparecer, o que começou chamar a atenção de jornais e canais de televisão gerando uma publicidade ainda mais desastrosa para a empresa. Em razão disso, as marcas digitais causadas para a empresa duraram por um período terrivelmente longo e os clientes passaram a associar a marca a um serviço malfeito.

Antigamente se tinha poucos canais de comunicação com o cliente. Uma reclamação feita no SAC ficava restrita ao conhecimento de poucas pessoas. Mas a internet mudou isso. Ela proporciona aos clientes não somente uma voz coletiva, mas também uma plataforma. Eles se reúnem por meio de uma frustração comum: a desconfiança cada vez maior com o marketing e a propaganda.  Hoje o CGC é o verdadeiro medidor de credibilidade da empresa e da marca.

Existe um abismo entre as promessas feitas por uma empresa: “posso ajudar” e a realidade “fazer uma reclamação e não achar ninguém que queira realmente achar a solução”. Na era da Comunicação Gerada pelo Cliente, uma marca é uma promessa e seu sucesso é o reflexo de quão bem ela cumpre o que promete.

No mundo internético de hoje as pessoas estão sempre conectadas, elas raramente se desconectam. O resultado é um fluxo constante de pensamentos, opiniões e emoções que saem do cérebro do cliente e vai direto para a web. A internet passa agora a oferecer um conjunto de indicadores e esse rastro de responsabilidade digital é um termômetro que está mudando as regras para as empresas em todo o mundo.

Nas próximas semanas, veremos algumas estratégias que poderão ajudar você a interpretar, analisar e responder as mensagens do exigente consumidor atual.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos: www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br


Você é Corretor de Imóveis? Ou quer ser um?

Prepare-se, algumas características são desejáveis e outras exigidas de você.

A Função básica do corretor de imóveis é por assim dizer “INTERMEDIAR cliente dispostos a comprar ou vender imóveis.

Como profissional ele oferece aos seus clientes o conhecimento necessário para iniciar e encerrar a negociação atendendo todos os requisitos para que ambas as partes saiam satisfeitas e tranqüilas sem que tenham problemas futuros.

A especialização deste profissional, faz com que clientes compradores e vendedores cada vez mais exigentes, direcionem seus negócios para ele.

Muitas vezes o corretor se depara com a solidão que justamente pela lógica dos negócios e pela importância estratégica das informações que ele detém não se pode trocar idéias com ninguém, ele tem que ter paciência e calma para que as coisas aconteçam no momento certo… Isso pode levar meses.

Antes de qualquer coisa, ele deve ter no sangue e gostar muito do que faz, além da paciência ele deve ser proativo, com boa capacidade para lidar com o público, boa argumentação, empatia e ser carismático.

Ter bom conhecimento do mercado, bem informado de tudo que ocorre em sua volta, ter raciocínio lógico e espacial desenvolvido.

O que se vê hoje em qualquer mercado ou função de vendas complexas é a exigência de profissionais bem preparados e enxergando novas possibilidades. Com estas características acima e um pouco de talento e possível se manter por muitos anos neste mercado tão competitivo.


MENSAGENS BEM ELABORADAS AJUDAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS A VENDEREM MAIS

Com a expansão e uso da internet, o envio de mensagens ficou extremamente facilitado para os corretores de imóveis. O e-mail é uma forma de comunicação extremamente conveniente e amplamente utilizada em todo o mundo. Através deste meio eletrônico, o profissional pode se comunicar com qualquer pessoa em qualquer parte do mundo. O e-mail oferece uma série de facilidades: é instantâneo, pode anexar arquivos, fotos, tem um editor de texto no qual se pode escrever mensagens e personalizá-las, entre outras. Hoje, existem vários serviços de e-mail. Uns gratuitos, outros não.

Para enviar mensagens, o corretor de imóveis deverá demonstrar uma postura profissional e correta. O endereço de  e-mail não deve ser o mesmo usado na troca de mensagens pessoais com os amigos. Ao mesmo tempo, deverá evitar o uso de endereços de e-mail jocosos do tipo: corretor_legal@; augusto.campeao@; fujadoaluguel@; denisecampeadevendas@. Poderá usar o endereço de e-mail da empresa. Este cuidado ajuda a mostrar que o profissional está associado a uma empresa séria e atuante no mercado. Se atua como corretor de imóveis autônomo, deverá usar o seu próprio nome – a sua marca.

Os e-mails que os corretores de imóveis enviam devem ser mais formais e muitas vezes são considerados documentos. Nada impede de ser mais informal com quem tenha afinidades, porém dentro dos limites profissionais. Além do mais, cada mensagem deve conter apenas um assunto principal. Isso ajuda a manter a mensagem pequena e facilita a resposta do destinatário. Incluir muitos assuntos na mesma mensagem pode deixar o destinatário confuso, além de fazer com que ele não leia todos os parágrafos, ou que se esqueça de comentar algum assunto na resposta.

Cuidados a serem observados na elaboração da mensagem Para o envio de mensagens eficazes, o corretor de imóveis deverá observar:

Para a mensagem ser lida até o final, ela deverá conter até 25 linhas. A maioria das pessoas não tem paciência para ler textos extensos na tela do computador.

Muitas delas não conseguem sequer permanecer numa mesma página por mais de 30 segundos. Sabendo desse comportamento acelerado que se apodera das pessoas conectadas na  internet, os  e-mails devem ser estruturados de forma a ficarem os mais curtos possíveis, indo direto ao assunto.