Arquivo do mês: janeiro 2013

LIVRO “ O VENDEDOR DO FUTURO”

LIvroPor Raúl Candeloro

Confira a entrevista com Renato Gosling

1.    Sobre o que trata exatamente seu livro O Vendedor do Futuro? Qual a grande mensagem?

O livro “O vendedor do Futuro” é sobre relações de negócios e dá ênfase aos momentos de venda, mas não se destina exclusivamente a vendedores. Trata-se de uma leitura que pode ser enriquecedora para todas as pessoas que negociem algo a qualquer momento, em seu ambiente de trabalho ou fora dele. Mas este também não é um livro típico de negociação, pois aborda, em muitos momentos, aspectos humanos – aspirações, paixões, equívocos e incertezas – que vão além da mesa de negociação, são aspectos transmitidos a partir da vivência de pessoas que podem ser ou não da área de vendas, mas cujas histórias e opiniões nos fazem refletir sobre o novo mundo corporativo. Não é este, portanto, um texto teórico. O intuito deste livro é contribuir para que todo profissional faça negócios mais facilmente, sem aquela dose a mais de pressão e angústia que chega a minar o bem-estar de muitos profissionais que conhecemos. São duas grandes mensagens, a primeira é para os vendedores pararem de trabalhar no automático e começarem a pensar mais, e serem mais consultivos. O vendedor de hoje tem que ser um pesquisador, mesmo aqueles que trabalham com commodities. A segunda são as 11 maneiras de encarar este novo mundo digital, ou novo mundo corporativo, que isto se encontra na conclusão do livro.

2.    Qual a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse ao terminar de ler seu livro? Por onde começar?
Quero que as pessoas terminem de ler e pensem “este livro vai me ajudar a fazer negócios mais facilmente, sem tanta pressão e angústia”. Quero que as pessoas comecem migrando a marcha do automático para o manual, isto implica em relações interpessoais, processos, atenção nos detalhes, etc.

3.    Como você começou nessa área? 
Comecei trabalhando em agências de propaganda na área off-line e digital, são elas: Y&R e Eugenio.

4.    Qual seu diferencial em relação a outras pessoas que falam sobre esse assunto? Qual sua ‘marca registrada’? 
Pesquisei muito sobre livros de vendas. A maioria são densos, teóricos e acadêmicos demais. Não vi nenhum com muita prática de mercado, leve, bem-humorado, que contasse histórias, mas que ao mesmo tempo fosse profundo para refletir e mudar este dia a dia nosso em vendas que está arcaico e muitas vezes sem sentido. Cobram muito, e diversas vezes nem se sabe por quê. Querem quantidade e não qualidade. É só meta, esquecem do aperto de mão, atenção, esforço, etc. (sugiro ler a última entrevista do Nélio Bilate no livro – fundamental para esta matéria).

Difícil dizer minha marca registrada. Prefiro que cada um de vocês tire as respectivas conclusões. Até para não dar uma opinião viciada. Aliás, ultimamente tenho procurado contratar pessoas para vendas que não são de vendas, pois elas vêm sem vícios, e de mente aberta para fazer um trabalho diferente, sem estar no automático.

Informação de contato:
Site: http://www.renatogosling.com
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E-mail: renato@renatogosling.com

 

Fonte : Revista Venda mais                                                                                                                                                                                                        Link: http://www.vendamais.com.br/artigo/51565-confira-a-entrevista-com-renato-gosling.html

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Como Negociar com o Cliente que Você Não Pode Perder

FSA-Chaves

By Blog Marketing e Publicidade Imobiliária

 Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%.” .”Ofereça um bom des­conto à nossa divisão, e as portas da empresa estarão aber­tas a você.” Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vende­dor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne­gociações até re­equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego­ciação ganha-ganha – isto é, de satisfa­ção para os dois lados – com clientes valiosos.

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas.. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa­gamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.

2. Convide o cliente à cons­trução de um acordo em con­junto.. .Assegure a receptivi­dade dele convidando-o a par­ticipar da “construção” da pro­posta. Exem­plo de abordagem infeliz (agressiva): “Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado”. Exemplo de abordagem feliz : “Ocorrem-me agora as vanta­gens de distribui­ção de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos pode­ríamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?”

3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque.. Deixá-lo falar à von­tade, ao invés de rebater des­gastantemente sua argumenta­ção, encerra múltiplas vanta­gens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões; sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questões espinho­sas para o fim.. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos so­bre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relaciona­mento. E – fundamen­tal – faz com que ele invista tempo e energia, tornando me­nos atraente a pers­pectiva de “melar” a negociação.

5. Não se impressione com jogadas emocionais.. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivel­mente e depois fazer uma crí­tica polida, mostrando que esse comporta­mento não leva a uma solução satisfatória para ne­nhum dos dois lados. A seguir, convide-o à cons­trução em conjunto de novos ter­mos para uma saída.

6. Faça recapitulações dos progressos realizados.. Nos mo­mentos de impasse ou emperra­mento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acer­ta­dos, mostrando que a nego­ciação está progredindo e estrei­tando o bom relaciona­mento.

 E lembre-se: na era da satis­fa­ção das expectativas do clien­te, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacio­namento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.

 Blog Marketing e Publicidade Imobiliária Artigos, Dicas e Tudo o que você precisa para divulgar seus imóveis e alavancar suas vendas no Mercado Imobiliário.

 Fonte: Marketing e Publicidade Imobiliária.

Link: http://www.publicidadeimobiliaria.com/2011/03/como-negociar-com-o-cliente-que-voce.html


COMO VOCÊ PLANEJA SUAS AÇÕES DE MARKETING? QUAL É O SEU MARKETING?

 

Suchi

By : Pensador mercadológico

 

Qual é o seu marketing? Para Kiyoshi Kimura, um proprietário de uma famosa rede de restaurantes de Sushi é participar dos leilões de peixe e arrebatar o cobiçado atum vermelho pelo preço que for. O ano passado ele venceu o leilão. E agora ele triplicou o lance do ano passado e levou um atum vermelho de 222 kg para seu restaurante. Pagou pelo peixe U$ 1.8 milhão (são dólares viu?). O repórter do Terra fez as contas e disse que para recuperar este investimento cada peça de sushi com o atum deveria ser vendida por U$ 339,00, mas o proprietário vai comercializar por U$ 4,50 (em torno de R$ 9,00 cada peça, que para nós já é um valor bem caro).

Mas em muitos jornais do mundo apareceu o dono do restaurante com uma espada de samurai, cortando o atum após ganhar o leilão e tenho certeza que deve ter sido uma (se não a primeira) das mais importantes notícias do seu país na semana. Esta propaganda deve valer muito mais do que ele investiu no peixe, apesar de o atum ser algo cada vez mais raro de se encontrar e muito valorizado pela cultura japonesa. Algumas pessoas podem olhar e pensar como alguém paga tanto em um peixe. Eu percebo o quanto ele se promoveu com a ação. E é neste ponto que valorizo a inteligência do empresário japonês. Um marketing polêmico, diferente, e que o coloca na dianteira de seus concorrentes com algo único. De acordo com suas palavras, ele diz: “Eu queria estar à altura das expectativas de meus clientes, que querem comer o melhor atum possível, como no ano passado”. Humildade com ambição, somado a inteligência e promoção. Uma fórmula perfeita para os dias de comunicação saturada de mesmice dos dias de hoje.

Vou comer um sushi ao meio dia.

Desta forma, a pergunta de final de semana é: O que você fará para se promover em 2013 de forma mais inteligente?

Pense nisso! Da próxima vez que você estiver em planejando as suas ações de marketing reserve um tempo para o capítulo “ações únicas e diferenciadas”.

Fonte: Pensador Mercadológico: http://www.pensadormercadologico.com.br/blog_arquivos/7482?utm_source=Pensador+Mercadol%C3%B3gico+Newsletter+Post+Atual&utm_campaign=c8fda90ef1-Pensador+Mailchimp&utm_medium=email