
O grande dilema das imobiliárias é como manter equipes de corretores de imóveis mais qualificados para prestarem um atendimento diferenciado e de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.
Sylvio Lindenberg*
Imobiliárias – mudanças na forma de gestão das empresas
Antes da década de 70, as imobiliárias eram constituídas para dominar o mercado imobiliário da cidade, nas áreas de:
• Locações • Venda de imóveis usados (avulsos, seminovos ou de terceiros).
Muitas empresas conseguiram se posicionar e marcar a sua presença no mercado imobiliário da sua cidade, por meio de iniciativas próprias, formadas na “escola da vida”, entre acertos e erros.
Por volta de 2007, para superarem os novos desafios da globalização e da concorrência, muitas empresas imobiliárias começavam a estruturar a venda de imóveis usados na concepção de rede e, mais recentemente, na forma de franquia. Para as imobiliárias que aderem à ideia de participar de uma rede ou franquia, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria”.
Atualmente, as imobiliárias precisam dominar e participar do mundo de interação virtual, para não perderem a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais locadores e compradores de imóveis. Em torno de 35% dos clientes que chegam às imobiliárias o fazem depois de acessarem informações em seus meios digitais (site, dispositivos móveis e redes sociais).
Uma das dificuldades que impedem as imobiliárias de formarem uma equipe de vendas mais qualificada e treinada é a elevada rotatividade de pessoal (turnover). O processo seletivo de novos corretores de imóveis, em muitas imobiliárias, é feito na base de indicações, por ser um método mais simples e rápido.
A gestão de muitas imobiliárias, a fim de manter um número crescente de oferta de imóveis à venda, estabelece como regra que cada corretor do seu quadro profissional execute um número de agenciamentos (angariações ou captações) em um determinado período de tempo. O cumprimento desta diretriz garante a permanência do profissional na sua equipe de vendas.
As imobiliárias sabem que, tanto na locação, assim como na venda de um imóvel, são os serviços que induzem à decisão de compra. Ao mesmo tempo, a realidade mostra que, com a internet, o cliente potencial, hoje, está mais bem informado e mais exigente. Assim, o grande desafio das imobiliárias é melhorar os seus resultados de venda por clientes atendidos.
Como tornar mais eficiente a equipe de corretores de imóveis
Para os clientes, a compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.
O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. Com o bom desenvolvimento dos negócios imobiliários, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Na prática, tanto os clientes como os corretores de imóveis, dispõem das mesmas informações existentes no site da empresa, portais imobiliários, redes sociais, buscadores, panfletos e outros.
Acontece que a grande maioria das imobiliárias vivencia um “apagão técnico-profissional” dos seus corretores de imóveis. Hoje, não prevalecem mais os mitos de que os corretores de imóveis já nascem feitos; que os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; que vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. As imobiliárias precisam de que os seus corretores de imóveis sejam mais qualificados e treinados.
Os profissionais precisam rever uma série de atitudes e procedimentos, pois a venda de imóveis é uma venda técnica e complexa:
• Redirecionar a visão de negócios: “de venda de imóveis para prestação de serviços”;
• Fazerem a “lição de casa”, ou seja, estudarem os imóveis antes de saírem para demonstrá-los;
• Desenvolverem uma boa entrevista;
• Apresentarem argumentos de vendas persuasivos, ou seja, em vez de ficarem “vendendo características”, devem saber falar a “língua dos benefícios”, entre outras habilidades.
A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os imóveis que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis tenham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? E o que é pior, estas diferentes formas de apresentar o imóvel são feitas na “base do improviso”.
Para os imóveis usados, que as imobiliárias comercializam, é fácil serem relacionadas mais de 50 características, para cada imóvel. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão com que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às imobiliárias elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua comercialização. Com esta iniciativa as imobiliárias estabelecem um padrão de apresentação e atendimento.
As imobiliárias poderão criar equipes exclusivas para a elaboração dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios”. Com esta iniciativa, obtêm-se os seguintes resultados:
1- Melhora-se a qualidade da informação repassada aos clientes compradores; 2- Aumenta-se a efetivação de negócios por clientes atendidos.
Pelo exposto, constata-se que é possível, com algumas iniciativas inovadoras e que ainda não estão sendo desenvolvidas pelas empresas imobiliárias e por outras ações pontuais, promover atendimentos diferenciados, convertendo-os em mais vendas por clientes atendidos – o desejo de todas imobiliárias.