Será que você esta pronto para negociar?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

No nosso dia a dia temos situações de negociação a todo o momento, estar informado sobre produto e necessidades dos seus clientes e fundamental para que as coisas terminem bem. Estar seguro nas varias fases da negociação lhe dará a tranquilidade para fazer as colocações no momento certo e encerrar o processo com sucesso, pois também clientes esperam que um bom vendedor lhes transmita tranquilidade.  Este vídeo tirado do Filme “Uma Linda Mulher”, serve de exemplo para algumas situação vividas no nosso dia a dia… Vale a pena conferir.

Fonte: Youtube

MUDANÇA DE PARADIGMA NA VENDA DE IMÓVEIS

Sylvio Lindenberg^*

            Com ritmo de produção desacelerado e menor demanda, o mercado imobiliário brasileiro que esteve com boa evolução de vendas nos últimos anos, começa a dar sinais de desgaste. Em função desta realidade, as empresas do ramo imobiliário precisam repensar a sua forma de atuação, para não diminuírem o seu ritmo de atividades e continuarem o seu esforço de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

            Em função desta realidade, recomenda-se uma forma de venda pouco praticada na área imobiliária: a venda direta.

           Venda Direta

            Adicional à forma como as imobiliárias, construtoras e incorporadoras vêm desenvolvendo as suas vendas, pode-se introduzir uma nova prática:  a venda direta.

            A venda direta se caracteriza por um serviço personalizado, com grande interatividade e confiança entre as partes e em um local de escolha do cliente.  

            Para o cliente, a venda direta representa um atendimento personalizado com exposições e explicações mais detalhadas sobre o imóvel pretendido, na sua residência, no seu local de trabalho ou em outro local de sua preferência. A relação pessoal do cliente com o corretor de imóveis permite esclarecer todas as dúvidas sobre o imóvel pretendido, além de receber uma assistência personalizada. A venda direta se diferencia pelo seu marketing face a face, com a apresentação pessoal que proporciona um elevado grau de interatividade com o cliente comprador. Esta interatividade viabiliza a construção de um relacionamento fiel, criando um laço de confiança entre o corretor de imóveis e o cliente comprador e a sua família. Inclui, também, o poder de persuasão do corretor de imóveis, que envolve o cliente comprador e possibilita um melhor detalhamento do imóvel pretendido.

            Mais informações sobre as vantagens de atender o cliente no seu local de preferência podem ser obtidas no livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas da Editora Atlas, páginas 82 e 83, nas quais são feitas outras considerações sobre o assunto.

            Para as imobiliárias, construtoras ou incorporadoras, a venda direta proporciona um distinto e inovador canal de distribuição, com um detalhamento e agregação de valor não disponível, na prática convencional de vendas de imóveis. A venda direta é perfeitamente adequada para a comercialização de imóveis em lançamento, usados, de terceiros ou seminovos.

    Tablet e aplicativos

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras, para colocarem em prática a venda direta de seus imóveis, podem se valer do uso do tablet ou simplesmente tablete, em português. O tablet é um dispositivo pessoal em formato de prancheta, por isto, o nome detablet. Uma das características mais marcantes dos tablets é a tela sensível ao toque dos dedos. O tablet é um produto inovador que chegou ao mercado recentemente para inovar o perfil da informática. O aparelho possui uma estrutura fina, compacta e pode ser levado para qualquer lugar, de forma cômoda e segura. Os corretores de imóveis podem ativar uma série de aplicativos, armazenar arquivos e navegar pela internet com a maior comodidade. A capacidade de memória varia de 16GB a 64GB para armazenar arquivos e oferecer portabilidade ao seu conteúdo virtual. Os tablets são menos potentes do que os computadores pessoais como os desktopse notebooks, no entanto, são mais apropriados para a venda direta de imóveis em lançamento ou venda direta de imóveis usados, pois são mais leves, fáceis de transportar e de manusear.

            Atualmente, já existem aplicativos para a venda de imóveis em lançamento e venda de imóveis usados, ou de terceiros ou seminovos. Outra vantagem que alguns aplicativos na área imobiliária oferecem é ajudar os corretores de imóveis a seguirem um “padrão de apresentação dos imóveis”. A falta deste recurso deixava as empresas do ramo imobiliário em dúvidas, quanto à forma como os imóveis eram apresentados pelos seus profissionais. Além do mais, aproximadamente ¼ do nosso cérebro é envolvido em processamento visual. A imagem vale mais que mil palavras, quando algo é do interesse ou desejo do cliente. E quando este interesse ou desejo é tratado em um ambiente em que o cliente se sente seguro, o seu espírito se enche de entusiasmo e vibração.

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras podem criar equipes especiais, para realizarem a venda direta. Os profissionais designados para atuarem na venda direta deverão ser desembaraçados para enfrentarem lugares diferentes e, às vezes, inusitados. Deverão ser treinados no estudo do imóvel à venda, na condução de uma entrevista eficaz, saberem falar a “língua dos benefícios” e encaminharem o fechamento da venda. É importante, também, que os corretores de imóveis sejam treinados no uso do aplicativo escolhido.

            Em alguns aplicativos, a busca de um imóvel pode ser feita através do mapa de localização do imóvel ou acessando o sistema de busca. De forma prática e simples, o corretor de imóveis pode realizar a filtragem dos imóveis pelas suas características ou referências. Dependendo do aplicativo escolhido, o corretor de imóveis poderá dispor de um roteiro de apresentação padronizado, onde terá a sua disposição, todas as informações necessárias e imprescindíveis, do imóvel desejado. As imagens são apresentadas em alta definição e em tela cheia. Há aplicativos que permitem a visualização de plantas técnicas e humanizadas. Em outros, há a possibilidade de incluir vídeos em Full HD. Há os que, permitem a visualização de ambientes em 3D. Existem aplicativos que permitem inserir uma variedade de informações comerciais, como: tabela de preços; tabela de disponibilidade; quadro de áreas; memorial descritivo entre outros relatórios. Alguns aplicativos, disponibilizam ferramentas de gestão como: mensagens instantâneas; cadastro de clientes; negociações e propostas; calculadora e simulador de financiamento. Muitos aplicativos permitem que, as informações armazenadas no tablet, podem ser selecionadas pelo corretor de imóveis e enviadas por e-mail ou direcionadas para uma impressora.

            O marketing das empresas do ramo imobiliário que vierem a promover a venda direta de imóveis através de recursos tecnológicos tipo tablet  estarão se diferenciando, se fidelizando na mente do seu potencial cliente, pela inovação. As empresas proporcionam aos clientes o prazer da experiência de poderem adquirir o seu novo imóvel em conjunto com a sua família, no ambiente onde se sentem mais seguros, além de outros fatores tais como praticidade, utilidade e conveniência. Mudando o paradigma na venda de imóveis, as imobiliárias, construtoras e incorporadoras poderão fechar mais vendas por clientes atendidos.

 ^*  Atua no mercado imobiliário, há mais de 29 anos como, Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas, sites e blogs. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação, 1990; Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas, 2006 – 10ª tiragem, Negociação e Processo Decisório IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis. http://www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br.

ESTRATÉGIAS

Anderson Silva: as estratégias definem o campeão

Até que ponto a estratégia não deve ser reavaliada? Certo desprezo pelo oponente é uma boa estratégia para o sucesso?

By Portal Administradores

Quando falamos de alguém campeão nos esportes nos lembramos de mitos como Ayrton Senna, Ronaldo (o fenômeno) e… Anderson Silva? Ficou um ponto de interrogação na madrugada do dia 07 de julho de 2013. Até que ponto brincar e demonstrar certo desprezo pelo adversário é uma boa estratégia para o sucesso?

Sabemos que Anderson “Spider” Silva sempre teve este jeito diferente de se comportar no octagon¹, espontâneo e muito provocativo. Isso lhe rendeu ótimos elogios, seja da imprensa ou dos fãs, mas chegou a um ponto extremo: seu mais novo adversário, Chris Weidman entrou extremamente focado e determinado a parar Anderson na sua própria pegadinha. E foi exatamente isso que aconteceu, nocauteou Anderson enquanto o mesmo “tirava onda” com o golpe colocado na altura do queixo.

Para nós, administradores, fica a seguinte indagação: Até que ponto a estratégia não deve ser reavaliada? Deve-se seguir a cartilha para todos os momentos? Anderson venceu dez oponentes após a conquista do cinturão do UFC (Ultimate Fighting Championship) sempre seguindo a mesma estratégia: “brincar” com o intuito de deixar o adversário abalado emocionalmente atingindo assim o seu autocontrole. Mas desta vez encontrou alguém diferente, que o surpreendeu. Anderson procurava desconcentrar Weidman e o mesmo não abalou-se, sempre com os olhos fixos no brasileiro, nada tirava seu foco, manteve-se atento e terminou os trabalhos assim que teve oportunidade.

Toda empresa para crescer e ter sucesso deve ter objetivo e estratégias a serem trabalhadas para alcançar os determinados pontos almejados, mas para cada negociação é usada a mesma estratégia? Se fomos imaginar alguém que trabalha com vendas, se o vendedor se comportar da mesma forma com todos os clientes, a taxa de sucesso será a mesma caso ele crie uma nova estratégia de acordo com o perfil de seu cliente em questão?

Adaptar a estratégia a cada cliente é uma das fórmulas de sucesso, tão simples, mas que muitas vezes é deixada de lado, ninguém é igual, cada um tem suas peculiaridades e gostos, logo, tem que ficar atento a isto, cada cliente tem um desejo e uma forma de ser tratado.

Um exemplo muito próximo de todos é o das companhias telefônicas, trabalham com venda corpo a corpo, logo, técnicas e estratégias devem ser usadas para convencer e levar o cliente a se satisfazer com os produtos e serviços oferecidos. Muitas companhias exigem que seus funcionários passem por treinamentos de atendimento ao cliente, onde nestes treinamentos é mostrado para o funcionário os diversos “modelos” de clientes, seus desejos e as devidas estratégias a serem usadas para cada perfil.

¹ – Octagon é o local aonde acontece as lutas de MMA,  é um polígono de oito lados. Foi criado pela família Brasileira Gracie, com historia nas artes marciais.

Fonte: Portal Administradores                                                                                                                                                                                                                       Link : http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/anderson-silva-as-estrategias-definem-o-campeao/71615/

IMOBILIÁRIAS – COMO PROMOVER ATENDIMENTOS DIFERENCIADOS, CONVERTENDO-OS EM MAIS VENDAS POR CLIENTES ATENDIDOS

O grande dilema das imobiliárias é como manter equipes de corretores de imóveis mais qualificados para prestarem um atendimento diferenciado e de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

Sylvio Lindenberg*

Imobiliárias – mudanças na forma de gestão das empresas

Antes da década de 70, as imobiliárias eram constituídas para dominar o mercado imobiliário da cidade, nas áreas de:

• Locações • Venda de imóveis usados (avulsos, seminovos ou de terceiros).

Muitas empresas conseguiram se posicionar e marcar a sua presença no mercado imobiliário da sua cidade, por meio de iniciativas próprias, formadas na “escola da vida”, entre acertos e erros.

Por volta de 2007, para superarem os novos desafios da globalização e da concorrência, muitas empresas imobiliárias começavam a estruturar a venda de imóveis usados na concepção de rede e, mais recentemente, na forma de franquia. Para as imobiliárias que aderem à ideia de participar de uma rede ou franquia, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria”.

Atualmente, as imobiliárias precisam dominar e participar do mundo de interação virtual, para não perderem a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais locadores e compradores de imóveis. Em torno de 35% dos clientes que chegam às imobiliárias o fazem depois de acessarem informações em seus meios digitais (site, dispositivos móveis e redes sociais).

Uma das dificuldades que impedem as imobiliárias de formarem uma equipe de vendas mais qualificada e treinada é a elevada rotatividade de pessoal (turnover). O processo seletivo de novos corretores de imóveis, em muitas imobiliárias, é feito na base de indicações, por ser um método mais simples e rápido.

A gestão de muitas imobiliárias, a fim de manter um número crescente de oferta de imóveis à venda, estabelece como regra que cada corretor do seu quadro profissional execute um número de agenciamentos (angariações ou captações) em um determinado período de tempo. O cumprimento desta diretriz garante a permanência do profissional na sua equipe de vendas.

As imobiliárias sabem que, tanto na locação, assim como na venda de um imóvel, são os serviços que induzem à decisão de compra. Ao mesmo tempo, a realidade mostra que, com a internet, o cliente potencial, hoje, está mais bem informado e mais exigente. Assim, o grande desafio das imobiliárias é melhorar os seus resultados de venda por clientes atendidos.

 

Como tornar mais eficiente a equipe de corretores de imóveis

Para os clientes, a compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. Com o bom desenvolvimento dos negócios imobiliários, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Na prática, tanto os clientes como os corretores de imóveis, dispõem das mesmas informações existentes no site da empresa, portais imobiliários, redes sociais, buscadores, panfletos e outros.

Acontece que a grande maioria das imobiliárias vivencia um “apagão técnico-profissional” dos seus corretores de imóveis. Hoje, não prevalecem mais os mitos de que os corretores de imóveis já nascem feitos; que os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; que vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. As imobiliárias precisam de que os seus corretores de imóveis sejam mais qualificados e treinados.

Os profissionais precisam rever uma série de atitudes e procedimentos, pois a venda de imóveis é uma venda técnica e complexa:

• Redirecionar a visão de negócios: “de venda de imóveis para prestação de serviços”;

• Fazerem a “lição de casa”, ou seja, estudarem os imóveis antes de saírem para demonstrá-los;

• Desenvolverem uma boa entrevista;

• Apresentarem argumentos de vendas persuasivos, ou seja, em vez de ficarem “vendendo características”, devem saber falar a “língua dos benefícios”, entre outras habilidades.

A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os imóveis que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis tenham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? E o que é pior, estas diferentes formas de apresentar o imóvel são feitas na “base do improviso”.

Para os imóveis usados, que as imobiliárias comercializam, é fácil serem relacionadas mais de 50 características, para cada imóvel. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão com que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às imobiliárias elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua comercialização. Com esta iniciativa as imobiliárias estabelecem um padrão de apresentação e atendimento.

As imobiliárias poderão criar equipes exclusivas para a elaboração dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios”. Com esta iniciativa, obtêm-se os seguintes resultados:

1- Melhora-se a qualidade da informação repassada aos clientes compradores; 2- Aumenta-se a efetivação de negócios por clientes atendidos.

Pelo exposto, constata-se que é possível, com algumas iniciativas inovadoras e que ainda não estão sendo desenvolvidas pelas empresas imobiliárias e por outras ações pontuais, promover atendimentos diferenciados, convertendo-os em mais vendas por clientes atendidos – o desejo de todas imobiliárias.