Arquivo do mês: setembro 2013

4 dicas essenciais para se tornar um corretor diferenciado

Em um mercado de tantas similaridades e de uma alta concorrência como o setor de imóveis, uma expressão nunca foi tão repetida quanto a necessidade de sermos “corretores de imóveis diferenciados”. Eu mesmo já recorri a este termo diversas vezes em minhas palestras e também em nossos posts.Diferenciado

Seja falando nas entrelinhas ou explicitando claramente a ideia que tenho de um corretor de imóveis diferenciado, muitas são as dúvidas sobre o que, de fato, constitui este profissional: Quem ele é? Como ele se comporta?

Quer saber como se tornar um corretor de imóveis diferenciado?

E foi pensando nisso que hoje resolvi aprofundar um pouco esta reflexão e provocá-lo a ir comigo nesta análise que não é só do mercado, mas sobretudo, das nossas próprias práticas. Você está disposto a ser tornar este corretor de imóveis diferenciado?

A chave-mestra de todas as características deste corretor de imóveis diferenciado é a alteridade. A concepção da alteridade parte do princípio básico de que todo ser social interage e interdepende do outro, e este outro em questão, para nós corretores de imóveis, é o cliente.  É a partir do cliente e para o cliente que deve seguir toda a ação do corretor.

Desde cedo aprendi que o principal negócio do mercado imobiliário não é a venda, mas sim o cliente, especialmente, os relacionamentos que constituímos. As vendas nada mais são do que consequências destas histórias consolidadas.

O corretor diferenciado busca sua motivação a partir da necessidade do outro.Ele sai de si nas diversas situações para dar lugar ao outro. 

E sair de si não é colocar-se como um coadjuvante da sua história, mas perceber que no seu dia a dia existem dois atores principais dividindo a cena, cada um com o seu papel, sendo necessário compreender que é preciso uma parceria, uma cumplicidade entre estes atores (corretor e cliente) para que o sucesso exista.

E essa não é uma tarefa fácil, pois a todo instante somos pressionados pelos resultados, pela cobrança das metas, por nossa família e até por nós mesmos. Com isso, acabamos colocando em segundo plano este elemento vital para o nosso dia a dia – o outro.

E a grande sacada está justamente em perceber que os nossos resultados e a nossa satisfação pessoal e profissional estão diretamente ligados à solução da necessidade do cliente. Encontrar o equilíbrio entre as nossas ambições pessoais e o desejo do cliente é o grande diferencial do corretor de sucesso.

Contudo, se você ainda não encontrou este equilíbrio, não se desespere! Ele não é fruto de uma ação imediata, mas sim de um processo. Este processo requer alguns elementos que jamais podem sair do foco da ação do corretor de imóveis que quer se consolidar enquanto um profissional diferenciado. Elencarei quatro dos elementos que considero imprescindíveis e que julgo como basilares para toda e qualquer mudança de atitude no ramo imobiliário.

 1. Situar-se no tempo e no espaço

Não há qualquer chance de ser um corretor diferenciado sem um profundo conhecimento do espaço que você ocupa. Portanto é fundamental entender as necessidades do seu tempo, que características marcam a sociedade que você vive, não só no que diz respeito ao mercado imobiliário, mas também em relação aos temas que provocam e motivam as pessoas e os negócios.

Além disso, é imprescindível compreender as especificidades do seu mercado, quem são os seus concorrentes, o seu papel neste cenário e o papel do seu cliente.

2. Capacitar-se constantemente

Não tenha dúvidas, é impossível lidar com coerência diante da complexidade dos elementos citados acima sem que haja uma capacitação frequente.

E aqui vale frisar um grande diferencial. Capacitar-se no mercado imobiliário não quer dizer apenas entender de imóveis e de técnicas de vendas, mas especialmente, entender de pessoas, de culturas, de projetos de vida, de trânsito e até de economia.

Capacitar-se constantemente é praticamente obrigação do corretor diferenciado.

Portanto, não se pode desprezar nenhuma fonte de conhecimento. Não espere lançar aquele grande curso, não espere acontecer a palestra com o consultor mais renomado, não espere, enfim, chegar o momento certo para aprender, pois este momento pode chegar e você pode não estar preparado para identificá-lo. Logo, todo lugar e todo momento devem ser o lugar e o momento certo para aprender e se capacitar.

Que momento e lugar certos podem ser esses? O jornal da padaria na hora que você dá uma pausa para tomar um cafezinho, o noticiário do rádio enquanto você está no trânsito, a conversa com o porteiro do seu prédio, a hora do almoço com o seu colega corretor, o momento em que você está navegando pela internet e encontra, por exemplo, o nosso blog e é provocado a quebrar as regras. Enfim, oportunidades não faltam.

3. A busca pela inovação

Não tenha medo de quebrar as regras, não tenha medo de testar uma prática diferente da que todo mundo faz, não tenha medo, sobretudo, de ser julgado e até taxado como louco. Vou confessar um segredo para você: muitas vezes fui chamado de louco, porém não me abalei com isso, pois a minha loucura, ao contrário do que muitos pensavam, era consciente. Eu sabia exatamente onde queria chegar e me planejava para isso.

4. Construa relacionamentos

Este quarto elemento, na realidade, é uma junção de tudo o que falamos aqui, mas não poderia deixar de contemplá-lo com um tópico específico só para ele, dada a força e poder desta estratégia.

Empenhe-se em conhecer seu cliente e a necessidade dele. Gere diálogo, ouça mais do que palavras, capte ideias, anseios, motivações. Demonstre, por meio de uma postura profissional, coerente, capacitada e inovadora, que você é capaz de oferecer a melhor assessoria imobiliária que o seu cliente precisa.

Não tenha dúvidas de que o nosso destino só pode ser o sucesso quando nosso foco principal é o relacionamento e não a venda, quando entendemos que a venda é uma consequência das histórias que construímos.

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O Poder de Cada Um

By Eugenio Mussak

Quais são as características que podem nos aproximar ou nos afastar daquilo que almejamos.Eugenio Mussak

Em um recente debate do qual participei em uma escola de negócios, o assunto era a origem do poder. A dúvida central era se o poder, afinal, pertence à pessoa ou ao cargo que ela ocupa. A conclusão foi que, nas corporações e na política, o poder emana do cargo, mas que este foi ocupado porque a pessoa apresentava suas próprias características de poder pessoal, humano.

Quando se falou da origem e das relações do poder, alguém lembrou Marx, um dos precursores da sociologia. Para ele, o grande poder vem do capital financeiro, e as mazelas da sociedade se deviam ao fato de que o mesmo estava concentrado nas mãos de poucos, os poderosos, donos dos meios de produção, que exploravam o pouco que a massa tinha para oferecer – sua capacidade de trabalho. Tinha razão, naquele contexto da Europa do século 19.

Atualmente, esse tipo de capital continua importante, mas já não é absoluto, pois surgiram novas modalidades de capital que dão poder a seus detentores. Para entender, cabe lembrar de outro bamba da sociologia, o francês Pierre Bourdieu, falecido em 2002, aos 72 anos, dono de uma obra complexa e, até certo ponto, hermética aos não iniciados na matéria.

Foi ele o primeiro a se referir de forma estruturada ao aparecimento de novos capitais, que seriam responsáveis pelas novas relações de poder. Sua visão é que cada um de nós acumula certos capitais durante a vida, e são eles que nos permitem competir e ocupar espaço nos ambientes – ou campos – em que vivemos.

Bourdieu dizia que todos nós habitamos um ou mais espaços sociais particulares, que ele chamou de campos. A sociedade seria constituída por diversos campos, entre eles o cultural, o educacional, o científico, o empresarial, cada um composto por elementos simbólicos próprios. Para podermos viver nesses campos, e para convivermos com seus habitantes, precisaríamos estar familiarizados com seus componentes simbólicos.

Até aí, tudo bem. Só que ele foi além, pois às vezes não queremos só conviver, queremos ocupar espaços, influenciar, ser protagonistas. Nesse caso, não seria suficiente entender os hábitos, teríamos que acumular alguns tipos de capital, cujo valor confere algum poder. E, na análise de Bourdieu, existem três tipos de capital, que permitem à pessoa manifestar-se, competir e ocupar posições significativas em seu campo: o capital econômico, o capital cultural e o capital social.

A força dos capitais

O capital econômico se refere ao dinheiro, ao poder de compra, ao crédito e à capacidade de ganhar que a pessoa tem. O capital econômico é o que mais se identifica com o conceito clássico de capital. O próprio capitalismo refere-se a um sistema político e econômico, em que os meios de produção são de caráter privado e visam à geração de mais riqueza econômica aos seus proprietários. Marx teria gostado deste parágrafo. Mas, para Bourdieu, esse capital não é o único, nem sobrevive sem os outros.

O capital cultural, na atualidade, é importantíssimo como gerador de poder. Ele poderia também ser chamado de conhecimento, entretanto é mais abrangente que isso, pois é constituído pelos saberes próprios e significativos a cada campo, mas acrescidos de outros, de caráter genérico, como os culturais. Além de qualificações educacionais, conhecimentos técnicos e competências específicas, necessárias à prática de uma profissão, os conhecimentos adquiridos através da apreciação da arte, da literatura geral e das viagens realizadas também comporiam o capital cultural da pessoa.

Por último, o capital social. Este tem a ver com a rede de relacionamentos. Mais que ter amigos e conhecidos, o capital social a que Bourdieu se referia está mais próximo do que hoje convencionamos chamar de net­wor­king, algo valorizado no mundo acadêmico e também no empresarial. Há pessoas cujo maior patrimônio é sua agenda de contatos. Eles sabem com quem falar em cada situação, a quem recorrer nas dificuldades. O capital social vale muito.

Pense bem como andam seus capitais, afinal. Quanto a mim, o econômico está sob controle, pelo menos as contas estão pagas. O cultural, este podia ser maior, sempre. O social está bem, mas precisa ser mais bem cuidado, acho. Essa é uma reflexão pertinente na atualidade, e que deve ser feita repetidamente, pois tudo muda, e nós sempre somos comparados à média dos grupos (ou campos) a que pertencemos. Estar muito bem posicionado em um ano não garante o mesmo status no ano seguinte. Tudo flui, diria Heráclito.

O quarto capital

Mas há uma novidade no vocabulário sociologuês. Recentemente, a cientista social inglesa Catherine Hakim, especialista em sociologia do trabalho, o que inclui análises sobre as atitudes sociais e as relações de poder, publicou um livro que tem sabor de pimenta-malagueta, aliás muito apreciada na terra da rainha. A crítica o recebeu com algum espanto; no mínimo, foi rotulado de “provocador”. Seu título é… Capital Erótico (Best Business, 2012).

Sua proposta é a de que esse capital pessoal, que ela chama de erótico, tem o mesmo potencial de gerar poder que os outros três. Diz ela que criou o termo para “aludir a uma obscura, porém crucial, combinação de beleza, sex appeal, capacidade de apresentação pessoal e habilidades sociais – uma união de atributos físicos e sociais que torna alguns homens e mulheres mais atraentes para os membros de sua sociedade”.

Catherine afirma que as sociedades modernas estão cada vez mais individualistas e sexualizadas, e que as pessoas devem dar-se conta de que são avaliadas não apenas pelo que podem fazer pelo coletivo – o que dependeria especialmente de seu capital cultural -, mas também o quanto de apreciação elas obtêm com sua presença física.

Apesar da forte sexualização do texto, com relatos, digamos, quentes das relações humanas, o capital erótico não seria, necessariamente, um poder sensual. Antes, é a capacidade de provocar atração, desejo de proximidade, polarização dos olhares. Somos naturalmente atraídos pelo belo, que pode estar presente nas artes, na natureza, nos animais, no design, na arquitetura. Niemeyer, por exemplo, sempre preferiu as linhas curvas para seus prédios, pois dizia que lembravam o corpo da mulher.

Erótico vem de Eros, o deus grego do amor, correspondente ao Cupido do panteão romano. Sua função era a de aproximar os amantes, e, para isso, provocava o desejo, que culminava no desabrochar do que os humanos teriam de melhor, que é a capacidade de amar. Eros era filho de Poros, o deus da riqueza, e Penia, a deusa da pobreza. Por isso Eros é exuberante e também carente, sempre desejando mais.

A autora descreve várias pessoas cujo capital erótico as ajudou a alcançar seus objetivos, especialmente os profissionais. Ela não elimina a importância da competência, nesse caso, mas posiciona a atratividade pessoal como uma vantagem adicional importante, com potencial de influenciar nas decisões de contratação.

Essa atração tem a ver com a beleza absoluta, que é definida geneticamente, mas também com a relativa, que é resultado da maneira como a pessoa se cuida. Importam seu asseio, o penteado, o sorriso, a maneira de vestir. Qualquer pessoa, a seu ver, carrega um potencial erótico, que tanto pode ser potencializado como prejudicado, como quando se escorrega para o exagero e a vulgaridade.

Pessoas com elevado capital erótico são aquelas ao lado das quais queremos estar. Às vezes, já sentado no avião, você fica observando as pessoas e seleciona mentalmente as que você gostaria que se sentassem ao seu lado e as que não. O único interesse, nesse caso, é o de ter uma figura agradável a seu lado durante um tempo em que a proximidade física é inevitável.

Definitivamente, o capital erótico ajuda e, até certo ponto, está ao alcance de qualquer pessoa cuidar dele, potencializá-lo, torná-lo evidente. Cuidado e bom gosto são determinantes da vaidade necessária. Saúde, equilíbrio, sobriedade, adequação e elegância são os termos que mais bem acompanham a ideia do capital erótico.

Para falar de uma pessoa que definitivamente não era comum, certa vez li, em alguma revista, uma biografia sintetizada da princesa Grace de Mônaco. Grace Kelly, filha de uma família rica da Filadélfia, tornou-se atriz e conquistou o coração do príncipe bom partido Rainier III. Entretanto, apesar da carreira no cinema e do cargo de nobreza, dizia-se que seu maior talento era simplesmente o de se tornar agradável. Era impossível não se sentir privilegiado em sua presença.

Essa visão do jornalista, de que “seu maior talento era o de se tornar agradável”, talvez seja a melhor maneira de entender o que a cientista social chama de capital erótico. No caso da Grace Kelly, sua pessoa era mais impactante que sua carreira, seu dinheiro e sua nobreza. E não apenas porque era bela, mas porque era agradável. Ela tinha capital erótico.

Para terminar, é importante lembrar que não é esse o capital que define o valor real da pessoa. Ele é um importante “abridor de portas”, mas manter as portas abertas é função de tudo o que está por baixo dessa epiderme erótica, como os valores, as atitudes, as capacidades. Se o objetivo é o poder pessoal, o equilíbrio entre os quatro capitais é o melhor caminho.

Eugenio Mussak diz que seu principal capital é o cultural, mas bem que gostaria que fosse o erótico…

Fonte: http://vidasimples.abril.com.br/colunistas/eugenio-mussak-poder-cada-739418.shtml

Revista vida simples: http://vidasimples.abril.com.br/


Corretor de Imóveis: 5 Dicas para não se Tornar um Chato na Venda

Realização de um sonho, mudança de vida, novos projetos, evolução profissional, independência, liberdade. Tudo isso são sensações que Corretor chatotornam a compra de um imóvel um momento de grande importância para um cliente, sobretudo, um momento de prazer, satisfação e realização.

Agora, perceba que algumas atitudes são capazes de desfigurar todo este cenário e gerar um grande incômodo. Atitudes estas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando, mas que a partir do post de hoje não terá mais.

Acredito que todo corretor que nos acompanha agora já tenha entrado em uma loja, por exemplo, e teve que lidar com um vendedor inconveniente, inoportuno, sufocante, o famoso CHATO. Tenho certeza de que esta situação não foi nada agradável. Então, por que muitas vezes transmitimos este mesmo incômodo para o nosso cliente? Você já pensou que alguns comportamentos levam o seu cliente a lhe taxar como um chato?

Para todos nós existe uma zona de segurança, onde desejamos ficar à vontade para fazer nossas escolhas. É quando estamos nesta zona que, de fato, concretizamos os nossos negócios.

Normalmente, quando tentamos encontrar esta zona e somosabordados indevidamente por alguém, nossa vontade é de lutar ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para o diálogo e o fugir é, literalmente, ir embora.

Já perdi várias vendas justamente por não entender a vantagem de possibilitar ao cliente o espaço necessário para o encontro de sua zona de segurança e, depois de algumas frustrações, passei a estudar melhor estes comportamentos. Por isso, hoje compartilho o segredo para você não ser taxado como um corretor chato e arrebentar em vendas.

 #1. Sufoco não é atenção

Muitos profissionais pensam que ligar para o cliente a todo momento é uma forma de demonstrar atenção. Acenda o alerta vermelho! Este pode ser o seu pior erro. Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão. Isso é muito chato!!!

Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais adequados para realizar a ligação no momento em que ele poderá lhe atender com calma.

Saiba interpretar cenários. Se o corretor liga várias vezes e o cliente não atende, há algumas conclusões que precisam ser avaliadas para que sejam elaboradas as melhores estratégias. Ou este cliente não pode lhe atender, ou ele realmente não quer comprar com você. Portanto, empenhe sua energia no que é de fato necessário. Às vezes pensamos que, se não insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção, pois o cliente vai querer evitar lidar com um corretor chato.

#dicadeouro: Se você ligou três ou quatro vezes e o cliente não lhe atendeu, mande um torpedo informando que você está à disposição. Se depois de um período de 15 dias (em média), o cliente não lhe retornar, você pode entrar em contato novamente, mas jamais cobre ou faça pressão começando o seu diálogo falando que você tentou falar com ele e o mesmo não o atendeu: isto é ser [chato]².

Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios.

E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom atendimento.

 #2. Não transfira suas metas para os clientes

A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode torná-lo extremamente chato.

A ansiedade de vender, motivado especialmente pelo ímpeto de bater a meta, é um dos elementos que faz com que o corretor deixe de agir racionalmente e passe a ser guiado puramente por instintos. Isso é muito ruim, pois nos tira a capacidade de avaliar criticamente cada situação.

Metas devem sim ser estipuladas e alcançadas. Porém, acima delas deve estar o relacionamento com o cliente, uma vez que é esta relação que norteará o seu caminho para a conquista dos resultados esperados. Portanto não pressione o seu cliente e não transfira para ele a sua necessidade.

A maioria dos profissionais coloca o seu trabalho a serviço das metas, quando deveriam trabalhar por um propósito, ou seja, por algo que desse um significado para o seu envolvimento e melhoria permanente.

#3. Jamais diga o nome do cliente errado

Papel e caneta, tablet ou smartphone. Não importa a ferramenta,sempre anote o nome do seu cliente, pois a nossa mente pode nos pregar uma peça. Lidamos com muitas pessoas ao longo do nosso dia de trabalho e não podemos confiar apenas em nossa memória. Ela, às vezes, pode e vai falhar.

E não há situação mais chata do que errar o nome do seu cliente. Por mais difícil ou incomum que um nome possa ser, ele é a principal identidade da pessoa. Trocar ou errar o nome do cliente pode ser um erro fatal.

Imagine a situação…

Corretor: Então, dona Maria….Cliente: Meu nome não é Maria, e sim Marina.

Corretor: Me desculpe Maria, ops, quero dizer Marina.

Nessa hora, a paciência do seu cliente já se esgotou e, certamente, ela não irá fazer negócio com você. E não pense que este diálogo ilustrativo não acontece na prática, ele é mais comum do que você imagina.

Desse modo, anote não só o nome do cliente como o de pessoas e o grau de relacionamento de quem o estiver  acompanhando, por exemplo, marido, esposa, filho. Perceba, se há outras pessoas no atendimento é porque estes elementos são importantes para o processo de escolhas, portanto, as envolva adequadamente na conversa.

#4. Falar demais

“Cala a boca Magda!”. A famosa frase do seriado “Sai de baixo” parece ser a mais adequada para muitos atendimentos e pode ter a certeza de que a vontade de verbalizá-la em alto e bom som é o desejo de muitos clientes. É muito chato o corretor que fala demais e não dá a oportunidade do cliente participar do diálogo.

Esse erro é tão comum e fatal que até fiz um post exclusivo para ele. Clique aqui e aprofunde a reflexão.

#5. Não seja vendedor

Parece contraditório, afinal, o objetivo do corretor é consolidar a venda. Porém, perceba a sutileza e a riqueza desta dica.

O palestrante e escritor Jeffrey Gitoner diz que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas que elas adoram comprar. Este pensamento faz todo sentido quando entendemos que a venda deve ser fruto de um processo natural de envolvimento e não de algo forçado, imposto.

O cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este interesse em um relacionamento sustentável. Isso se dá por meio de uma audição ativa, da interpretação de palavras e ideias, do respeito à zona de segurança do cliente.

Por fim, temos que aprender a vender e não a trabalhar. Você pode se perguntar: Como assim Guilherme, você não acabou de dizer que é para não sermos vendedores?

Compreenda que a correta interpretação das palavras tem um poder extraordinário para suas vendas. Como dito, acredito que vender um imóvel é fruto de um processo natural de engajamento, dedicação e um bom atendimento. Já trabalhar traz consigo a conotação de algo penoso, árduo, repetitivo. E quando temos esta sensação, o processo não se dá de forma natural. Portanto reitero, precisamos aprender a vender e não a trabalhar. Canalizar, interpretar estas dicas, adequá-las à sua realidade e começar a praticá-las são excelentes métodos para se libertar da faixa dos corretores medianos, chatos e, assim, se transformar em um corretor de alto desempenho.

Te espero no pódio!!!

#quebreasregras

Fonte: http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-5-dicas-para-nao-se-tornar-um-chato-na-venda/


Entregue Tudo o que Vende…

Prof MenegattiQuando você casou seu marido tinha cabelo, era magro e aposto que não tinha barriga. Não ficava esparramado no sofá da sala no final de semana, assistindo ao jogo de futebol pela televisão e o pior de tudo, não roncava. No começo do relacionamento o rapaz e a moça fazem uma campanha de venda mútua, durante o processo do namoro, que vocês nem imaginam!

Durante todo o namoro, se comportam o melhor possível, sempre. Ambos fazem e honestamente procuram cumprir, promessas e compromissos. Procuram andar o tempo todo na linha. Até que finalmente fecham a venda e se casam. Então, acaba o namoro e começa a espaçar aquelas atitudes delicadas, de boa vontade e de consideração. Começam a abandonar o hábito de se arrumarem com cuidado.

Em resumo, tenho certeza de que o índice de divórcio seria reduzido em 90% se homens e mulheres entregassem, no casamento, o que venderam durante o namoro.

Da mesma forma, acredito que na maioria dos casos em que perdemos um cliente para o concorrente, isso não se deve ao melhor preço ou ao melhor produto, embora isso também tenha influência. Na maioria das vezes é porque a concorrência chegou e namorou nosso cliente com melhor serviço, mais interesse, maior preocupação e ouvindo com maior atenção as descrições das suas necessidades.

Para combinar esse exemplo de vendas e namoro, alguém perguntaria: quando devemos dizer à nossa mulher que a amamos? Resposta: Antes que alguém o diga. Quando é que você deve dizer ao seu cliente que você gosta dele? A mesma resposta: antes que outro o diga! Então, você deve demonstrar esse amor ao seu cliente por meio de serviços de excelência.

Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e Inovação. Suas palestras têm como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. É autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária” e o DVD “Campeão de Vendas”.

Contatos: www.menegatti.srv.brpalestrante@menegatti.srv.brFone: (41) 3342.9562 / 9942.5150

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