Arquivo da categoria: Colunas

Entregue Tudo o que Vende…

Prof MenegattiQuando você casou seu marido tinha cabelo, era magro e aposto que não tinha barriga. Não ficava esparramado no sofá da sala no final de semana, assistindo ao jogo de futebol pela televisão e o pior de tudo, não roncava. No começo do relacionamento o rapaz e a moça fazem uma campanha de venda mútua, durante o processo do namoro, que vocês nem imaginam!

Durante todo o namoro, se comportam o melhor possível, sempre. Ambos fazem e honestamente procuram cumprir, promessas e compromissos. Procuram andar o tempo todo na linha. Até que finalmente fecham a venda e se casam. Então, acaba o namoro e começa a espaçar aquelas atitudes delicadas, de boa vontade e de consideração. Começam a abandonar o hábito de se arrumarem com cuidado.

Em resumo, tenho certeza de que o índice de divórcio seria reduzido em 90% se homens e mulheres entregassem, no casamento, o que venderam durante o namoro.

Da mesma forma, acredito que na maioria dos casos em que perdemos um cliente para o concorrente, isso não se deve ao melhor preço ou ao melhor produto, embora isso também tenha influência. Na maioria das vezes é porque a concorrência chegou e namorou nosso cliente com melhor serviço, mais interesse, maior preocupação e ouvindo com maior atenção as descrições das suas necessidades.

Para combinar esse exemplo de vendas e namoro, alguém perguntaria: quando devemos dizer à nossa mulher que a amamos? Resposta: Antes que alguém o diga. Quando é que você deve dizer ao seu cliente que você gosta dele? A mesma resposta: antes que outro o diga! Então, você deve demonstrar esse amor ao seu cliente por meio de serviços de excelência.

Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e Inovação. Suas palestras têm como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. É autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária” e o DVD “Campeão de Vendas”.

Contatos: www.menegatti.srv.brpalestrante@menegatti.srv.brFone: (41) 3342.9562 / 9942.5150

Twitter: @profmenegatti / Facebook: http://www.facebook.com/profmenegatti

Anúncios

Corretor de Imóveis Multimídia

MultimidiaO corretor de imóveis de hoje com olhos no futuro tem que necessariamente circular amigavelmente nas novas tecnologias, aquele papo de que não gosto de computador ou de celular, te exclui rapidamente de qualquer processo.

Com o mundo globalizado e tecnologias a sua disposição a um apertar de botão, seu cliente acessa seu ambiente virtual e fecha negócios a distância, a possibilidade de que ele esteja do outro lado do mundo e real e acontece na velocidade da luz, seu negócio deixou de ser local para atender a necessidades de clientes que vislumbram bons negócios a distância.  Seu produto tem que estar exposto de forma adequada, pois isso lhe garantirá acessos a negócios nunca antes imaginados.

Telefones celulares, Notebooks, Sites, portais de nada adiantam se a linguagem, exposição e técnicas de apresentação não forem adequadas.

Falar em público, enviar e-mails, receber e-mails e responder rapidamente dando respostas as demandas de seus clientes são hoje condição e não mais espelho de uma organização moderna

Suas necessidades aumentaram muito, seu conhecimento possivelmente seja pouco para atender as necessidades dos seus clientes e do mercado. Portanto correr atrás do prejuízo e se atualizar esta na ordem do dia.

Por Clovis Ribeiro – Infodocorretor


IMOBILIÁRIAS – COMO PROMOVER ATENDIMENTOS DIFERENCIADOS, CONVERTENDO-OS EM MAIS VENDAS POR CLIENTES ATENDIDOS

Imagem

O grande dilema das imobiliárias é como manter equipes de corretores de imóveis mais qualificados para prestarem um atendimento diferenciado e de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

Sylvio Lindenberg*

Imobiliárias – mudanças na forma de gestão das empresas

Antes da década de 70, as imobiliárias eram constituídas para dominar o mercado imobiliário da cidade, nas áreas de:

• Locações • Venda de imóveis usados (avulsos, seminovos ou de terceiros).

Muitas empresas conseguiram se posicionar e marcar a sua presença no mercado imobiliário da sua cidade, por meio de iniciativas próprias, formadas na “escola da vida”, entre acertos e erros.

Por volta de 2007, para superarem os novos desafios da globalização e da concorrência, muitas empresas imobiliárias começavam a estruturar a venda de imóveis usados na concepção de rede e, mais recentemente, na forma de franquia. Para as imobiliárias que aderem à ideia de participar de uma rede ou franquia, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria”.

Atualmente, as imobiliárias precisam dominar e participar do mundo de interação virtual, para não perderem a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais locadores e compradores de imóveis. Em torno de 35% dos clientes que chegam às imobiliárias o fazem depois de acessarem informações em seus meios digitais (site, dispositivos móveis e redes sociais).

Uma das dificuldades que impedem as imobiliárias de formarem uma equipe de vendas mais qualificada e treinada é a elevada rotatividade de pessoal (turnover). O processo seletivo de novos corretores de imóveis, em muitas imobiliárias, é feito na base de indicações, por ser um método mais simples e rápido.

A gestão de muitas imobiliárias, a fim de manter um número crescente de oferta de imóveis à venda, estabelece como regra que cada corretor do seu quadro profissional execute um número de agenciamentos (angariações ou captações) em um determinado período de tempo. O cumprimento desta diretriz garante a permanência do profissional na sua equipe de vendas.

As imobiliárias sabem que, tanto na locação, assim como na venda de um imóvel, são os serviços que induzem à decisão de compra. Ao mesmo tempo, a realidade mostra que, com a internet, o cliente potencial, hoje, está mais bem informado e mais exigente. Assim, o grande desafio das imobiliárias é melhorar os seus resultados de venda por clientes atendidos.

 

Como tornar mais eficiente a equipe de corretores de imóveis

Para os clientes, a compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. Com o bom desenvolvimento dos negócios imobiliários, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Na prática, tanto os clientes como os corretores de imóveis, dispõem das mesmas informações existentes no site da empresa, portais imobiliários, redes sociais, buscadores, panfletos e outros.

Acontece que a grande maioria das imobiliárias vivencia um “apagão técnico-profissional” dos seus corretores de imóveis. Hoje, não prevalecem mais os mitos de que os corretores de imóveis já nascem feitos; que os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; que vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. As imobiliárias precisam de que os seus corretores de imóveis sejam mais qualificados e treinados.

Os profissionais precisam rever uma série de atitudes e procedimentos, pois a venda de imóveis é uma venda técnica e complexa:

• Redirecionar a visão de negócios: “de venda de imóveis para prestação de serviços”;

• Fazerem a “lição de casa”, ou seja, estudarem os imóveis antes de saírem para demonstrá-los;

• Desenvolverem uma boa entrevista;

• Apresentarem argumentos de vendas persuasivos, ou seja, em vez de ficarem “vendendo características”, devem saber falar a “língua dos benefícios”, entre outras habilidades.

A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os imóveis que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis tenham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? E o que é pior, estas diferentes formas de apresentar o imóvel são feitas na “base do improviso”.

Para os imóveis usados, que as imobiliárias comercializam, é fácil serem relacionadas mais de 50 características, para cada imóvel. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão com que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às imobiliárias elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua comercialização. Com esta iniciativa as imobiliárias estabelecem um padrão de apresentação e atendimento.

As imobiliárias poderão criar equipes exclusivas para a elaboração dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios”. Com esta iniciativa, obtêm-se os seguintes resultados:

1- Melhora-se a qualidade da informação repassada aos clientes compradores; 2- Aumenta-se a efetivação de negócios por clientes atendidos.

Pelo exposto, constata-se que é possível, com algumas iniciativas inovadoras e que ainda não estão sendo desenvolvidas pelas empresas imobiliárias e por outras ações pontuais, promover atendimentos diferenciados, convertendo-os em mais vendas por clientes atendidos – o desejo de todas imobiliárias.

 


Estratégia… Guarde as Informações dos seus Clientes a Sete Chaves…

O vazamento de informações dos dados pessoais de 12 milhões de estudantes cadastrados no Enem, tiveram informações como nome, RG, CPF, data de nascimento e nome da mãe expostos em links abertos no site. Um banco de dados como esse é um prato cheio para a ação de criminosos.  Depois do vazamento, erros de impressão, gabarito e roubo de provas mostram total vulnerabilidade do sistema.

O Facebook em 2006 provocou a revolta do público depois de anunciar um recurso, um “feed de notícias: que muitos de seus membros interpretavam como uma grande invasão de privacidade. Dezenas de milhares de usuários aderiram a um abaixo-assinado on-line chamado “Um dia sem Facebook””.

Todo esse alvoroço resultou em milhares de histórias negativas nos noticiários. Mas o fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, soube lidar direitinho com a crise. Ele prestou bastante atenção aos comentários dos usuários e em dois dias publicou um pedido de desculpas bastante sincero, mostrando aos usuários do Facebook que tinha levado suas reclamações a sério e que estava fazendo as modificações solicitadas.

Ele escreveu: “Realmente fizemos besteira… Então, estamos programando sem parar há dois dias para proporcionar a vocês melhor controle na privacidade. Essa nova página de privacidade irá permitir que vocês escolham que tipos de novidades aparecerão no seu Mini-Feed e no News Feeds de seus amigos, e também irá listar o tipo de atividade que o Facebook não irá permitir ser visível a outras pessoas. Se vocês tiverem mais comentários, por favor, enviem para nós”.

Quase que imediatamente, a maré da Comunicação Gerada pelo Cliente se voltou a seu favor e as postagens raivosas foram substituídas por mensagens de gratidão.

Prof. Menegatti: é palestrante em Vendas, motivação e liderança. Autor do Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, dos DVDs “Campeão de Vendas” “Líder Influenciador” e “Administração de Conflitos”.

Contato para palestra: http://www.menegatti.srv.br / palestrante@menegatti.srv.br  Fone:  (41) 3342.9562  /  9942.5150

Siga-nos: Twitter: @profmenegatti  —  Facebook: ProfMenegatti


Negociação…

 

 

 

 

 

Apresente uma proposta… (Parte I)

Thomas Edison inventou um registrador de preços “universal” um mecanismo utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000.

Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que “não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande”. Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000. Edison disse que achava “Justa” a quantia.

Muitos dizem que quanto mais alta for a sua oferta inicial, melhor será. Porém, se o cliente percebe a sua oferta como irreal, ela se torna contraproducente; você pode perder a credibilidade e parecer irracional e o cliente pode simplesmente concluir que não quer mais fazer negócio com você e sair da negociação prematuramente.

Quando você não tem certeza a respeito do preço que o outro lado aceitaria como equivalente, considere a possibilidade de fazer uma oferta flexível.

Justifique sua proposta… (Parte II)

Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.

A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.

De fato, o “porquê” que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.

Um estudo realizado em uma biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: “com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?”, 60% das pessoas concordavam.

Quando a pessoa deu um motivo “com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora, porque estou com pressa?”, a aceitação do pedido subiu para 94%.

É claro que argumentos plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.

Escute o cliente… ( Parte III)

Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. É difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.

Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:

Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.

A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.

Faça perguntas abertas. Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:

Por quê?

Por que não?

Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?

Que tipo de problemas essa situação criaria para você?

Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.

Traga um ouvinte Quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoas como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.

 

Prof. Menegatti: é palestrante em Vendas, motivação e liderança. Autor do Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, dos DVDs “Campeão de Vendas” “Líder Influenciador” e “Administração de Conflitos”.

Contato para palestra: http://www.menegatti.srv.br / palestrante@menegatti.srv.br  Fone:  (41) 3342.9562  /  9942.5150

Siga-nos: Twitter: @profmenegatti  —  Facebook: ProfMenegatti



TREINAMENTO: A ALTERNATIVA QUE AJUDA AUMENTAR A VELOCIDADE DE VENDAS DE IMÓVEIS

Sylvio Lindenberg

O mercado imobiliário em desaceleração

Com o ambiente incerto da economia mundial, a indústria da construção civil do país fechou o ano de 2011 com queda no nível de atividade, tendo ficado abaixo do esperado. As últimas pesquisas do setor mostram que está ocorrendo redução de pessoal ocupado na construção, motivada pelo recuo dos investimentos.

Observa-se que o setor atingiu um novo patamar de atividade, com ritmo de crescimento mais moderado. Por conseguinte, as grandes incorporadoras e construtoras projetam revisar para baixo suas metas de lançamentos e vendas, em função da velocidade de vendas, que diminuiu em  2011.

Com o cenário econômico nebuloso, os compradores já não se sentem muito motivados a assumir dívidas para fazer a compra financiada de um imóvel. Percebe-se que, apesar do aumento da renda do brasileiro, está ocorrendo certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento e pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pelo medo da volta da inflação com a consequente redução do poder de compra das famílias.

Por outro lado, constata-se que os impactos da desaceleração da economia ainda não estão sendo sentidos por todos. Além do mais, o mercado apresenta um grande déficit habitacional; existe capacidade de produção e disponibilidade de crédito Acresce-se a estes fatores a tendência de estabilização dos preços dos imóveis.

Como o treinamento leva a aumentar a velocidade de venda de imóveis.           A realidade econômica que o País começa a vivenciar no presente ano impõe uma nova dinâmica de trabalho, tanto para os corretores de imóveis como para as empresas que comercializam imóveis novos e usados. Ambos devem revisar os seus procedimentos de vendas.

É hora de realizar uma profunda e ponderada reflexão: “O que  fazer para se adequar à nova realidade do mercado imobiliário e obter sucesso nas vendas de imóveis?”.

Como resposta à questão, percebe-se que os corretores de imóveis, assim como as empresas que comercializam imóveis novos e usados, devem refletir sobre um a nova estratégia de ação. Uma delas, que demonstra ser rápida na sua execução, com a possibilidade de se obter bons resultados práticos e econômicos e com uma relação custo-benefício altamente vantajosa, é a de qualificar mais e melhor os corretores de imóveis.

 SYLVIO LINDENBERG – Atua no mercado imobiliário, há mais de 29 anos como corretor de imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos  in company, planeja e realiza

convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento (imóveis novos) e/ou imóveis avulsos (usados ou semi novos). Realiza trabalhos de  coaching, entre outras atividades ligadas a área de venda de  imóveis. Escreve artigos para  diversas revistas, newsletters e sites. Autor dos livros:

Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990,

Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006  – 9ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório.

Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil.

http://www.sylviolindenberg.com.br

E-mail slindenberg@terra.com.br


Percepção – Por Falta Dela seu Negócio Pode Estar em Risco… Leia, vale a pena…

Circula nas redes sociais uma pesquisa feita pelo Washington Post sobre percepção e entre outras observações nos leva a perceber que o contexto o entorno entre outros fatores são itens que se não considerados com a devido cuidado fazem com que seu trabalho seja em vão.

Uma leitura necessária. Percepção.

Um homem sentou-se em uma estação de metro em Washington DC e começou a tocar violino; era uma fria manhã de Janeiro. Ele tocou 6 peças de Bach por aproximadamente 45 minutos. Durante esse tempo, considerando que era horário de pico, calcula-se que 1100 pessoas passaram pela estação, a maioria a caminho pro trabalho.

Três minutos se passaram, e um homem de meia-idade percebeu que um músico estava tocando. Ele diminuiu o passo, parou por alguns segundos, e então apressou-se a seus compromissos.
Um minuto depois, o violinista recebeu sua primeira gorjeta de 1 dólar: uma mulher arremessou o dinheiro na caixa e continuou a andar.
Alguns minutos depois, alguém encostou-se na parede para ouvi-lo, mas o homem olhou para seu relógio e voltou a andar. Obviamente ele estava atrasado para o trabalho.

O qual prestou mais atenção foi um garoto de 3 anos de idade. Sua mãe que o trazia, o apressou, mas o garoto parou pra olhar o violinista. Por fim, a mãe o empurrou fortemente, e a criança continuou a andar, virando sua cabeça a toda hora. Essa ação se repetiu por muitas outras crianças. Todos os pais, sem exceções, os forçaram a seguir andando.

Nos 45 minutos que o músico tocou, apenas 6 pessoas pararam e ficaram lá por um tempo. Aproximadamente 20 o deram dinheiro, mas continuaram a andar normalmente. Ele recebeu $32. Quando ele acabou de tocar, ninguém percebeu. Ninguém aplaudiu, tampouco houve algum reconhecimento.

Ninguém sabia disso, mas o violinista era Joshua Bell, um dos mais talentosos músicos do mundo. Ele acabara de tocar umas das peças mais difíceis já compostas, em um violino que valia $3,5 milhões de dólares.
Dois dias antes dele tocar no metrô, Joshua bell esgotou os ingressos em um teatro de Boston onde cada poltrona era aproximadamente $100.

Esta é uma história real. Joshua Bell tocou incógnito na estação de metrô, que foi organizado pelo Washington Post como parte de um experimento social sobre percepção, gosto, e prioridade das pessoas. O cabeçalho era: no ambiente comum em uma hora inapropriada: NÓS PERCEBEMOS A BELEZA ? NÓS PARAMOS PARA APRECIÁ-LA ? NÓS RECONHECEMOS TALENTO EM UM CONTEXTO INESPERADO ?

Uma das possíveis conclusões desse experimento poderia ser:
SE NÓS NÃO TEMOS TEMPO PARA PARAR E OUVIR UM DOS MELHORES MÚSICOS DO MUNDO TOCANDO ALGUMAS DAS MELHORES MÚSICAS JÁ COMPOSTAS, QUANTAS OUTRAS COISAS MAIS NÃO ESTAMOS PERDENDO ???