Arquivo da categoria: Prof Menegatti

Entregue Tudo o que Vende…

Prof MenegattiQuando você casou seu marido tinha cabelo, era magro e aposto que não tinha barriga. Não ficava esparramado no sofá da sala no final de semana, assistindo ao jogo de futebol pela televisão e o pior de tudo, não roncava. No começo do relacionamento o rapaz e a moça fazem uma campanha de venda mútua, durante o processo do namoro, que vocês nem imaginam!

Durante todo o namoro, se comportam o melhor possível, sempre. Ambos fazem e honestamente procuram cumprir, promessas e compromissos. Procuram andar o tempo todo na linha. Até que finalmente fecham a venda e se casam. Então, acaba o namoro e começa a espaçar aquelas atitudes delicadas, de boa vontade e de consideração. Começam a abandonar o hábito de se arrumarem com cuidado.

Em resumo, tenho certeza de que o índice de divórcio seria reduzido em 90% se homens e mulheres entregassem, no casamento, o que venderam durante o namoro.

Da mesma forma, acredito que na maioria dos casos em que perdemos um cliente para o concorrente, isso não se deve ao melhor preço ou ao melhor produto, embora isso também tenha influência. Na maioria das vezes é porque a concorrência chegou e namorou nosso cliente com melhor serviço, mais interesse, maior preocupação e ouvindo com maior atenção as descrições das suas necessidades.

Para combinar esse exemplo de vendas e namoro, alguém perguntaria: quando devemos dizer à nossa mulher que a amamos? Resposta: Antes que alguém o diga. Quando é que você deve dizer ao seu cliente que você gosta dele? A mesma resposta: antes que outro o diga! Então, você deve demonstrar esse amor ao seu cliente por meio de serviços de excelência.

Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e Inovação. Suas palestras têm como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. É autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária” e o DVD “Campeão de Vendas”.

Contatos: www.menegatti.srv.brpalestrante@menegatti.srv.brFone: (41) 3342.9562 / 9942.5150

Twitter: @profmenegatti / Facebook: http://www.facebook.com/profmenegatti

Anúncios

Estratégia… Guarde as Informações dos seus Clientes a Sete Chaves…

O vazamento de informações dos dados pessoais de 12 milhões de estudantes cadastrados no Enem, tiveram informações como nome, RG, CPF, data de nascimento e nome da mãe expostos em links abertos no site. Um banco de dados como esse é um prato cheio para a ação de criminosos.  Depois do vazamento, erros de impressão, gabarito e roubo de provas mostram total vulnerabilidade do sistema.

O Facebook em 2006 provocou a revolta do público depois de anunciar um recurso, um “feed de notícias: que muitos de seus membros interpretavam como uma grande invasão de privacidade. Dezenas de milhares de usuários aderiram a um abaixo-assinado on-line chamado “Um dia sem Facebook””.

Todo esse alvoroço resultou em milhares de histórias negativas nos noticiários. Mas o fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, soube lidar direitinho com a crise. Ele prestou bastante atenção aos comentários dos usuários e em dois dias publicou um pedido de desculpas bastante sincero, mostrando aos usuários do Facebook que tinha levado suas reclamações a sério e que estava fazendo as modificações solicitadas.

Ele escreveu: “Realmente fizemos besteira… Então, estamos programando sem parar há dois dias para proporcionar a vocês melhor controle na privacidade. Essa nova página de privacidade irá permitir que vocês escolham que tipos de novidades aparecerão no seu Mini-Feed e no News Feeds de seus amigos, e também irá listar o tipo de atividade que o Facebook não irá permitir ser visível a outras pessoas. Se vocês tiverem mais comentários, por favor, enviem para nós”.

Quase que imediatamente, a maré da Comunicação Gerada pelo Cliente se voltou a seu favor e as postagens raivosas foram substituídas por mensagens de gratidão.

Prof. Menegatti: é palestrante em Vendas, motivação e liderança. Autor do Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, dos DVDs “Campeão de Vendas” “Líder Influenciador” e “Administração de Conflitos”.

Contato para palestra: http://www.menegatti.srv.br / palestrante@menegatti.srv.br  Fone:  (41) 3342.9562  /  9942.5150

Siga-nos: Twitter: @profmenegatti  —  Facebook: ProfMenegatti


Negociação…

 

 

 

 

 

Apresente uma proposta… (Parte I)

Thomas Edison inventou um registrador de preços “universal” um mecanismo utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000.

Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que “não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande”. Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000. Edison disse que achava “Justa” a quantia.

Muitos dizem que quanto mais alta for a sua oferta inicial, melhor será. Porém, se o cliente percebe a sua oferta como irreal, ela se torna contraproducente; você pode perder a credibilidade e parecer irracional e o cliente pode simplesmente concluir que não quer mais fazer negócio com você e sair da negociação prematuramente.

Quando você não tem certeza a respeito do preço que o outro lado aceitaria como equivalente, considere a possibilidade de fazer uma oferta flexível.

Justifique sua proposta… (Parte II)

Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.

A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.

De fato, o “porquê” que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.

Um estudo realizado em uma biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: “com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?”, 60% das pessoas concordavam.

Quando a pessoa deu um motivo “com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora, porque estou com pressa?”, a aceitação do pedido subiu para 94%.

É claro que argumentos plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.

Escute o cliente… ( Parte III)

Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. É difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.

Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:

Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.

A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.

Faça perguntas abertas. Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:

Por quê?

Por que não?

Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?

Que tipo de problemas essa situação criaria para você?

Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.

Traga um ouvinte Quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoas como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.

 

Prof. Menegatti: é palestrante em Vendas, motivação e liderança. Autor do Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, dos DVDs “Campeão de Vendas” “Líder Influenciador” e “Administração de Conflitos”.

Contato para palestra: http://www.menegatti.srv.br / palestrante@menegatti.srv.br  Fone:  (41) 3342.9562  /  9942.5150

Siga-nos: Twitter: @profmenegatti  —  Facebook: ProfMenegatti



Sua Empresa está Precisando se Reposicionar no Mercado?

Então, veja se ela está apresentando os primeiros sinais de alerta: surgimento de novos setores, modelos de negócio, mudança de posicionamento de um dos principais concorrentes, perda de participação de mercado, pressão sobre as margens de lucro e desaparecimento dos clientes.

É preciso examinar primeiramente a causa e os efeitos reais para saber se são decorrentes da economia ou ineficiência interna, senão, chegou a hora de reposicionar a empresa!

A IBM tinha uma margem bruta de venda de computadores em 1980 de 35%, em 2000 era próximo de 18%.  A vantagem competitiva estava desaparecendo em virtude do crescimento das empresas de softwares. A IBM não se reposicionou e por isso, nunca se recuperou e teve que vender sua divisão de computadores pessoais para a Chinesa Lenovo.

Em 1980 o objetivo da gigante Blockbuster ainda era comprar e locar filmes. Mas, nos anos 90, os estúdios de Hollywood começaram a também fazer venda direta de filmes para clientes e as emissoras de TV a cabo começaram a oferecer vídeos sobe demanda. Em 2003 em virtude do baixo preço dos aparelhos de DVD a venda de filmes para clientes explodiu e a venda e locação de filmes pela internet começou a surgir.

Ao longo de toda a carreira, um líder terá de reposicionar empresas quatro vezes ou mais. Isso significa tomar decisões básicas sobre o que acrescentar aos negócios, o que descartar, ressegmentar mercados, decidir que tecnologias adotar e identificar novas oportunidades de crescimento rentável.

A Novartis percebeu algumas mudanças no setor farmacêutico e partiu para a ofensiva, na tentativa de se adequar a nova realidade. Deixou de fabricar apenas medicamentos patenteados e tornar-se o segundo maior fabricante de produtos genéricos.

A essência do posicionamento é saber QUANDO a mudança precisa ser feita.

Prof. Menegatti: Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. Autor de vários livros e DVDs, entre eles o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária”, DVD “Campeão de Vendas” e “Administração de Conflitos”.

Contatos: www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br.

Siga-nos pelo Twitter – @profmenegatti  —  Facebook – ProfMenegatti


CGC: Comunicação Gerada pelo Cliente…


Não se tem mais o poder sobre as decisões e o comportamento dos clientes

Um simples clique no mouse poderá fazer com que uma única pessoa possa propagar para milhões e milhões de pessoas sua opinião e com isso comece a fazer parte da Comunicação Gerada pelo Cliente ou CGC.

Veja o exemplo da Dell, pioneira em vendas de computadores pela internet e conhecida há décadas pelo seu forte compromisso de oferecer produtos customizados e com o atendimento personalizado aos seus clientes. Em 2005 um blogueiro, extremamente irritado com o mau atendimento, resolveu extravasar sua raiva em seu blog. Pouco tempo depois, passou a receber críticas de clientes insatisfeitos de todo o país. A notícia se espalhou tão rápido que, quando as pessoas digitavam Dell no Google o blog era o primeiro a aparecer, o que começou chamar a atenção de jornais e canais de televisão gerando uma publicidade ainda mais desastrosa para a empresa. Em razão disso, as marcas digitais causadas para a empresa duraram por um período terrivelmente longo e os clientes passaram a associar a marca a um serviço malfeito.

Antigamente se tinha poucos canais de comunicação com o cliente. Uma reclamação feita no SAC ficava restrita ao conhecimento de poucas pessoas. Mas a internet mudou isso. Ela proporciona aos clientes não somente uma voz coletiva, mas também uma plataforma. Eles se reúnem por meio de uma frustração comum: a desconfiança cada vez maior com o marketing e a propaganda.  Hoje o CGC é o verdadeiro medidor de credibilidade da empresa e da marca.

Existe um abismo entre as promessas feitas por uma empresa: “posso ajudar” e a realidade “fazer uma reclamação e não achar ninguém que queira realmente achar a solução”. Na era da Comunicação Gerada pelo Cliente, uma marca é uma promessa e seu sucesso é o reflexo de quão bem ela cumpre o que promete.

No mundo internético de hoje as pessoas estão sempre conectadas, elas raramente se desconectam. O resultado é um fluxo constante de pensamentos, opiniões e emoções que saem do cérebro do cliente e vai direto para a web. A internet passa agora a oferecer um conjunto de indicadores e esse rastro de responsabilidade digital é um termômetro que está mudando as regras para as empresas em todo o mundo.

Nas próximas semanas, veremos algumas estratégias que poderão ajudar você a interpretar, analisar e responder as mensagens do exigente consumidor atual.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos: www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br


Um Perfume Fica Por Anos na Memória do Cliente…

O Marketing Olfativo tem o objetivo de conquistar, consolidar e aumentar a simpatia pela empresa ou pelo produto. Isso acontece porque, quanto os clientes inspiram um perfume, as moléculas afetam o lado direito do cérebro, responsável pelas emoções.

Um estudo feito em 1999 revelou que o ser humano é capaz de lembrar 35% dos odores que sentem, 5% do que veem, 2% do que ouvem e 1% daquilo que tocam. Além disso, a memória pode reter até 10.000 aromas, ao passo que reconhece apenas 200 cores.

O Boticário inovou, lançando o primeiro cartão de crédito perfumado do mundo. Ao passar o cartão na maquininha ou esfregá-lo com as mãos, o atrito libera um odor com cheiro de rosas e jasmim, algo que, para a maioria das mulheres, só vem aumentar a sensação de bem-estar após as compras.

A Samsung desenvolveu uma essência à base de melão, para borrifar em suas lojas. O cheiro passa uma ideia de inovação e sofisticação e com isso os clientes passaram a ficar mais de 30% do tempo interagindo com os produtos.

Pesquisas mundiais apontam um retorno de 20% a mais nas vendas dos produtos. No Brasil acredita-se que este percentual possa chegar até a 40% devido ao perfil do consumidor brasileiro e por ser ainda uma ação inédita, ou seja, uma empresa que tenha aroma próprio vende mais do que outra que não possui nenhuma fragrância específica.

Pena que, 83% dos investimentos publicitários se concentram em mensagens que procuram seduzir os olhos e os ouvidos, deixando de conquistar os demais sentidos.

Prof. Menegatti: é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos: www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br


Você é Honesto?

Conta-se que, na China antiga, um príncipe estava às vésperas de ser coroado imperador, mas, de acordo com a lei, deveria se casar. Sabendo disso, o príncipe anunciou que receberia, em celebração especial, todas as pretendentes e lançaria um desafio.

À noite, a jovem e simples camponesa chegou ao palácio. Lá estavam, de fato, todas as mais belas moças, com as mais belas roupas, com as mais belas jóias e com as mais determinadas intenções. Então, finalmente, o príncipe anunciou o desafio: “Darei a cada uma de vocês uma semente. Aquela que, dentro de seis meses, me trouxer a mais bela flor, será escolhida minha esposa e futura imperatriz da China.”

Passaram-se três meses, porém nada surgiu. A jovem camponesa tudo tentara, usara de todos os métodos que conhecia, mas nada havia nascido. Dia após dia, ela percebia cada vez mais longe o seu sonho.

Na hora marcada, ela estava lá com seu vaso vazio bem como todas as outras pretendentes, cada uma com uma flor mais bela, das mais variadas formas e cores.

Finalmente chega o momento esperado, e o príncipe observa cada uma das pretendentes com muito cuidado e atenção. Após passar por todas, ele anuncia a jovem camponesa como sua futura esposa.

As pessoas presentes tiveram as mais inesperadas reações. Ninguém compreendeu por que ele havia escolhido justamente aquela que nada havia cultivado. Então, calmamente o príncipe esclareceu: “Esta foi a única que cultivou a flor que a tornou digna de se tornar uma imperatriz. A flor da honestidade, pois todas as sementes que entreguei eram estéreis”.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos:www.menegatti.srv.br – menegatti@menegatti.srv.br