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IMOBILIÁRIAS – COMO PROMOVER ATENDIMENTOS DIFERENCIADOS, CONVERTENDO-OS EM MAIS VENDAS POR CLIENTES ATENDIDOS

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O grande dilema das imobiliárias é como manter equipes de corretores de imóveis mais qualificados para prestarem um atendimento diferenciado e de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

Sylvio Lindenberg*

Imobiliárias – mudanças na forma de gestão das empresas

Antes da década de 70, as imobiliárias eram constituídas para dominar o mercado imobiliário da cidade, nas áreas de:

• Locações • Venda de imóveis usados (avulsos, seminovos ou de terceiros).

Muitas empresas conseguiram se posicionar e marcar a sua presença no mercado imobiliário da sua cidade, por meio de iniciativas próprias, formadas na “escola da vida”, entre acertos e erros.

Por volta de 2007, para superarem os novos desafios da globalização e da concorrência, muitas empresas imobiliárias começavam a estruturar a venda de imóveis usados na concepção de rede e, mais recentemente, na forma de franquia. Para as imobiliárias que aderem à ideia de participar de uma rede ou franquia, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria”.

Atualmente, as imobiliárias precisam dominar e participar do mundo de interação virtual, para não perderem a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais locadores e compradores de imóveis. Em torno de 35% dos clientes que chegam às imobiliárias o fazem depois de acessarem informações em seus meios digitais (site, dispositivos móveis e redes sociais).

Uma das dificuldades que impedem as imobiliárias de formarem uma equipe de vendas mais qualificada e treinada é a elevada rotatividade de pessoal (turnover). O processo seletivo de novos corretores de imóveis, em muitas imobiliárias, é feito na base de indicações, por ser um método mais simples e rápido.

A gestão de muitas imobiliárias, a fim de manter um número crescente de oferta de imóveis à venda, estabelece como regra que cada corretor do seu quadro profissional execute um número de agenciamentos (angariações ou captações) em um determinado período de tempo. O cumprimento desta diretriz garante a permanência do profissional na sua equipe de vendas.

As imobiliárias sabem que, tanto na locação, assim como na venda de um imóvel, são os serviços que induzem à decisão de compra. Ao mesmo tempo, a realidade mostra que, com a internet, o cliente potencial, hoje, está mais bem informado e mais exigente. Assim, o grande desafio das imobiliárias é melhorar os seus resultados de venda por clientes atendidos.

 

Como tornar mais eficiente a equipe de corretores de imóveis

Para os clientes, a compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. Com o bom desenvolvimento dos negócios imobiliários, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Na prática, tanto os clientes como os corretores de imóveis, dispõem das mesmas informações existentes no site da empresa, portais imobiliários, redes sociais, buscadores, panfletos e outros.

Acontece que a grande maioria das imobiliárias vivencia um “apagão técnico-profissional” dos seus corretores de imóveis. Hoje, não prevalecem mais os mitos de que os corretores de imóveis já nascem feitos; que os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; que vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. As imobiliárias precisam de que os seus corretores de imóveis sejam mais qualificados e treinados.

Os profissionais precisam rever uma série de atitudes e procedimentos, pois a venda de imóveis é uma venda técnica e complexa:

• Redirecionar a visão de negócios: “de venda de imóveis para prestação de serviços”;

• Fazerem a “lição de casa”, ou seja, estudarem os imóveis antes de saírem para demonstrá-los;

• Desenvolverem uma boa entrevista;

• Apresentarem argumentos de vendas persuasivos, ou seja, em vez de ficarem “vendendo características”, devem saber falar a “língua dos benefícios”, entre outras habilidades.

A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os imóveis que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis tenham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? E o que é pior, estas diferentes formas de apresentar o imóvel são feitas na “base do improviso”.

Para os imóveis usados, que as imobiliárias comercializam, é fácil serem relacionadas mais de 50 características, para cada imóvel. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão com que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às imobiliárias elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua comercialização. Com esta iniciativa as imobiliárias estabelecem um padrão de apresentação e atendimento.

As imobiliárias poderão criar equipes exclusivas para a elaboração dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios”. Com esta iniciativa, obtêm-se os seguintes resultados:

1- Melhora-se a qualidade da informação repassada aos clientes compradores; 2- Aumenta-se a efetivação de negócios por clientes atendidos.

Pelo exposto, constata-se que é possível, com algumas iniciativas inovadoras e que ainda não estão sendo desenvolvidas pelas empresas imobiliárias e por outras ações pontuais, promover atendimentos diferenciados, convertendo-os em mais vendas por clientes atendidos – o desejo de todas imobiliárias.

 

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TREINAMENTO: A ALTERNATIVA QUE AJUDA AUMENTAR A VELOCIDADE DE VENDAS DE IMÓVEIS

Sylvio Lindenberg

O mercado imobiliário em desaceleração

Com o ambiente incerto da economia mundial, a indústria da construção civil do país fechou o ano de 2011 com queda no nível de atividade, tendo ficado abaixo do esperado. As últimas pesquisas do setor mostram que está ocorrendo redução de pessoal ocupado na construção, motivada pelo recuo dos investimentos.

Observa-se que o setor atingiu um novo patamar de atividade, com ritmo de crescimento mais moderado. Por conseguinte, as grandes incorporadoras e construtoras projetam revisar para baixo suas metas de lançamentos e vendas, em função da velocidade de vendas, que diminuiu em  2011.

Com o cenário econômico nebuloso, os compradores já não se sentem muito motivados a assumir dívidas para fazer a compra financiada de um imóvel. Percebe-se que, apesar do aumento da renda do brasileiro, está ocorrendo certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento e pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pelo medo da volta da inflação com a consequente redução do poder de compra das famílias.

Por outro lado, constata-se que os impactos da desaceleração da economia ainda não estão sendo sentidos por todos. Além do mais, o mercado apresenta um grande déficit habitacional; existe capacidade de produção e disponibilidade de crédito Acresce-se a estes fatores a tendência de estabilização dos preços dos imóveis.

Como o treinamento leva a aumentar a velocidade de venda de imóveis.           A realidade econômica que o País começa a vivenciar no presente ano impõe uma nova dinâmica de trabalho, tanto para os corretores de imóveis como para as empresas que comercializam imóveis novos e usados. Ambos devem revisar os seus procedimentos de vendas.

É hora de realizar uma profunda e ponderada reflexão: “O que  fazer para se adequar à nova realidade do mercado imobiliário e obter sucesso nas vendas de imóveis?”.

Como resposta à questão, percebe-se que os corretores de imóveis, assim como as empresas que comercializam imóveis novos e usados, devem refletir sobre um a nova estratégia de ação. Uma delas, que demonstra ser rápida na sua execução, com a possibilidade de se obter bons resultados práticos e econômicos e com uma relação custo-benefício altamente vantajosa, é a de qualificar mais e melhor os corretores de imóveis.

 SYLVIO LINDENBERG – Atua no mercado imobiliário, há mais de 29 anos como corretor de imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos  in company, planeja e realiza

convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento (imóveis novos) e/ou imóveis avulsos (usados ou semi novos). Realiza trabalhos de  coaching, entre outras atividades ligadas a área de venda de  imóveis. Escreve artigos para  diversas revistas, newsletters e sites. Autor dos livros:

Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990,

Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006  – 9ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório.

Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil.

http://www.sylviolindenberg.com.br

E-mail slindenberg@terra.com.br


MENSAGENS BEM ELABORADAS AJUDAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS A VENDEREM MAIS

Com a expansão e uso da internet, o envio de mensagens ficou extremamente facilitado para os corretores de imóveis. O e-mail é uma forma de comunicação extremamente conveniente e amplamente utilizada em todo o mundo. Através deste meio eletrônico, o profissional pode se comunicar com qualquer pessoa em qualquer parte do mundo. O e-mail oferece uma série de facilidades: é instantâneo, pode anexar arquivos, fotos, tem um editor de texto no qual se pode escrever mensagens e personalizá-las, entre outras. Hoje, existem vários serviços de e-mail. Uns gratuitos, outros não.

Para enviar mensagens, o corretor de imóveis deverá demonstrar uma postura profissional e correta. O endereço de  e-mail não deve ser o mesmo usado na troca de mensagens pessoais com os amigos. Ao mesmo tempo, deverá evitar o uso de endereços de e-mail jocosos do tipo: corretor_legal@; augusto.campeao@; fujadoaluguel@; denisecampeadevendas@. Poderá usar o endereço de e-mail da empresa. Este cuidado ajuda a mostrar que o profissional está associado a uma empresa séria e atuante no mercado. Se atua como corretor de imóveis autônomo, deverá usar o seu próprio nome – a sua marca.

Os e-mails que os corretores de imóveis enviam devem ser mais formais e muitas vezes são considerados documentos. Nada impede de ser mais informal com quem tenha afinidades, porém dentro dos limites profissionais. Além do mais, cada mensagem deve conter apenas um assunto principal. Isso ajuda a manter a mensagem pequena e facilita a resposta do destinatário. Incluir muitos assuntos na mesma mensagem pode deixar o destinatário confuso, além de fazer com que ele não leia todos os parágrafos, ou que se esqueça de comentar algum assunto na resposta.

Cuidados a serem observados na elaboração da mensagem Para o envio de mensagens eficazes, o corretor de imóveis deverá observar:

Para a mensagem ser lida até o final, ela deverá conter até 25 linhas. A maioria das pessoas não tem paciência para ler textos extensos na tela do computador.

Muitas delas não conseguem sequer permanecer numa mesma página por mais de 30 segundos. Sabendo desse comportamento acelerado que se apodera das pessoas conectadas na  internet, os  e-mails devem ser estruturados de forma a ficarem os mais curtos possíveis, indo direto ao assunto.


AS NOVAS OPORTUNIDADES PARA O CORRETOR DE IMÓVEIS

Sylvio Lindenberg*

Panorama do mercado imobiliário

             O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O crédito imobiliário está acessível. Em nenhum outro período da história, as pessoas de baixa renda estiveram com tão boas condições de financiamento imobiliário como atualmente. Diante do aumento da procura, os lançamentos estão oferecendo itens de lazer e diferenciais que antes só eram entregues em prédios de classe média-alta. Para quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na planta, por causa de ter que conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de revenda aparecem como uma opção interessante de compra.

            Com o mercado imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Embora os preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando negócios, percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.

 Conhecimento e experiência do corretor de imóveis passam a ter valor

             Os corretores de imóveis em épocas passadas, na sua grande maioria, foram profissionais que empreenderam o seu negócio de forma intuitiva e calcado no seu toque pessoal. Por meio de iniciativas próprias, formados na “escola da vida”, entre acertos e erros, conseguiram marcar a sua presença no mercado imobiliário, enquanto que outros não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que ocorriam no mercado não eram tão rápidas e nem tão marcantes. De certa forma, as empresas trabalhavam com todos os tipos de imóveis e em todos os bairros da cidade, nas atividades de compra, venda e locações. O espírito que prevalecia era de concorrência direta com outras empresas que atuavam na mesma cidade ou localidade.

            Com o advento da internet, aliado à graduação superior que muitos profissionais possuem, alguns com cursos de empreendedorismo e com a expansão e diversificação do mercado imobiliário, novas práticas e especializações começam a surgir na área imobiliária. Para se habilitar a participar desta nova “onda” de oportunidades de trabalho, o critério que prevalece é o conhecimento e experiência do corretor de imóveis. Hoje, há empresas da área imobiliária, que estão à procura de profissionais que possam orientá-las na formulação de alianças estratégicas entre empresas imobiliárias. Outras precisam de apoio e orientação para tornar uma pequena imobiliária em uma rede de franquias; de corretores de imóveis especialistas em fusão de empresas da área imobiliária; de corretores de imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis com conhecimento de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de imóveis com a especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; além da busca tradicional de profissionais competentes e habilidosos para gerir empresas de corretagem de imóveis; empresas de loteamento; imobiliárias, entre outras.

            Em grandes centros, as imobiliárias, as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis autônomos devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:

  • Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
  • Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
  • Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
  • Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
  • Por valor – Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
  • Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.

             A empresa ou o corretor de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”,  iniciativa que os ajuda a se diferenciarem e a se destacarem no mercado.

Exs.:  Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto).

          Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – combina a especialização Por produto e Por área geográfica).

 Como obter a excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva

             Para se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados pelos corretores de imóveis:

1.      A venda de imóveis é uma venda complexa e se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas”: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento;

2.      O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Assim, ele estabelece um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda.  Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;

3.      O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.

4.      Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas.

A importância do treinamento – Uma experiência de sucesso

             A Arnel Imóveis, uma imobiliária de médio porte, localizada na cidade de Passo Fundo (RS), a partir de um planejamento estratégico, pôs em execução um programa de treinamento. Com mais de 18 horas/aula, as atividades de aprimoramento profissional foram dirigidas a oito corretores de imóveis e oito profissionais que atuam na área de locação.

            O treinamento ministrado seguiu uma metodologia exclusiva, baseada nas “fases do processo da venda de imóveis”: Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento.

            Com a preocupação de mudar as práticas pouco apropriadas para a venda de imóveis e já incorporadas no estilo de vendas dos participantes, introduziu-se uma série de recursos didáticos de apoio, que visavam à fixação dos temas abordados. Assim, combinado com as aulas expositivas, houve discussão de casos, simulações práticas de abordagem, de entrevista, de argumentação de vendas e, por último, simulações de venda. As atividades de simulação foram gravadas em vídeo. Ao final de cada atividade, eram debatidos com o grande grupo os pontos fortes e pontos fracos identificados. Todas as atividades foram apoiadas por textos explicativos e por recursos didáticos tipo “reforço de aprendizagem” como o Passatempo do Corretor de Imóveis e o Jogo Memória Imobiliária.

            O esforço empreendido no treinamento foi aplicado durante a realização do Feirão da Casa

Própria em Passo Fundo, nos dias 14 e 15 de maio do corrente ano. Nos dois dias de realização do Feirão, 31 empresas construtoras e imobiliárias ofertaram mais de 1200 imóveis, nas modalidades: novo, usado e na planta.

            No balanço final da Feira, a Arnel Imóveis, que comercializou dois empreendimentos com exclusividade, fechou a venda de 9 unidades do empreendimento Residencial Itália I e de 45 unidades do empreendimento Bela Vista, além de outros negócios concretizados, após o evento.

 É preciso treinar e investir na capacitação profissional

             Hoje, não prevalecem mais os mitos existentes de que:

a)   os corretores de imóveis já nascem feitos;  b)  os corretores de imóveis devem ser bons de conversa;  c)   vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos.

 Mesmo quando o que está à venda é um imóvel novo ou imóvel usado, são os serviços que induzem a decisão de compra.

             Portanto, para a venda de imóveis novos ou usados, os dirigentes das empresas do ramo imobiliário precisam dar uma atenção especial:

a)      à seleção,  b)      ao treinamento e     c)      à motivação dos corretores de imóveis.

            Para vender imóveis em um mercado em alta concorrência é imprescindível a participação de corretores de imóveis com atitude, habilidade e conhecimento.

            Na atual circunstância do mercado imobiliário, os corretores de imóveis precisam colocar em prática os princípios da excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva.

            Os profissionais que ocupam a “linha de frente” e que são a “fonte de lucro” precisam ser mais qualificados para poderem vender mais e melhor


Como o Corretor de Imóveis pode ser mais Produtivo e Competitivo…

Muitos Corretores de Imóveis exercem as suas funções no dia-a-dia de forma eficiente sem, no entanto, estar comprometido formalmente com os resultados. É comum algum deles dizer em tom solene: “preciso vender mais”. Na verdade, expressou apenas um desejo. Raros são os profissionais que estabelecem objetivos de vendas e, quando o fazem, não definem bem os seus planos de ação. Os Corretores de Imóveis produtivos e competitivos são vitoriosos, pois são autodisciplinados e metódicos. Trabalham a partir de um plano e sempre sabem para onde estão indo e como chegarão lá.
O primeiro passo, para tanto, é estabelecer um conjunto de propósitos, suficientemente aplicáveis, a fim de prover uma orientação para sua ação. Como orientação para o seu esforço de venda, você pode eleger os seguintes princípios:

  • Perceber a necessidade do cliente;
  • Ajudar o cliente, na sua decisão de compra;
  • Realizar a concretização do “sonho” do cliente.

“Profecia Autocumprida”
Para operacionalizar esses propósitos, você deverá estabelecer um objetivo1 (segundo passo). É um recurso de manter tanto o impulso como a motivação sempre presente. Quando estabelecer o seu objetivo faça as seguintes perguntas:

  • Onde estou agora?
  • Aonde desejo chegar?
  • Por que desejo chegar neste lugar?
  • Qual a melhor forma de chegar lá?
  • O que espero ter quando chegar lá?

Existem dois tipos básicos de objetivos: objetivos de trabalho ou financeiro e objetivos pessoais (isto é, o que você deseja para sua família). O objetivo de trabalho ou financeiro estabelecido deve ter um prazo de tempo especificado para sua execução2 e um valor monetário a ser alcançado. Ex.: “Com as vendas realizadas no mês de julho, quero obter um mínimo de comissão, no valor de R$ 6.000,00”.
O objetivo deve ser colocado por escrito3. Esse cuidado torna o objetivo mais claro como facilita mantê-lo em foco à medida que trabalha por atingi-lo. Põe-se em prática a “profecia autocumprida” na qual, se fará todo o possível para que aconteça, todas as vezes que se prevê que alguma coisa acontecerá.

Plano de ação
O objetivo definido é ótimo, porém não significa absolutamente nada se não sabermos qual deve ser a magnitude do esforço necessário para alcança-lo. Qualquer que seja o nosso objetivo, devemos saber quanto esforço devemos realizar para chegar a ele. Qualquer pessoa pode fixar um objetivo; todavia, são poucas as pessoas que podem converter esses objetivos em realidade, a menos que saibam concretamente que é o que desejam e que estão dispostos a trabalhar intensamente para consegui-los. Para o objetivo estabelecido, deverá ser elaborado um plano de ação (terceiro passo).
O objetivo é o propósito que se quer atingir. Planos de ação são referências que orientam a se chegar lá. Por exemplo, para objetivo de “obter um valor mínimo de comissões de R$ 6.000,00, até o dia 31 de julho”, você deverá organizar-se para executar algumas atividades imprescindíveis, do tipo:

  • Estabelecer o número de horas que deverá se dedicar a plantões, na loja e nos “stands” de venda;
  • Estabelecer o número de clientes que deverá atender;
  • Conhecer os imóveis que estão sendo anunciados (pontos fortes e pontos fracos);
  • Conhecer os imóveis similares ofertados no bairro;
  • Procurar imóveis para serem agenciados;
  • Negociar os agenciamentos e receber a documentação dos imóveis;
  • Identificar os clientes potenciais para os imóveis que estão sendo anunciados;
  • Estabelecer um número de clientes que deverão ser procurados através de um trabalho de telemarketing, entre outras iniciativas que deverão ser desenvolvidas.

A vantagem de usar planos de ação e à razão pela qual estes são uma parte tão necessária ao estabelecimento do objetivo é que mostram como transformar objetivos em realidades. Com um plano de ação, você conhece o tempo, o trabalho e as pessoas envolvidas em chegar onde quer. Em vez de lutar em todas as direções, ao mesmo tempo, ficar desencorajado e perder o impulso, você concentra-se nas ações que são fundamentais para o seu sucesso.
A satisfação de realização profissional será mais significativa quando o seu objetivo de trabalho ou financeiro estiver vinculado com os objetivos pessoais (quarto passo). Ex.: “Mensalmente, quero poupar 30% do valor das comissões obtidas, para comprar um carro novo, à vista, em julho do ano 2005”.

Auto-avaliação
Quanto mais dirigido para um objetivo o Corretor de Imóveis estiver, melhor ele poderá avaliar o seu desempenho profissional, identificando os seus pontos fortes e pontos fracos e estabelecendo as medidas de correção necessárias. Ao finalizar o mês e antes de iniciar outro, você deverá refletir a respeito dos resultados obtidos (quinto passo). Nessa auto-avaliação, você deverá considerar fatores do tipo: conhecimento dos imóveis demonstrados; conhecimento dos serviços disponíveis próximos aos imóveis ofertados; conhecimento dos imóveis disponíveis, na vizinhança e que estão sendo comercializados por outras empresas; estilo de abordagem praticado; formas de realizar os agenciamentos; formas de conduzir a entrevista; habilidade em formular perguntas; desembaraço na demonstração dos imóveis; segurança no trato das objeções; condução do processo de vendas, até a formulação de uma proposta; assistência ao cliente, no pós-venda; número de clientes atendidos na loja e no “stand” de vendas; número de clientes contatados através do telemarketing; número de imóveis demonstrados; número de clientes que apresentaram proposta; número de vendas realizadas; tipo e localização dos imóveis demonstrados; número de agenciamentos realizados; criatividade colocada em prática; iniciativa; dedicação e persistência, entre outros itens a considerar. Você poderá eliminar ou acrescentar outros fatores, conforme a sua conveniência. Esses fatores poderão ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma média do período. Dessa forma, poderá identificar as áreas mais vulneráveis e providenciar os recursos necessários para o seu aprimoramento, caminho para a excelência profissional.
Vários fatores são capazes de sabotar o seu sucesso nas vendas. Um deles é não ter objetivos. Não existem fórmulas mágicas nem atalhos para se chegar aonde queremos. Devemos decidir o que desejamos realmente, ou então ficaremos à deriva, como um barco sem leme. Fixe os seus objetivos ou, do contrário, nunca saberá qual o caminho que está percorrendo. Em suma, o Corretor de Imóveis é aquele profissional que faz os sonhos dos clientes se realizarem, se antecipa aos fatos estabelecendo onde quer chegar. É uma questão de atitude, de comportamento diferenciado, que garantirá a sua sobrevivência no mercado.

 Sylvio Lindenberg

http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/como-o-corretor-de-imoveis-pode-ser-mais-produtivo-e-competitivo


Corretor de Imóveis: Um Profissional provedor de soluções

 Por Sylvio Lindenberg

No seu dia-a-dia, os Corretores de Imóveis são procurados pelos clientes para encontrarem uma solução para os seus problemas, ligados ao mercado imobiliário. Esta situação gera uma grande ansiedade. O Profissional é pego de surpresa e, em curto espaço de tempo, tem que ter habilidade para dar uma resposta que satisfaça à curiosidade do cliente. O risco de apresentar uma sugestão que não atenda às necessidades e aos desejos do cliente é muito grande. Aquele que for mais intuitivo conseguirá apresentar uma solução, que poderá ser satisfatória. Outros, ao contrário, não desfrutam do mesmo sucesso. Por se sentirem inseguros, ficam bloqueados mentalmente, e o que é pior, demonstram a sensação de dificuldade em que se encontram. Não conseguindo entender a dificuldade do cliente e não conseguindo oferecer uma solução segura, o Corretor de Imóveis terá a sua credibilidade abalada e, certamente, o perderá. Tanto para a incorporadora, para o construtor, para a empresa corretora, para o cliente, como para o próprio Corretor de Imóveis esta é uma situação desastrosa, porque todos saem perdendo.
Se souber como proceder, ao apresentar soluções que atendam aos interesses dos seus clientes o Corretor de Imóveis obterá melhores resultados. Para tanto, o Profissional tem que ser criativo, explorando a sua volta todo o potencial existente, buscando continuamente a informação sobre tudo que o cerca e tendo a sensibilidade e curiosidade para descobrir o que se esconde nas aparências dos fatos, dos objetos e das pessoas. A criatividade é um potencial do ser humano a ser explorado a sua volta e dentro de si, constituindo um fator fundamental para sua comunicação.

Solução de problemas
O Corretor de Imóveis que se apresenta para resolver problemas, posiciona-se mais como um consultor, uma vez que ele satisfaz o interesse do cliente, com informações. Sua disposição de discutir o problema demonstra interesse, fortalecendo, assim, o seu relacionamento. Quando usa seus conhecimentos para ajudar um cliente, o Profissional não só o auxilia, mas também aproveita a oportunidade para criar um desejo por seu produto. Não é surpreendente, portanto, que a comparação entre corretores bem-sucedidos e outros com menos sucesso mostre que os bem-sucedidos se empenham significativamente mais na solução de problemas, durante seus contatos de vendas. Daí a importância de o Corretor de Imóveis ser um profissional especializado em saber gerar soluções, conhecido como “solution provider”.
Para se tornar um provedor de soluções, o Corretor de Imóveis precisa entender a complexidade que envolve o assunto “imóveis”. Quando o cliente desejar investir na compra de um imóvel, estará assumindo um papel que exercia nos primórdios, com a escolha da sua caverna e a demarcação do seu território. Outra variável importante, que nos remete a esta era e que hoje acontece, é com relação às outras pessoas que participam da decisão da escolha do cliente, ou seja, o “comitê de compra” que é criado informalmente. Antigamente, antes de serem ocupadas a caverna e a área, havia uma reunião entre os membros mais velhos. Hoje, o Corretor de Imóveis deve dar atenção não só ao cliente, mas também ao seu “comitê de compra”.  Muitos Profissionais perdem a possibilidade de ajudar o cliente a resolver o seu problema, por não saberem qual é o tempo que o cliente tem para decidir, situação esta, possível de ser conhecida, durante a entrevista. Assim, o Profissional começa a administrar o fator tempo, junto ao cliente. Outra variável importante a ser considerada são os valores monetários envolvidos, já que para muitos clientes, é o maior investimento da sua vida. Daí o medo e a demora da sua decisão. Se houver pressão, o cliente  refugia-se na sua zona de conforto e se desligará do assunto, por um tempo.

A primeira impressão é a que fica
Com uma boa abordagem, o Corretor de Imóveis estabelece confiança e credibilidade, antes de começar a discutir o problema com o cliente. É fácil persuadir alguém a fazer alguma coisa se essa pessoa tiver no Profissional uma fonte confiável de informações.
Para um Corretor de Imóveis, as primeiras impressões podem afetar a maneira como os clientes se manifestam durante todo o tempo de relacionamento. A primeira impressão baseia-se em vários sinais não verbais, como: olhar, sorriso, aparência geral e modo de vestir-se. Essas impressões auxiliam no estabelecimento da empatia.
Os poucos minutos decorridos entre a abordagem e o início da entrevista não garantem ao Corretor de Imóveis um relacionamento duradouro e seguro com o cliente. A oportunidade de aquele poder estar na presença de um cliente em potencial é preciosíssima. Sob hipótese alguma ele deverá descuidar-se. Ao contrário, procurar estender esse primeiro contato até serem desvendados e compreendidos os reais motivos que oportunizaram esse encontro é a sua tarefa, nesse instante. Na entrevista, o Profissional deverá estar atento, observando o cliente e cuidando as respostas que deste obtiver. A entrevista é concebida como uma conversação, oportunidade esta em que o Corretor de Imóveis deverá entender de forma clara qual é o problema do cliente, supondo-se que este esteja interessado em dizer a verdade, ao responder as perguntas formuladas.

Na demonstração, o imóvel fala por si
Discutido e definido claramente o problema, tanto para o cliente como para o Corretor de Imóveis, o próximo passo terá como ponto de partida uma sugestão de solução ou de um conjunto de alternativas que, realmente, satisfaçam às necessidades do cliente. Neste momento, o Corretor de Imóveis deverá saber argumentar a respeito de como as características do produto que está oferecendo irá beneficiar o cliente. A idéia proposta deve ser muito bem apresentada para que a sua sugestão possa ser aceita pelo cliente. Da mesma forma, o tom da conversa deverá envolver aspectos motivacionais capazes de gerar expectativas de deslumbramento e vontade de querer fazer, estimulando o cliente a levar a solução apresentada até o fim. O Corretor de Imóveis deverá falar a “língua dos benefícios” e saber prová-los. Deve-se deixar o cliente “abrir e fechar as portas e janelas”, pois agora, o imóvel falará por si.


20 PROVIDÊNCIAS QUE O CORRETOR DE IMÓVEIS DEVE ADOTAR PARA SE TORNAR UM CAMPEÃO DE VENDAS

  1. Ao fazer o curso TTI, procure cursá-lo com dedicação, persistência e vontade de aprender. Que o seu objetivo principal não seja, somente, o de obter a “carteirinha do CRECI”;
  2. Para ser um Campão de Vendas, você precisa querer. Para conseguir este propósito, você necessita ter atitude, conhecimento e habilidade;
  3. Para vender imóveis, você precisa ter iniciativa própria. Saber atuar como um empreendedor do seu próprio negócio e demonstrar um bom desembaraço como se fosse um professor, psicólogo e diplomata;
  4. Venda de imóveis é uma venda complexa. Na corretagem imobiliária, não há mais espaço para o trabalho amador e de forma improvisada. Para vender um imóvel, você deverá estar preparado para se relacionar e encantar as diferentes pessoas envolvidas no processo decisório do cliente;
  5. Lembre-se de que, antes do cliente comprar um imóvel, ele terá que “comprar o corretor de imóveis”.
  6. Para prestar um excelente serviço, você deve ter e manter o seu “kit de trabalho” em perfeitas condições: carro, notebook, agenda eletrônica, celular, calculadora financeira, trena eletrônica, bússola, vestir-se adequadamente, entre outros itens;
  7. Seja prevenido e tenha uma “base financeira – poupança” para enfrentar os períodos de “vacas magras”, quando não consegue fechar vendas;
  8. No início de cada mês, estabeleça o seu objetivo de vendas para o período. Você deverá trabalhar focado em atingi-lo. “Quem não sabe aonde vai, nunca chega”;
  9. Quantos clientes você precisa atender para fechar uma venda? O seu grande desafio, mês a mês, é melhorar o resultado da equação: número de clientes atendidos por número de vendas efetivadas. “Quem não mede, não consegue avaliar o seu desempenho”;

10. Demonstre uma postura profissional correta, pela forma como você se comunica por escrito. O endereço de e-mail que você usa, não deve ser o mesmo usado na troca de mensagens pessoais com a sua turma. Procure usar o endereço de e-mail da empresa. Este cuidado  ajuda a mostrar que você está associado a uma empresa séria e atuante no mercado. Ao mesmo tempo, tenha cuidado sobre o que escreve e na forma como o faz, em especial, evite os erros de português;

11. Para vender um imóvel, você deverá liderar as ações, seguindo as “fases do processo de venda de imóveis”: Abordagem, Entrevista, Apresentação/Demonstração, Objeção, Fechamento ou outra sequência, que achar mais conveniente;

12. Antes de oferecer um imóvel, faça a “lição de casa”, isto é, estude-o nos seus mínimos detalhes. Atenção, com a internet. O cliente pode saber mais sobre o imóvel que o interessa, do que você;

13. Vender ao cliente é diferente de vender o imóvel. Desenvolva uma boa entrevista, usando perguntas abertas, para entender e compreender o problema ou a necessidade do cliente. “Enxergue o imóvel com os olhos do cliente”, antes de oferecê-lo – o máximo da empatia;

14. Concluída a entrevista, classifique o cliente como sendo um cliente: quente, morno ou frio e enquadre-o em um dos cinco motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor. Estas providências irão ajudá-lo a programar melhor o seu trabalho de vendas e usar a inteligência em vendas;

15. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Ao visualizar os benefícios, ele passa a perceber o imóvel como diferente dos demais, como uma solução para os seus problemas, passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que ele não custa mais, vale mais.  É a percepção do valor que cria o desejo de posse. Você deve convencê-lo e persuadi-lo falando “a língua dos benefícios” e não fique “vendendo características”. ”Diga o que ele quer ouvir”, centrando os seus argumentos de venda, nas características que atendem o motivador de compra identificado na entrevista. Não trabalhe com o “piloto automático ligado” vendendo do mesmo jeito, para todos os clientes. Use a inteligência em vendas – pense antes de agir. Ver o artigo “Cinco motivos básicos para comprar imóveis” (pág. 23), Revista Venda Mais, ano 17, nº 202, fevereiro de 2011;

16. Quando você conclui que já expôs todas as informações referentes ao imóvel que está demonstrando, não deixe de formular as perguntas do “fechamento tentativo”;

17. Dependendo das respostas obtidas, questione se o cliente gostaria de encaminhar uma proposta?

18. Se o cliente respondeu “sim”, pare de vender e comece a tratar do fechamento da venda;

19. Se o cliente respondeu “não”, questione os motivos e escolha uma nova alternativa, para dar continuidade no atendimento ao cliente;

20. Como você pode observar, o corretor de imóveis, para ser um Campeão de Vendas deve, continuamente, estar aprendendo, estudando e se preparando.

Tenho a consciência de que as “providências” listadas, não são da concordância de muitos profissionais. No entanto, a realidade nos mostra que, o número de clientes que são atendidos pelos corretores de imóveis é muito grande em relação ao número de clientes que, efetivamente compram. Esta constatação pode ser mudada. Na prática, os corretores de imóveis são habilidosos no convencimento, mas falham na persuasão. Como não se aprofundam no estudo do imóvel antes de oferecê-lo e só sabem listar e “vender características”, as vendas ocorrem com menos intensidade. Cliente não compra características e sim, o que o imóvel faz para ele. Aproveito a oportunidade para lhe alertar e recomendar que estude e se prepare para usar a sua inteligência em vendas e seja um Campeão de Vendas.

Boa sorte e suce$$o!!!

 

* SYLVIO LINDENBERG – Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como corretor de Imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas: Venda Mais, Diário das Leis e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 – 8ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. http://www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br