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Corretor de imóveis: 5 segredos para sua venda ser um sucesso

3 dicasNormalmente, quando escutamos a palavra segredo, logo remetemos a algo que não pode ser revelado, afinal, ao revelá-lo, ele deixa de ser um segredo e perde sua essência. Então, você pode se perguntar: por que escrever um artigo falando de segredos?

Porque muito mais do que algo que deve ficar escondido, hoje trago informações valiosas. Segredos que, pela sua força, são considerados imprescindíveis  para o sucesso do fechamento da venda para o corretor de imóveis.

É muito comum, na hora do atendimento, enfatizarmos apenas a apresentação do imóvel e deixarmos o fechamento para segundo plano. Um grande erro! Perdi muitas vendas por causa desta atitude.

E como acredito que conhecimento é uma coisa que quanto mais a gente compartilha, mais a gente adquire, uma vez que acabamos aprendendo também com as experiências do outro, apresento os cinco segredos que podem transformar seus atendimentos em fechamentos triunfais.

Desvende agora os segredos do sucesso no fechamento da venda do imóvel.

1. Valorize os questionamentos

Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.

Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.

Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:

2. Valide o desejo do seu cliente

No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.

Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e  criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.

3. Transfira o domínio

A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.

E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?

Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.

Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.

Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.

Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.

Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.

4. Qualifique o seu cliente

Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.

A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.

Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.

Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.

– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?

É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.

Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.

5. Tenha coragem

Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.

Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.

É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.

Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.

Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.

http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-arrebentar-na-apresentacao-do-imovel/

 


Corretor de Imóveis: 5 Dicas para não se Tornar um Chato na Venda

Realização de um sonho, mudança de vida, novos projetos, evolução profissional, independência, liberdade. Tudo isso são sensações que Corretor chatotornam a compra de um imóvel um momento de grande importância para um cliente, sobretudo, um momento de prazer, satisfação e realização.

Agora, perceba que algumas atitudes são capazes de desfigurar todo este cenário e gerar um grande incômodo. Atitudes estas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando, mas que a partir do post de hoje não terá mais.

Acredito que todo corretor que nos acompanha agora já tenha entrado em uma loja, por exemplo, e teve que lidar com um vendedor inconveniente, inoportuno, sufocante, o famoso CHATO. Tenho certeza de que esta situação não foi nada agradável. Então, por que muitas vezes transmitimos este mesmo incômodo para o nosso cliente? Você já pensou que alguns comportamentos levam o seu cliente a lhe taxar como um chato?

Para todos nós existe uma zona de segurança, onde desejamos ficar à vontade para fazer nossas escolhas. É quando estamos nesta zona que, de fato, concretizamos os nossos negócios.

Normalmente, quando tentamos encontrar esta zona e somosabordados indevidamente por alguém, nossa vontade é de lutar ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para o diálogo e o fugir é, literalmente, ir embora.

Já perdi várias vendas justamente por não entender a vantagem de possibilitar ao cliente o espaço necessário para o encontro de sua zona de segurança e, depois de algumas frustrações, passei a estudar melhor estes comportamentos. Por isso, hoje compartilho o segredo para você não ser taxado como um corretor chato e arrebentar em vendas.

 #1. Sufoco não é atenção

Muitos profissionais pensam que ligar para o cliente a todo momento é uma forma de demonstrar atenção. Acenda o alerta vermelho! Este pode ser o seu pior erro. Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão. Isso é muito chato!!!

Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais adequados para realizar a ligação no momento em que ele poderá lhe atender com calma.

Saiba interpretar cenários. Se o corretor liga várias vezes e o cliente não atende, há algumas conclusões que precisam ser avaliadas para que sejam elaboradas as melhores estratégias. Ou este cliente não pode lhe atender, ou ele realmente não quer comprar com você. Portanto, empenhe sua energia no que é de fato necessário. Às vezes pensamos que, se não insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção, pois o cliente vai querer evitar lidar com um corretor chato.

#dicadeouro: Se você ligou três ou quatro vezes e o cliente não lhe atendeu, mande um torpedo informando que você está à disposição. Se depois de um período de 15 dias (em média), o cliente não lhe retornar, você pode entrar em contato novamente, mas jamais cobre ou faça pressão começando o seu diálogo falando que você tentou falar com ele e o mesmo não o atendeu: isto é ser [chato]².

Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios.

E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom atendimento.

 #2. Não transfira suas metas para os clientes

A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode torná-lo extremamente chato.

A ansiedade de vender, motivado especialmente pelo ímpeto de bater a meta, é um dos elementos que faz com que o corretor deixe de agir racionalmente e passe a ser guiado puramente por instintos. Isso é muito ruim, pois nos tira a capacidade de avaliar criticamente cada situação.

Metas devem sim ser estipuladas e alcançadas. Porém, acima delas deve estar o relacionamento com o cliente, uma vez que é esta relação que norteará o seu caminho para a conquista dos resultados esperados. Portanto não pressione o seu cliente e não transfira para ele a sua necessidade.

A maioria dos profissionais coloca o seu trabalho a serviço das metas, quando deveriam trabalhar por um propósito, ou seja, por algo que desse um significado para o seu envolvimento e melhoria permanente.

#3. Jamais diga o nome do cliente errado

Papel e caneta, tablet ou smartphone. Não importa a ferramenta,sempre anote o nome do seu cliente, pois a nossa mente pode nos pregar uma peça. Lidamos com muitas pessoas ao longo do nosso dia de trabalho e não podemos confiar apenas em nossa memória. Ela, às vezes, pode e vai falhar.

E não há situação mais chata do que errar o nome do seu cliente. Por mais difícil ou incomum que um nome possa ser, ele é a principal identidade da pessoa. Trocar ou errar o nome do cliente pode ser um erro fatal.

Imagine a situação…

Corretor: Então, dona Maria….Cliente: Meu nome não é Maria, e sim Marina.

Corretor: Me desculpe Maria, ops, quero dizer Marina.

Nessa hora, a paciência do seu cliente já se esgotou e, certamente, ela não irá fazer negócio com você. E não pense que este diálogo ilustrativo não acontece na prática, ele é mais comum do que você imagina.

Desse modo, anote não só o nome do cliente como o de pessoas e o grau de relacionamento de quem o estiver  acompanhando, por exemplo, marido, esposa, filho. Perceba, se há outras pessoas no atendimento é porque estes elementos são importantes para o processo de escolhas, portanto, as envolva adequadamente na conversa.

#4. Falar demais

“Cala a boca Magda!”. A famosa frase do seriado “Sai de baixo” parece ser a mais adequada para muitos atendimentos e pode ter a certeza de que a vontade de verbalizá-la em alto e bom som é o desejo de muitos clientes. É muito chato o corretor que fala demais e não dá a oportunidade do cliente participar do diálogo.

Esse erro é tão comum e fatal que até fiz um post exclusivo para ele. Clique aqui e aprofunde a reflexão.

#5. Não seja vendedor

Parece contraditório, afinal, o objetivo do corretor é consolidar a venda. Porém, perceba a sutileza e a riqueza desta dica.

O palestrante e escritor Jeffrey Gitoner diz que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas que elas adoram comprar. Este pensamento faz todo sentido quando entendemos que a venda deve ser fruto de um processo natural de envolvimento e não de algo forçado, imposto.

O cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este interesse em um relacionamento sustentável. Isso se dá por meio de uma audição ativa, da interpretação de palavras e ideias, do respeito à zona de segurança do cliente.

Por fim, temos que aprender a vender e não a trabalhar. Você pode se perguntar: Como assim Guilherme, você não acabou de dizer que é para não sermos vendedores?

Compreenda que a correta interpretação das palavras tem um poder extraordinário para suas vendas. Como dito, acredito que vender um imóvel é fruto de um processo natural de engajamento, dedicação e um bom atendimento. Já trabalhar traz consigo a conotação de algo penoso, árduo, repetitivo. E quando temos esta sensação, o processo não se dá de forma natural. Portanto reitero, precisamos aprender a vender e não a trabalhar. Canalizar, interpretar estas dicas, adequá-las à sua realidade e começar a praticá-las são excelentes métodos para se libertar da faixa dos corretores medianos, chatos e, assim, se transformar em um corretor de alto desempenho.

Te espero no pódio!!!

#quebreasregras

Fonte: http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-5-dicas-para-nao-se-tornar-um-chato-na-venda/


Três Hábitos Vencedores que Constroem um Corretor de Sucesso

Por Guilherme Machado

Por que alguns corretores conseguem alcançar o sucesso e outros Sucessonão? Será que um dia eu farei parte do grupo dos vencedores? Estas são perguntas que, insistentemente, permeiam o pensamento de muitos profissionais e para as quais nem sempre há uma reposta pronta.

E tão ruim quanto não ter a resposta é acreditar que o sucesso é impossível ou privilégio de poucos. Todavia, é preciso compreender que não nascemos marcados para ganhar ou perder. O sucesso, portanto, é uma consequência do desenvolvimento de hábitos vencedores. Sempre acreditei nisso e planejei as minhas ações com base nesta premissa.

Muitos corretores, porém, optam por se alimentar apenas de sonho: o sonho de ganhar dinheiro, de vender muito, de ser um vencedor. E contraditoriamente, por meio de suas práticas, transformam este sonho em um  eterno “não irei chegar lá”. Sabe por quê? Seus hábitos não são de vencedores.

Então, antes de conhecer os três hábitos vencedores que constroem um corretor de sucesso, quero que saibam que estes hábitos mudaram a minha vida e de muitos outros profissionais de sucesso, trazendo transformações de grandes proporções. Você está preparado para uma revolução?

1. Exerça a autodisciplina

A autodisciplina é a garantia de que você começará algo e terminará dentro do que foi planejado. Esta capacidade de comprometer-se com as ações previamente delimitadas e empenhar-se em executá-las com excelência transformam corretores medianos em corretores de sucesso.Os corretores vencedores estão dispostos a assumir posturas que os diferenciam da multidão, portanto não há magia ou chave mágica que abrirá as portas para o sucesso. Eles escolhem exercer a autodisciplina com maestria, aprimorando a sua capacidade de agir e pensar de forma planejada e estratégica.

2. Seja persistente Ser corretor não é fácil, requer uma persistência sobrenatural. E o sentido de sobrenatural aqui nada tem a ver com coisas do outro mundo, mas com a capacidade de superar-se  repetidamente. Os desafios são muitos, mas as vitórias são diretamente proporcionais. Assim, persista em seus objetivos, transforme sonhos em realizações por intermédio de suas atitudes. A persistência é o segredo de quem busca um diferencial. Dessa forma, você será arrebatado pelo sucesso. Este hábito é muito forte e é encontrado nos corretores campeões.

3. Cuidado com a vaidade

A vaidade nos afasta da reflexão. Quando julgamos que somos bons o suficiente e não precisamos mais surpreender ou aprimorar as nossas práticas, estamos permitindo que a vaidade reine sobre nosso comportamento.

E o problema está na invisibilidade, pois às vezes usamos a vaidade sem medidas e nos cegamos ao ponto de corrompermos as nossas relações, desrespeitando a opinião e a história de vida do outro. Com isso, acabamos querendo nos impor pelo confronto e sobreposição das nossas crenças. E é aí que a vaidade assume a forma mais danosa. Não podemos nos ludibriar e acharmos que somos protótipos de super-homem ou mulher-maravilha ao ponto de sermos insubstituíveis.  Não se engane, pois o mercado está cheio de corretores que querem ser profissionais campeões e realizam ações que colaboram para o alcance deste objetivo.Portanto, nós, que estamos nesta corrida pelo sucesso, devemos entender que hábitos simples transformam as nossas práticas. Corretores de sucesso são aqueles que entenderam,  ressignificaram e praticaram esses três hábitos de acordo com o seu projeto de vida e sua realidade de mercado e, com isso, perceberam  o poder invisível por trás de cada um desses hábitos, convertendo-os em poderosos aliados.

Vá! A sua transformação começa agora, experimente.

“Guilherme Machado” CORRETOR DE IMÓVEIS, CONSULTOR, COACH E PALESTRANTE. Provocar novos comportamentos no mercado imobiliário é nosso objetivo. De corretor para corretor, contribuímos para o desenvolvimento do setor com diversas publicações, palestras, podcast e Intelicast., Estrategista. Executa trabalhos de desenvolvimento de equipes de alta performance. Iniciou à profissão como corretor de imóveis, conquistando posições como gerente comercial, diretor executivo até a participação societária de uma das maiores imobiliárias do Espírito Santo. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado adquirida em sua intensa vivência ao longo de 15 anos no mercado imobiliário.

Fonte: http://www.guilhermemachado.com


Será que você esta pronto para negociar?

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No nosso dia a dia temos situações de negociação a todo o momento, estar informado sobre produto e necessidades dos seus clientes e fundamental para que as coisas terminem bem. Estar seguro nas varias fases da negociação lhe dará a tranquilidade para fazer as colocações no momento certo e encerrar o processo com sucesso, pois também clientes esperam que um bom vendedor lhes transmita tranquilidade.  Este vídeo tirado do Filme “Uma Linda Mulher”, serve de exemplo para algumas situação vividas no nosso dia a dia… Vale a pena conferir.

Fonte: Youtube


ESTRATÉGIAS

Anderson Silva: as estratégias definem o campeãoEstratégia

Até que ponto a estratégia não deve ser reavaliada? Certo desprezo pelo oponente é uma boa estratégia para o sucesso?

By Portal Administradores

Quando falamos de alguém campeão nos esportes nos lembramos de mitos como Ayrton Senna, Ronaldo (o fenômeno) e… Anderson Silva? Ficou um ponto de interrogação na madrugada do dia 07 de julho de 2013. Até que ponto brincar e demonstrar certo desprezo pelo adversário é uma boa estratégia para o sucesso?

Sabemos que Anderson “Spider” Silva sempre teve este jeito diferente de se comportar no octagon¹, espontâneo e muito provocativo. Isso lhe rendeu ótimos elogios, seja da imprensa ou dos fãs, mas chegou a um ponto extremo: seu mais novo adversário, Chris Weidman entrou extremamente focado e determinado a parar Anderson na sua própria pegadinha. E foi exatamente isso que aconteceu, nocauteou Anderson enquanto o mesmo “tirava onda” com o golpe colocado na altura do queixo.

Para nós, administradores, fica a seguinte indagação: Até que ponto a estratégia não deve ser reavaliada? Deve-se seguir a cartilha para todos os momentos? Anderson venceu dez oponentes após a conquista do cinturão do UFC (Ultimate Fighting Championship) sempre seguindo a mesma estratégia: “brincar” com o intuito de deixar o adversário abalado emocionalmente atingindo assim o seu autocontrole. Mas desta vez encontrou alguém diferente, que o surpreendeu. Anderson procurava desconcentrar Weidman e o mesmo não abalou-se, sempre com os olhos fixos no brasileiro, nada tirava seu foco, manteve-se atento e terminou os trabalhos assim que teve oportunidade.

Toda empresa para crescer e ter sucesso deve ter objetivo e estratégias a serem trabalhadas para alcançar os determinados pontos almejados, mas para cada negociação é usada a mesma estratégia? Se fomos imaginar alguém que trabalha com vendas, se o vendedor se comportar da mesma forma com todos os clientes, a taxa de sucesso será a mesma caso ele crie uma nova estratégia de acordo com o perfil de seu cliente em questão?

Adaptar a estratégia a cada cliente é uma das fórmulas de sucesso, tão simples, mas que muitas vezes é deixada de lado, ninguém é igual, cada um tem suas peculiaridades e gostos, logo, tem que ficar atento a isto, cada cliente tem um desejo e uma forma de ser tratado.

Um exemplo muito próximo de todos é o das companhias telefônicas, trabalham com venda corpo a corpo, logo, técnicas e estratégias devem ser usadas para convencer e levar o cliente a se satisfazer com os produtos e serviços oferecidos. Muitas companhias exigem que seus funcionários passem por treinamentos de atendimento ao cliente, onde nestes treinamentos é mostrado para o funcionário os diversos “modelos” de clientes, seus desejos e as devidas estratégias a serem usadas para cada perfil.

¹ – Octagon é o local aonde acontece as lutas de MMA,  é um polígono de oito lados. Foi criado pela família Brasileira Gracie, com historia nas artes marciais.

Fonte: Portal Administradores                                                                                                                                                                                                                       Link : http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/anderson-silva-as-estrategias-definem-o-campeao/71615/


LIVRO “ O VENDEDOR DO FUTURO”

LIvroPor Raúl Candeloro

Confira a entrevista com Renato Gosling

1.    Sobre o que trata exatamente seu livro O Vendedor do Futuro? Qual a grande mensagem?

O livro “O vendedor do Futuro” é sobre relações de negócios e dá ênfase aos momentos de venda, mas não se destina exclusivamente a vendedores. Trata-se de uma leitura que pode ser enriquecedora para todas as pessoas que negociem algo a qualquer momento, em seu ambiente de trabalho ou fora dele. Mas este também não é um livro típico de negociação, pois aborda, em muitos momentos, aspectos humanos – aspirações, paixões, equívocos e incertezas – que vão além da mesa de negociação, são aspectos transmitidos a partir da vivência de pessoas que podem ser ou não da área de vendas, mas cujas histórias e opiniões nos fazem refletir sobre o novo mundo corporativo. Não é este, portanto, um texto teórico. O intuito deste livro é contribuir para que todo profissional faça negócios mais facilmente, sem aquela dose a mais de pressão e angústia que chega a minar o bem-estar de muitos profissionais que conhecemos. São duas grandes mensagens, a primeira é para os vendedores pararem de trabalhar no automático e começarem a pensar mais, e serem mais consultivos. O vendedor de hoje tem que ser um pesquisador, mesmo aqueles que trabalham com commodities. A segunda são as 11 maneiras de encarar este novo mundo digital, ou novo mundo corporativo, que isto se encontra na conclusão do livro.

2.    Qual a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse ao terminar de ler seu livro? Por onde começar?
Quero que as pessoas terminem de ler e pensem “este livro vai me ajudar a fazer negócios mais facilmente, sem tanta pressão e angústia”. Quero que as pessoas comecem migrando a marcha do automático para o manual, isto implica em relações interpessoais, processos, atenção nos detalhes, etc.

3.    Como você começou nessa área? 
Comecei trabalhando em agências de propaganda na área off-line e digital, são elas: Y&R e Eugenio.

4.    Qual seu diferencial em relação a outras pessoas que falam sobre esse assunto? Qual sua ‘marca registrada’? 
Pesquisei muito sobre livros de vendas. A maioria são densos, teóricos e acadêmicos demais. Não vi nenhum com muita prática de mercado, leve, bem-humorado, que contasse histórias, mas que ao mesmo tempo fosse profundo para refletir e mudar este dia a dia nosso em vendas que está arcaico e muitas vezes sem sentido. Cobram muito, e diversas vezes nem se sabe por quê. Querem quantidade e não qualidade. É só meta, esquecem do aperto de mão, atenção, esforço, etc. (sugiro ler a última entrevista do Nélio Bilate no livro – fundamental para esta matéria).

Difícil dizer minha marca registrada. Prefiro que cada um de vocês tire as respectivas conclusões. Até para não dar uma opinião viciada. Aliás, ultimamente tenho procurado contratar pessoas para vendas que não são de vendas, pois elas vêm sem vícios, e de mente aberta para fazer um trabalho diferente, sem estar no automático.

Informação de contato:
Site: http://www.renatogosling.com
Facebook: http://www.facebook.com/ovendedordofuturo?ref=hl
Linkedin: br.linkedin.com/in/renatogosling
Twitter: @renato_gosling
E-mail: renato@renatogosling.com

 

Fonte : Revista Venda mais                                                                                                                                                                                                        Link: http://www.vendamais.com.br/artigo/51565-confira-a-entrevista-com-renato-gosling.html


Como Negociar com o Cliente que Você Não Pode Perder

FSA-Chaves

By Blog Marketing e Publicidade Imobiliária

 Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%.” .”Ofereça um bom des­conto à nossa divisão, e as portas da empresa estarão aber­tas a você.” Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vende­dor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne­gociações até re­equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego­ciação ganha-ganha – isto é, de satisfa­ção para os dois lados – com clientes valiosos.

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas.. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa­gamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.

2. Convide o cliente à cons­trução de um acordo em con­junto.. .Assegure a receptivi­dade dele convidando-o a par­ticipar da “construção” da pro­posta. Exem­plo de abordagem infeliz (agressiva): “Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado”. Exemplo de abordagem feliz : “Ocorrem-me agora as vanta­gens de distribui­ção de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos pode­ríamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?”

3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque.. Deixá-lo falar à von­tade, ao invés de rebater des­gastantemente sua argumenta­ção, encerra múltiplas vanta­gens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões; sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questões espinho­sas para o fim.. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos so­bre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relaciona­mento. E – fundamen­tal – faz com que ele invista tempo e energia, tornando me­nos atraente a pers­pectiva de “melar” a negociação.

5. Não se impressione com jogadas emocionais.. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivel­mente e depois fazer uma crí­tica polida, mostrando que esse comporta­mento não leva a uma solução satisfatória para ne­nhum dos dois lados. A seguir, convide-o à cons­trução em conjunto de novos ter­mos para uma saída.

6. Faça recapitulações dos progressos realizados.. Nos mo­mentos de impasse ou emperra­mento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acer­ta­dos, mostrando que a nego­ciação está progredindo e estrei­tando o bom relaciona­mento.

 E lembre-se: na era da satis­fa­ção das expectativas do clien­te, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacio­namento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.

 Blog Marketing e Publicidade Imobiliária Artigos, Dicas e Tudo o que você precisa para divulgar seus imóveis e alavancar suas vendas no Mercado Imobiliário.

 Fonte: Marketing e Publicidade Imobiliária.

Link: http://www.publicidadeimobiliaria.com/2011/03/como-negociar-com-o-cliente-que-voce.html