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Corretor de imóveis: 5 segredos para sua venda ser um sucesso

3 dicasNormalmente, quando escutamos a palavra segredo, logo remetemos a algo que não pode ser revelado, afinal, ao revelá-lo, ele deixa de ser um segredo e perde sua essência. Então, você pode se perguntar: por que escrever um artigo falando de segredos?

Porque muito mais do que algo que deve ficar escondido, hoje trago informações valiosas. Segredos que, pela sua força, são considerados imprescindíveis  para o sucesso do fechamento da venda para o corretor de imóveis.

É muito comum, na hora do atendimento, enfatizarmos apenas a apresentação do imóvel e deixarmos o fechamento para segundo plano. Um grande erro! Perdi muitas vendas por causa desta atitude.

E como acredito que conhecimento é uma coisa que quanto mais a gente compartilha, mais a gente adquire, uma vez que acabamos aprendendo também com as experiências do outro, apresento os cinco segredos que podem transformar seus atendimentos em fechamentos triunfais.

Desvende agora os segredos do sucesso no fechamento da venda do imóvel.

1. Valorize os questionamentos

Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.

Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.

Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:

2. Valide o desejo do seu cliente

No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.

Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e  criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.

3. Transfira o domínio

A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.

E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?

Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.

Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.

Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.

Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.

Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.

4. Qualifique o seu cliente

Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.

A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.

Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.

Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.

– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?

É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.

Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.

5. Tenha coragem

Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.

Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.

É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.

Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.

Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.

http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-arrebentar-na-apresentacao-do-imovel/

 


A arte de criar valor para o cliente

Infodocorretor

A percepção de valor nem sempre se da simplesmente pelos olhos do cliente, nesta montagem de cenário entram atores que são pressupostos básicos em qualquer mercado. Qualidade, comunicação e produtos adequados devem fazer parte do jogo inicial. Daí pra frente a competência das empresas em colocar a frente de seus clientes profissionais de vendas competentes com sensibilidade suficiente para trabalhar com conceito de valor agregado faz a diferença.

O corretor de imóveis preocupado com seus resultados deve saber entender os sinais de seus clientes e oferecer produtos adequados, valendo-se de suas competências para trabalhar com objeções e mostrar de forma inequívoca o valor do seu produto.

A vontade de obter o produto muitas vezes cai na dúvida que, se naquele momento ela não se mostra além da realidade e possibilidade. Neste momento cabe ao profissional mostrar ao cliente que tudo o que se oferece irá lhe trazer vantagens.

Ao profissional, a vontade de vender deve ter base na realidade de que no momento seguinte o cliente terá a sensação de que comprou algo de valor.

HSM Online

Criação de valor parece ser a expressão do momento: é dita em toda parte, por todo tipo de profissional, sobre quase todo tipo de serviço. “Não basta vender, nós precisamos entregar valor para o cliente” ou “Não podemos mais vender apenas o produto, precisamos vender valor”.

Entretanto, antes de partir para a ação, mudar a missão da empresa e escrever o discurso, é preciso compreender que a visão do cliente sobre o que é valor mudou bastante nos últimos anos. Hoje, ele não está apenas em busca de preços mais baixos. Quer também qualidade, e por um preço acessível.

Em outubro desse ano, o professor Neil Rackham esteve no Brasil para apresentar o Seminário Internacional sobre Inovação em Vendas, pela HSM, e falou sobre o assunto.

Mundialmente conhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, Rackham explicou que “valor é algo pelo qual o cliente está disposto a pagar. É o cliente quem determina o valor, não o produto”. “Se o benefício é mais alto que o custo, eu recebi valor.” Assim o comprador classifica os fornecedores de acordo com a importância estratégica do produto ou serviço em questão. Quanto mais alta for essa importância, maior o vínculo entre o cliente e sua empresa.

E mais ainda: se for muito difícil encontrar uma empresa similar para fornecer o mesmo produto ou serviço, o cliente procurará firmar uma parceria com o vendedor, que passa a ser visto como um parceiro de negócios.

Para se chegar a esse resultado, considerado o ideal pela maioria das empresas, as áreas de vendas e marketing precisam trabalhar em sinergia. As vendas podem chegar a um limite quando existem diversos similares no mercado. Nessa hora, é a maneira com que o produto é oferecido e a relação que se estabelece com o cliente que fará a diferença.

Diversos segmentos – como o de equipamentos hospitalares, por exemplo – tem investido em profissionais de vendas com profundos conhecimentos sobre o produto e o negócio. “O vendedor não pode mais ser uma ‘brochura falante’“, aconselha Rackham. “Não se trata mais de simples persuasão, o vendedor precisa agregar tanto valor quanto o produto, resolver problemas, usar a criatividade”.

Aliás, embora pareça óbvio, “resolver problemas” continua sendo uma dificuldade para muitos vendedores. Não porque eles não consigam encontrar uma solução, mas porque simplesmente não ouvem. O pai da gestão moderna, Peter Drucker, dizia que um dos segredos do crescimento é saber ouvir. Quando os clientes lhe faziam perguntas, ele respondia: “Não, eu quero ouvir você, saber quais são seus problemas”.

Portanto, ouça muito, avalie o ambiente de negócios do seu cliente, conheça sua cultura e só então comece a fazer perguntas.

O que cria valor?
De acordo com Rackham, que realizou uma grande pesquisa com 1100 compradores, a coisa mais poderosa que um vendedor pode entregar, em termos de criação de valor, é a mudança de direção estratégica para a empresa. “Mas isso é muito raro de acontecer”, pondera o especialista.

Em segundo lugar ficaram a resolução de problemas e o desenvolvimento de soluções customizadas. Esses itens foram classificados por Rackham como as principais funções do vendedor. “Bons vendedores conhecem muito sobre o negócio (e não só sobre o produto)”. Como se percebe, são todos artigos intangíveis, mas que podem afetar drasticamente os resultados do cliente.

Vendas x marketing
Muitos ainda encaram com ceticismo a sugestão de unir as forças dos dois departamentos – vendas e marketing – na busca pelo sucesso dos negócios. “Nós traçamos a estratégia, mas a força de vendas não segue o planejamento”, diz o marketing. “O departamento de marketing desconhece as nossas dificuldades e as metas que precisamos atingir”, afirma a força de vendas.

Porém, o mercado já deixou clara a tendência para os próximos anos. “A maioria das competências necessárias para o sucesso em vendas tradicionais encontra-se hoje em marketing”, ensina o especialista. Rackham recorda que um dos papéis de marketing é selecionar as oportunidades certas para a área de vendas e criar as ferramentas para cada etapa do processo de decisão do cliente. São elas:

• Reconhecimento da necessidade: o papel do fornecedor é ajudar a identificar seus próprios problemas.
• Avaliação: o objetivo é mostrar como a solução é melhor do que a da concorrência, apresentando propostas superiores.
• Resolução de preocupações: as ferramentas são de redução de risco e eliminação das barreiras à compra, como um testemunho de sucesso ou uma reunião com um cliente já satisfeito.
• Negociação: o objetivo é chegar aos melhores preços e condições possíveis, e as ferramentas de precificação são importantes.

HSM Online

Fonte: http://www.hsm.com.br/artigos/arte-de-criar-valor-para-o-cliente

 


“… NO ANO QUE VEM QUERO VENDER MAIS”

Sylvio Lindenberg*

Ao findar mais um ano, acompanhamos pela imprensa, os resultados alcançados em diferentes campos de atividades. Ao mesmo tempo, são apresentados prognósticos para o próximo ano. Quando estas avaliações são realizadas por grandes empresas ou entidades, fazem-na seguindo diferentes metodologias. Nós, corretores de imóveis, também fazemos as nossas avaliações de desempenho só que individualmente e, muitas vezes, de forma empírica. No final do ano, comentamos com os amigos “…no ano que vem quero vender mais”. A idéia de termos consciência do nosso desempenho nos mantém ativos para fazermos mais, se estivermos obtendo bons resultados. Caso contrário, a nossa auto-estima começa a se arrefecer e, psicologicamente, ficamos abatidos. Intencionalmente, criamos para nós uma armadilha. Ficamos ansiosos, com uma grande aflição de termos que vender de qualquer jeito e nos descuidamos do entusiasmo. Por mais que queiramos dissimular, estes sinais são percebidos pelo cliente. Com um pouco de disciplina e persistência podemos otimizar os nossos resultados, no ano de 2011.

O primeiro passo, para tanto, é estabelecermos um conjunto de propósitos, suficientemente aplicáveis, a fim de prover uma orientação para a nossa ação. Como orientação para o nosso esforço de venda, podemos, por exemplo, eleger os seguintes princípios:

– perceber a necessidade do cliente;

– ajudar o cliente, na sua decisão de compra;

– realizar o “sonho” do cliente.

Para operacionalizarmos esses propósitos, deveremos estabelecer metas (segundo passo). É um recurso que nos auxiliará manter a motivação sempre presente. Em vez de pensarmos no sucesso, em termos abstratos ou intangíveis (ex. “… quero vender mais no ano que vem”), deveremos planejá-lo em metas individuais a serem realizadas. Para definirmos uma meta, deveremos responder as perguntas: o que fazer? quando fazer? e como fazer? (plano de ação). A meta estabelecida deve ter um prazo de tempo especificado para a sua execução e um valor monetário a ser alcançado. Ex.: “Quero produzir vendas acima de R$ 95.500,00, no mês de janeiro/2011”. Para cada mês estabelecemos uma meta.

“Profecia Autocumprida”

As metas devem ser colocadas por escrito. Esse cuidado torna as metas mais claras como facilita mantê-las em foco à medida que se trabalha por atingi-las. Põe-se em prática a “profecia autocumprida” na qual, se fará todo o possível para que aconteça, todas as vezes que se prevê que alguma coisa acontecerá.

Para a meta estabelecida, deveremos elaborar um breve plano de ação (terceiro passo). As metas são destinos que queremos atingir. Planos de ação são referências que nos orientam a se chegar lá. Por exemplo, para a meta de vender R$ 95.500,00, no mês de janeiro, deveremos nos organizar para executarmos algumas atividades imprescindíveis, do tipo:

– estabelecer o número de horas que deveremos nos dedicar a plantões, na loja

e nos stands de venda;

– estimar o número de clientes que deveremos atender;

– conhecer os imóveis que serão anunciados (pontos fortes e pontos fracos);

– conhecer os imóveis similares que são ofertados;

– identificar os clientes potenciais para os imóveis que estão sendo anunciados;

– estabelecer um número de clientes que deverão ser procurados através de um

trabalho de telemarketing, entre outras iniciativas.

– estabelecer o número de imóveis que irá agenciar, captar ou angariar, no período.

– entre outros itens.

A vantagem de usarmos planos de ação e a razão pela qual estes são uma parte tão necessária ao estabelecimento de metas é que mostram como transformar metas em realidades. Com um plano de ação, conhecemos o tempo, o trabalho e as pessoas envolvidas em chegarmos onde se quer. Em vez de lutar em todas as direções ao mesmo tempo, ficar desencorajado e perder o impulso, concentramo-nos nas ações que são fundamentais para o nosso sucesso.

A satisfação de realização profissional será mais significativa quando as nossas metas comerciais estiverem vinculadas com as metas pessoais (quarto passo). Ex.: “Mensalmente, quero poupar 30% do valor das comissões obtidas, para comprar um carro novo, no final do ano”.

Auto-avaliação

Quanto mais dirigido para uma meta estivermos, melhor será para podermos avaliar o nosso desempenho profissional, identificando os nossos pontos fortes e pontos fracos e estabelecendo as medidas de correção necessárias. Ao finalizar o mês e antes de iniciar outro, deveremos refletir a respeito dos resultados obtidos (quinto passo). Nessa auto-avaliação, deveremos considerar fatores do tipo: conhecimento dos imóveis demonstrados; conhecimento dos serviços disponíveis próximos aos imóveis ofertados; conhecimento dos imóveis disponíveis na vizinhança e que estão sendo comercializados por outras empresas; estilo de abordagem praticado; formas de conduzir a entrevista; habilidade em formular perguntas; desembaraço na apresentação e demonstração dos imóveis; segurança no trato das objeções; condução do processo de vendas, até a formulação de uma proposta; assistência ao cliente, no pós-venda; número de clientes atendidos na loja e no stand de vendas; número de clientes contatados através do telemarketing; número de imóveis demonstrados; número de clientes que apresentaram proposta; número de vendas realizadas; tipo e localização dos imóveis demonstrados; número de agenciamentos realizados; criatividade colocada em prática; iniciativa; dedicação e persistência, entre outros itens a considerar. Poderemos eliminar ou acrescentar outros fatores, conforme a nossa conveniência. Esses fatores poderão ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma média do período. Dessa forma, poderemos identificar as áreas mais vulneráveis e providenciar os recursos necessários para o nosso aprimoramento, caminho para a excelência profissional. No final do próximo ano, iremos vibrar com os resultados obtidos.

 

CHECKLIST PARA REFORÇAR O COMPROMISSO COM AS METAS ESTABELECIDAS E MANTER A MOTIVAÇÃO ELEVADA

  • Tenha uma visão positiva.
  • Acredite em si mesmo.
  • Mantenha a sua auto-estima.
  • Estabeleça metas significativas para si mesmo.
  • Desenvolva planos de ação.
  • Seja persistente.
  • Descubra maneiras de tirar prazer de seu trabalho.
  • Mantenha o seu entusiasmo.
  • Não seja excessivamente crítico consigo mesmo.
  • Não se preocupe em cometer erros.
  • Evite as pessoas que sejam negativas.
  • Desenvolva todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual.
  • Jamais pare de aprender.
  • Peça ajuda quando precisar.
  • Visualize o seu sucesso.
  • Veja-se como quer ser.
  • Deixe que os outros compartilhem de seu sucesso.
  • Estabeleça novos desafios para si mesmo.
  • Saboreie suas realizações.
  • Recompense a si mesmo sempre que alcançar uma meta.