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Corretor de imóveis: 5 segredos para sua venda ser um sucesso

3 dicasNormalmente, quando escutamos a palavra segredo, logo remetemos a algo que não pode ser revelado, afinal, ao revelá-lo, ele deixa de ser um segredo e perde sua essência. Então, você pode se perguntar: por que escrever um artigo falando de segredos?

Porque muito mais do que algo que deve ficar escondido, hoje trago informações valiosas. Segredos que, pela sua força, são considerados imprescindíveis  para o sucesso do fechamento da venda para o corretor de imóveis.

É muito comum, na hora do atendimento, enfatizarmos apenas a apresentação do imóvel e deixarmos o fechamento para segundo plano. Um grande erro! Perdi muitas vendas por causa desta atitude.

E como acredito que conhecimento é uma coisa que quanto mais a gente compartilha, mais a gente adquire, uma vez que acabamos aprendendo também com as experiências do outro, apresento os cinco segredos que podem transformar seus atendimentos em fechamentos triunfais.

Desvende agora os segredos do sucesso no fechamento da venda do imóvel.

1. Valorize os questionamentos

Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.

Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.

Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:

2. Valide o desejo do seu cliente

No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.

Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e  criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.

3. Transfira o domínio

A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.

E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?

Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.

Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.

Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.

Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.

Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.

4. Qualifique o seu cliente

Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.

A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.

Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.

Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.

– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?

É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.

Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.

5. Tenha coragem

Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.

Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.

É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.

Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.

Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.

http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-arrebentar-na-apresentacao-do-imovel/

 


Será que você esta pronto para negociar?

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No nosso dia a dia temos situações de negociação a todo o momento, estar informado sobre produto e necessidades dos seus clientes e fundamental para que as coisas terminem bem. Estar seguro nas varias fases da negociação lhe dará a tranquilidade para fazer as colocações no momento certo e encerrar o processo com sucesso, pois também clientes esperam que um bom vendedor lhes transmita tranquilidade.  Este vídeo tirado do Filme “Uma Linda Mulher”, serve de exemplo para algumas situação vividas no nosso dia a dia… Vale a pena conferir.

Fonte: Youtube


ESTRATÉGIAS

Anderson Silva: as estratégias definem o campeãoEstratégia

Até que ponto a estratégia não deve ser reavaliada? Certo desprezo pelo oponente é uma boa estratégia para o sucesso?

By Portal Administradores

Quando falamos de alguém campeão nos esportes nos lembramos de mitos como Ayrton Senna, Ronaldo (o fenômeno) e… Anderson Silva? Ficou um ponto de interrogação na madrugada do dia 07 de julho de 2013. Até que ponto brincar e demonstrar certo desprezo pelo adversário é uma boa estratégia para o sucesso?

Sabemos que Anderson “Spider” Silva sempre teve este jeito diferente de se comportar no octagon¹, espontâneo e muito provocativo. Isso lhe rendeu ótimos elogios, seja da imprensa ou dos fãs, mas chegou a um ponto extremo: seu mais novo adversário, Chris Weidman entrou extremamente focado e determinado a parar Anderson na sua própria pegadinha. E foi exatamente isso que aconteceu, nocauteou Anderson enquanto o mesmo “tirava onda” com o golpe colocado na altura do queixo.

Para nós, administradores, fica a seguinte indagação: Até que ponto a estratégia não deve ser reavaliada? Deve-se seguir a cartilha para todos os momentos? Anderson venceu dez oponentes após a conquista do cinturão do UFC (Ultimate Fighting Championship) sempre seguindo a mesma estratégia: “brincar” com o intuito de deixar o adversário abalado emocionalmente atingindo assim o seu autocontrole. Mas desta vez encontrou alguém diferente, que o surpreendeu. Anderson procurava desconcentrar Weidman e o mesmo não abalou-se, sempre com os olhos fixos no brasileiro, nada tirava seu foco, manteve-se atento e terminou os trabalhos assim que teve oportunidade.

Toda empresa para crescer e ter sucesso deve ter objetivo e estratégias a serem trabalhadas para alcançar os determinados pontos almejados, mas para cada negociação é usada a mesma estratégia? Se fomos imaginar alguém que trabalha com vendas, se o vendedor se comportar da mesma forma com todos os clientes, a taxa de sucesso será a mesma caso ele crie uma nova estratégia de acordo com o perfil de seu cliente em questão?

Adaptar a estratégia a cada cliente é uma das fórmulas de sucesso, tão simples, mas que muitas vezes é deixada de lado, ninguém é igual, cada um tem suas peculiaridades e gostos, logo, tem que ficar atento a isto, cada cliente tem um desejo e uma forma de ser tratado.

Um exemplo muito próximo de todos é o das companhias telefônicas, trabalham com venda corpo a corpo, logo, técnicas e estratégias devem ser usadas para convencer e levar o cliente a se satisfazer com os produtos e serviços oferecidos. Muitas companhias exigem que seus funcionários passem por treinamentos de atendimento ao cliente, onde nestes treinamentos é mostrado para o funcionário os diversos “modelos” de clientes, seus desejos e as devidas estratégias a serem usadas para cada perfil.

¹ – Octagon é o local aonde acontece as lutas de MMA,  é um polígono de oito lados. Foi criado pela família Brasileira Gracie, com historia nas artes marciais.

Fonte: Portal Administradores                                                                                                                                                                                                                       Link : http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/anderson-silva-as-estrategias-definem-o-campeao/71615/


IMOBILIÁRIAS – COMO PROMOVER ATENDIMENTOS DIFERENCIADOS, CONVERTENDO-OS EM MAIS VENDAS POR CLIENTES ATENDIDOS

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O grande dilema das imobiliárias é como manter equipes de corretores de imóveis mais qualificados para prestarem um atendimento diferenciado e de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

Sylvio Lindenberg*

Imobiliárias – mudanças na forma de gestão das empresas

Antes da década de 70, as imobiliárias eram constituídas para dominar o mercado imobiliário da cidade, nas áreas de:

• Locações • Venda de imóveis usados (avulsos, seminovos ou de terceiros).

Muitas empresas conseguiram se posicionar e marcar a sua presença no mercado imobiliário da sua cidade, por meio de iniciativas próprias, formadas na “escola da vida”, entre acertos e erros.

Por volta de 2007, para superarem os novos desafios da globalização e da concorrência, muitas empresas imobiliárias começavam a estruturar a venda de imóveis usados na concepção de rede e, mais recentemente, na forma de franquia. Para as imobiliárias que aderem à ideia de participar de uma rede ou franquia, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria”.

Atualmente, as imobiliárias precisam dominar e participar do mundo de interação virtual, para não perderem a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais locadores e compradores de imóveis. Em torno de 35% dos clientes que chegam às imobiliárias o fazem depois de acessarem informações em seus meios digitais (site, dispositivos móveis e redes sociais).

Uma das dificuldades que impedem as imobiliárias de formarem uma equipe de vendas mais qualificada e treinada é a elevada rotatividade de pessoal (turnover). O processo seletivo de novos corretores de imóveis, em muitas imobiliárias, é feito na base de indicações, por ser um método mais simples e rápido.

A gestão de muitas imobiliárias, a fim de manter um número crescente de oferta de imóveis à venda, estabelece como regra que cada corretor do seu quadro profissional execute um número de agenciamentos (angariações ou captações) em um determinado período de tempo. O cumprimento desta diretriz garante a permanência do profissional na sua equipe de vendas.

As imobiliárias sabem que, tanto na locação, assim como na venda de um imóvel, são os serviços que induzem à decisão de compra. Ao mesmo tempo, a realidade mostra que, com a internet, o cliente potencial, hoje, está mais bem informado e mais exigente. Assim, o grande desafio das imobiliárias é melhorar os seus resultados de venda por clientes atendidos.

 

Como tornar mais eficiente a equipe de corretores de imóveis

Para os clientes, a compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. Com o bom desenvolvimento dos negócios imobiliários, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Na prática, tanto os clientes como os corretores de imóveis, dispõem das mesmas informações existentes no site da empresa, portais imobiliários, redes sociais, buscadores, panfletos e outros.

Acontece que a grande maioria das imobiliárias vivencia um “apagão técnico-profissional” dos seus corretores de imóveis. Hoje, não prevalecem mais os mitos de que os corretores de imóveis já nascem feitos; que os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; que vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. As imobiliárias precisam de que os seus corretores de imóveis sejam mais qualificados e treinados.

Os profissionais precisam rever uma série de atitudes e procedimentos, pois a venda de imóveis é uma venda técnica e complexa:

• Redirecionar a visão de negócios: “de venda de imóveis para prestação de serviços”;

• Fazerem a “lição de casa”, ou seja, estudarem os imóveis antes de saírem para demonstrá-los;

• Desenvolverem uma boa entrevista;

• Apresentarem argumentos de vendas persuasivos, ou seja, em vez de ficarem “vendendo características”, devem saber falar a “língua dos benefícios”, entre outras habilidades.

A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os imóveis que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis tenham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? E o que é pior, estas diferentes formas de apresentar o imóvel são feitas na “base do improviso”.

Para os imóveis usados, que as imobiliárias comercializam, é fácil serem relacionadas mais de 50 características, para cada imóvel. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão com que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às imobiliárias elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua comercialização. Com esta iniciativa as imobiliárias estabelecem um padrão de apresentação e atendimento.

As imobiliárias poderão criar equipes exclusivas para a elaboração dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios”. Com esta iniciativa, obtêm-se os seguintes resultados:

1- Melhora-se a qualidade da informação repassada aos clientes compradores; 2- Aumenta-se a efetivação de negócios por clientes atendidos.

Pelo exposto, constata-se que é possível, com algumas iniciativas inovadoras e que ainda não estão sendo desenvolvidas pelas empresas imobiliárias e por outras ações pontuais, promover atendimentos diferenciados, convertendo-os em mais vendas por clientes atendidos – o desejo de todas imobiliárias.

 


LIVRO “ O VENDEDOR DO FUTURO”

LIvroPor Raúl Candeloro

Confira a entrevista com Renato Gosling

1.    Sobre o que trata exatamente seu livro O Vendedor do Futuro? Qual a grande mensagem?

O livro “O vendedor do Futuro” é sobre relações de negócios e dá ênfase aos momentos de venda, mas não se destina exclusivamente a vendedores. Trata-se de uma leitura que pode ser enriquecedora para todas as pessoas que negociem algo a qualquer momento, em seu ambiente de trabalho ou fora dele. Mas este também não é um livro típico de negociação, pois aborda, em muitos momentos, aspectos humanos – aspirações, paixões, equívocos e incertezas – que vão além da mesa de negociação, são aspectos transmitidos a partir da vivência de pessoas que podem ser ou não da área de vendas, mas cujas histórias e opiniões nos fazem refletir sobre o novo mundo corporativo. Não é este, portanto, um texto teórico. O intuito deste livro é contribuir para que todo profissional faça negócios mais facilmente, sem aquela dose a mais de pressão e angústia que chega a minar o bem-estar de muitos profissionais que conhecemos. São duas grandes mensagens, a primeira é para os vendedores pararem de trabalhar no automático e começarem a pensar mais, e serem mais consultivos. O vendedor de hoje tem que ser um pesquisador, mesmo aqueles que trabalham com commodities. A segunda são as 11 maneiras de encarar este novo mundo digital, ou novo mundo corporativo, que isto se encontra na conclusão do livro.

2.    Qual a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse ao terminar de ler seu livro? Por onde começar?
Quero que as pessoas terminem de ler e pensem “este livro vai me ajudar a fazer negócios mais facilmente, sem tanta pressão e angústia”. Quero que as pessoas comecem migrando a marcha do automático para o manual, isto implica em relações interpessoais, processos, atenção nos detalhes, etc.

3.    Como você começou nessa área? 
Comecei trabalhando em agências de propaganda na área off-line e digital, são elas: Y&R e Eugenio.

4.    Qual seu diferencial em relação a outras pessoas que falam sobre esse assunto? Qual sua ‘marca registrada’? 
Pesquisei muito sobre livros de vendas. A maioria são densos, teóricos e acadêmicos demais. Não vi nenhum com muita prática de mercado, leve, bem-humorado, que contasse histórias, mas que ao mesmo tempo fosse profundo para refletir e mudar este dia a dia nosso em vendas que está arcaico e muitas vezes sem sentido. Cobram muito, e diversas vezes nem se sabe por quê. Querem quantidade e não qualidade. É só meta, esquecem do aperto de mão, atenção, esforço, etc. (sugiro ler a última entrevista do Nélio Bilate no livro – fundamental para esta matéria).

Difícil dizer minha marca registrada. Prefiro que cada um de vocês tire as respectivas conclusões. Até para não dar uma opinião viciada. Aliás, ultimamente tenho procurado contratar pessoas para vendas que não são de vendas, pois elas vêm sem vícios, e de mente aberta para fazer um trabalho diferente, sem estar no automático.

Informação de contato:
Site: http://www.renatogosling.com
Facebook: http://www.facebook.com/ovendedordofuturo?ref=hl
Linkedin: br.linkedin.com/in/renatogosling
Twitter: @renato_gosling
E-mail: renato@renatogosling.com

 

Fonte : Revista Venda mais                                                                                                                                                                                                        Link: http://www.vendamais.com.br/artigo/51565-confira-a-entrevista-com-renato-gosling.html


Conheça os Efeitos da Copa e da Olimpíada na Economia dos Países

A realização de grandes eventos esportivos como a Copa do Mundo ou os Jogos Olímpicos é um desejo de muitos países, mas esse sonho precisa ser acompanhado de uma grande estratégia que envolva não só o setor público, mas também parcerias em diversas áreas para que o sonho não se transforme rapidamente em um pesadelo com um alto custo que se arrastará por muitos anos, comprometendo as contas públicas e reduzindo a capacidade de investimentos futuros em setores essenciais.

 Tragédia grega’ não afeta bom momento do Brasil

 São Paulo espera mais de R$ 1 bi com abertura da Copa na cidade

Entre os exemplos bem sucedidos destacam-se os Estados Unidos, com os Jogos Olímpicos de 1984, em Los Angeles, e em Atlanta 1996, além da Espanha que sediou o evento em 1992. Ambos os países conseguiram ganhos econômicos como saldo da realização desse evento esportivo.

No caso da Copa do Mundo, a Alemanha em 2006, e novamente os Estados Unidos em 1994, são os melhores exemplos de sucesso…

Veja matéria completa no site IG/Economia:

http://economia.ig.com.br/conheca-os-efeitos-da-copa-e-da-olimpiada-na-economia-dos-paises/n1597563440108.html


Balneário Camboriú é a 2ª cidade mais vertical do Brasil

Município deve abrigar, a partir de 2016, o segundo maior prédio da America Latina.

 Três das dez cidades brasileiras mais verticalizadas são catarinenses. Estudo do Ibope Inteligência revela que Balneário Camboriú aparece em segundo lugar no ranking nacional, atrás apenas de Santos (SP), Florianópolis ocupa a sexta posição e São José, a nona.

 Campeã no Estado, Balneário também deverá abrigar, a partir de 2016, o segundo maior edifício da América do Sul, um projeto com 63 andares. Hoje, 57% dos imóveis da cidade são apartamentos – em Santos, o índice é de 63%.

 Com uma densidade demográfica 54,8% superior à da líder Santos, a cidade catarinense tem no tamanho de seu território o maior limitador para passar à primeira posição no ranking do Ibope. Mas projetos não faltam para elevar o índice. A Empresa Brasileira de Edificações (Embraed) prevê finalizar, até novembro do ano que vem, o Villa Serena Residence. Composto por duas torres com 46 andares cada uma, o maior empreendimento em construção da cidade fica na Rua 3706 e tem dois apartamentos por anda.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                            Complementando a informação, a FG Empreendimentos que trabalha com imóveis classe “A” e “AA”, esta com um pré lançamento que é o INFINITY COAST,  na barra norte, com 66 pavimentos, 5000m² de área de lazer, 2 apartamentos por andar, 3 vagas de garagem, com vista definitiva de toda a orla de Balneário Camboriú. Com entrega prevista para setembro de 2017.

Com estes atributos e arrojo o INFINITY COAST se configura como o mais alto edifício do Brasil no balneários mais procurado do Sula

Na visão dos investidores balneário é sem dúvida o local onde as respostas aos seus investimentos alcançam os melhores resultados pois com rendimento médio mensal de 2,85% ao mês não encontra outro produto o serviço que ofereça tais índices.

 Fonte (1): http://revista.penseimoveis.com.br/especial/rs/editorial-imoveis/19,480,3479095,Balneario-Camboriu-e-a-2-cidade-mais-vertical-do-Brasil.html.

 Fonte (2) www.infodocorretor.com