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Corretor de imóveis: 5 segredos para sua venda ser um sucesso

3 dicasNormalmente, quando escutamos a palavra segredo, logo remetemos a algo que não pode ser revelado, afinal, ao revelá-lo, ele deixa de ser um segredo e perde sua essência. Então, você pode se perguntar: por que escrever um artigo falando de segredos?

Porque muito mais do que algo que deve ficar escondido, hoje trago informações valiosas. Segredos que, pela sua força, são considerados imprescindíveis  para o sucesso do fechamento da venda para o corretor de imóveis.

É muito comum, na hora do atendimento, enfatizarmos apenas a apresentação do imóvel e deixarmos o fechamento para segundo plano. Um grande erro! Perdi muitas vendas por causa desta atitude.

E como acredito que conhecimento é uma coisa que quanto mais a gente compartilha, mais a gente adquire, uma vez que acabamos aprendendo também com as experiências do outro, apresento os cinco segredos que podem transformar seus atendimentos em fechamentos triunfais.

Desvende agora os segredos do sucesso no fechamento da venda do imóvel.

1. Valorize os questionamentos

Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.

Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.

Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:

2. Valide o desejo do seu cliente

No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.

Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e  criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.

3. Transfira o domínio

A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.

E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?

Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.

Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.

Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.

Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.

Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.

4. Qualifique o seu cliente

Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.

A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.

Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.

Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.

– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?

É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.

Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.

5. Tenha coragem

Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.

Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.

É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.

Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.

Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.

http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-arrebentar-na-apresentacao-do-imovel/

 

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4 dicas essenciais para se tornar um corretor diferenciado

Em um mercado de tantas similaridades e de uma alta concorrência como o setor de imóveis, uma expressão nunca foi tão repetida quanto a necessidade de sermos “corretores de imóveis diferenciados”. Eu mesmo já recorri a este termo diversas vezes em minhas palestras e também em nossos posts.Diferenciado

Seja falando nas entrelinhas ou explicitando claramente a ideia que tenho de um corretor de imóveis diferenciado, muitas são as dúvidas sobre o que, de fato, constitui este profissional: Quem ele é? Como ele se comporta?

Quer saber como se tornar um corretor de imóveis diferenciado?

E foi pensando nisso que hoje resolvi aprofundar um pouco esta reflexão e provocá-lo a ir comigo nesta análise que não é só do mercado, mas sobretudo, das nossas próprias práticas. Você está disposto a ser tornar este corretor de imóveis diferenciado?

A chave-mestra de todas as características deste corretor de imóveis diferenciado é a alteridade. A concepção da alteridade parte do princípio básico de que todo ser social interage e interdepende do outro, e este outro em questão, para nós corretores de imóveis, é o cliente.  É a partir do cliente e para o cliente que deve seguir toda a ação do corretor.

Desde cedo aprendi que o principal negócio do mercado imobiliário não é a venda, mas sim o cliente, especialmente, os relacionamentos que constituímos. As vendas nada mais são do que consequências destas histórias consolidadas.

O corretor diferenciado busca sua motivação a partir da necessidade do outro.Ele sai de si nas diversas situações para dar lugar ao outro. 

E sair de si não é colocar-se como um coadjuvante da sua história, mas perceber que no seu dia a dia existem dois atores principais dividindo a cena, cada um com o seu papel, sendo necessário compreender que é preciso uma parceria, uma cumplicidade entre estes atores (corretor e cliente) para que o sucesso exista.

E essa não é uma tarefa fácil, pois a todo instante somos pressionados pelos resultados, pela cobrança das metas, por nossa família e até por nós mesmos. Com isso, acabamos colocando em segundo plano este elemento vital para o nosso dia a dia – o outro.

E a grande sacada está justamente em perceber que os nossos resultados e a nossa satisfação pessoal e profissional estão diretamente ligados à solução da necessidade do cliente. Encontrar o equilíbrio entre as nossas ambições pessoais e o desejo do cliente é o grande diferencial do corretor de sucesso.

Contudo, se você ainda não encontrou este equilíbrio, não se desespere! Ele não é fruto de uma ação imediata, mas sim de um processo. Este processo requer alguns elementos que jamais podem sair do foco da ação do corretor de imóveis que quer se consolidar enquanto um profissional diferenciado. Elencarei quatro dos elementos que considero imprescindíveis e que julgo como basilares para toda e qualquer mudança de atitude no ramo imobiliário.

 1. Situar-se no tempo e no espaço

Não há qualquer chance de ser um corretor diferenciado sem um profundo conhecimento do espaço que você ocupa. Portanto é fundamental entender as necessidades do seu tempo, que características marcam a sociedade que você vive, não só no que diz respeito ao mercado imobiliário, mas também em relação aos temas que provocam e motivam as pessoas e os negócios.

Além disso, é imprescindível compreender as especificidades do seu mercado, quem são os seus concorrentes, o seu papel neste cenário e o papel do seu cliente.

2. Capacitar-se constantemente

Não tenha dúvidas, é impossível lidar com coerência diante da complexidade dos elementos citados acima sem que haja uma capacitação frequente.

E aqui vale frisar um grande diferencial. Capacitar-se no mercado imobiliário não quer dizer apenas entender de imóveis e de técnicas de vendas, mas especialmente, entender de pessoas, de culturas, de projetos de vida, de trânsito e até de economia.

Capacitar-se constantemente é praticamente obrigação do corretor diferenciado.

Portanto, não se pode desprezar nenhuma fonte de conhecimento. Não espere lançar aquele grande curso, não espere acontecer a palestra com o consultor mais renomado, não espere, enfim, chegar o momento certo para aprender, pois este momento pode chegar e você pode não estar preparado para identificá-lo. Logo, todo lugar e todo momento devem ser o lugar e o momento certo para aprender e se capacitar.

Que momento e lugar certos podem ser esses? O jornal da padaria na hora que você dá uma pausa para tomar um cafezinho, o noticiário do rádio enquanto você está no trânsito, a conversa com o porteiro do seu prédio, a hora do almoço com o seu colega corretor, o momento em que você está navegando pela internet e encontra, por exemplo, o nosso blog e é provocado a quebrar as regras. Enfim, oportunidades não faltam.

3. A busca pela inovação

Não tenha medo de quebrar as regras, não tenha medo de testar uma prática diferente da que todo mundo faz, não tenha medo, sobretudo, de ser julgado e até taxado como louco. Vou confessar um segredo para você: muitas vezes fui chamado de louco, porém não me abalei com isso, pois a minha loucura, ao contrário do que muitos pensavam, era consciente. Eu sabia exatamente onde queria chegar e me planejava para isso.

4. Construa relacionamentos

Este quarto elemento, na realidade, é uma junção de tudo o que falamos aqui, mas não poderia deixar de contemplá-lo com um tópico específico só para ele, dada a força e poder desta estratégia.

Empenhe-se em conhecer seu cliente e a necessidade dele. Gere diálogo, ouça mais do que palavras, capte ideias, anseios, motivações. Demonstre, por meio de uma postura profissional, coerente, capacitada e inovadora, que você é capaz de oferecer a melhor assessoria imobiliária que o seu cliente precisa.

Não tenha dúvidas de que o nosso destino só pode ser o sucesso quando nosso foco principal é o relacionamento e não a venda, quando entendemos que a venda é uma consequência das histórias que construímos.


MUDANÇA DE PARADIGMA NA VENDA DE IMÓVEIS

Sylvio Lindenberg*

            Com ritmo de produção desacelerado e menor demanda, o mercado imobiliário brasileiro que esteve com boa evolução de vendas nos últimos anos, começa a dar sinais de desgaste. Em função desta realidade, as empresas do ramo imobiliário precisam Imagemrepensar a sua forma de atuação, para não diminuírem o seu ritmo de atividades e continuarem o seu esforço de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

            Em função desta realidade, recomenda-se uma forma de venda pouco praticada na área imobiliária: a venda direta.

           Venda Direta

            Adicional à forma como as imobiliárias, construtoras e incorporadoras vêm desenvolvendo as suas vendas, pode-se introduzir uma nova prática:  a venda direta.

            A venda direta se caracteriza por um serviço personalizado, com grande interatividade e confiança entre as partes e em um local de escolha do cliente.  

            Para o cliente, a venda direta representa um atendimento personalizado com exposições e explicações mais detalhadas sobre o imóvel pretendido, na sua residência, no seu local de trabalho ou em outro local de sua preferência. A relação pessoal do cliente com o corretor de imóveis permite esclarecer todas as dúvidas sobre o imóvel pretendido, além de receber uma assistência personalizada. A venda direta se diferencia pelo seu marketing face a face, com a apresentação pessoal que proporciona um elevado grau de interatividade com o cliente comprador. Esta interatividade viabiliza a construção de um relacionamento fiel, criando um laço de confiança entre o corretor de imóveis e o cliente comprador e a sua família. Inclui, também, o poder de persuasão do corretor de imóveis, que envolve o cliente comprador e possibilita um melhor detalhamento do imóvel pretendido.

            Mais informações sobre as vantagens de atender o cliente no seu local de preferência podem ser obtidas no livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas da Editora Atlas, páginas 82 e 83, nas quais são feitas outras considerações sobre o assunto.

            Para as imobiliárias, construtoras ou incorporadoras, a venda direta proporciona um distinto e inovador canal de distribuição, com um detalhamento e agregação de valor não disponível, na prática convencional de vendas de imóveis. A venda direta é perfeitamente adequada para a comercialização de imóveis em lançamento, usados, de terceiros ou seminovos.

    Tablet e aplicativos

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras, para colocarem em prática a venda direta de seus imóveis, podem se valer do uso do tablet ou simplesmente tablete, em português. O tablet é um dispositivo pessoal em formato de prancheta, por isto, o nome detablet. Uma das características mais marcantes dos tablets é a tela sensível ao toque dos dedos. O tablet é um produto inovador que chegou ao mercado recentemente para inovar o perfil da informática. O aparelho possui uma estrutura fina, compacta e pode ser levado para qualquer lugar, de forma cômoda e segura. Os corretores de imóveis podem ativar uma série de aplicativos, armazenar arquivos e navegar pela internet com a maior comodidade. A capacidade de memória varia de 16GB a 64GB para armazenar arquivos e oferecer portabilidade ao seu conteúdo virtual. Os tablets são menos potentes do que os computadores pessoais como os desktopsnotebooks, no entanto, são mais apropriados para a venda direta de imóveis em lançamento ou venda direta de imóveis usados, pois são mais leves, fáceis de transportar e de manusear.

            Atualmente, já existem aplicativos para a venda de imóveis em lançamento e venda de imóveis usados, ou de terceiros ou seminovos. Outra vantagem que alguns aplicativos na área imobiliária oferecem é ajudar os corretores de imóveis a seguirem um “padrão de apresentação dos imóveis”. A falta deste recurso deixava as empresas do ramo imobiliário em dúvidas, quanto à forma como os imóveis eram apresentados pelos seus profissionais. Além do mais, aproximadamente ¼ do nosso cérebro é envolvido em processamento visual. A imagem vale mais que mil palavras, quando algo é do interesse ou desejo do cliente. E quando este interesse ou desejo é tratado em um ambiente em que o cliente se sente seguro, o seu espírito se enche de entusiasmo e vibração.

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras podem criar equipes especiais, para realizarem a venda direta. Os profissionais designados para atuarem na venda direta deverão ser desembaraçados para enfrentarem lugares diferentes e, às vezes, inusitados. Deverão ser treinados no estudo do imóvel à venda, na condução de uma entrevista eficaz, saberem falar a “língua dos benefícios” e encaminharem o fechamento da venda. É importante, também, que os corretores de imóveis sejam treinados no uso do aplicativo escolhido.

            Em alguns aplicativos, a busca de um imóvel pode ser feita através do mapa de localização do imóvel ou acessando o sistema de busca. De forma prática e simples, o corretor de imóveis pode realizar a filtragem dos imóveis pelas suas características ou referências. Dependendo do aplicativo escolhido, o corretor de imóveis poderá dispor de um roteiro de apresentação padronizado, onde terá a sua disposição, todas as informações necessárias e imprescindíveis, do imóvel desejado. As imagens são apresentadas em alta definição e em tela cheia. Há aplicativos que permitem a visualização de plantas técnicas e humanizadas. Em outros, há a possibilidade de incluir vídeos em Full HD. Há os que, permitem a visualização de ambientes em 3D. Existem aplicativos que permitem inserir uma variedade de informações comerciais, como: tabela de preços; tabela de disponibilidade; quadro de áreas; memorial descritivo entre outros relatórios. Alguns aplicativos, disponibilizam ferramentas de gestão como: mensagens instantâneas; cadastro de clientes; negociações e propostas; calculadora e simulador de financiamento. Muitos aplicativos permitem que, as informações armazenadas no tablet, podem ser selecionadas pelo corretor de imóveis e enviadas por e-mail ou direcionadas para uma impressora.

            O marketing das empresas do ramo imobiliário que vierem a promover a venda direta de imóveis através de recursos tecnológicos tipo tablet  estarão se diferenciando, se fidelizando na mente do seu potencial cliente, pela inovação. As empresas proporcionam aos clientes o prazer da experiência de poderem adquirir o seu novo imóvel em conjunto com a sua família, no ambiente onde se sentem mais seguros, além de outros fatores tais como praticidade, utilidade e conveniência. Mudando o paradigma na venda de imóveis, as imobiliárias, construtoras e incorporadoras poderão fechar mais vendas por clientes atendidos.

 *  Atua no mercado imobiliário, há mais de 29 anos como, Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas, sites e blogs. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação, 1990; Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas, 2006 – 10ª tiragem, Negociação e Processo Decisório IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis. http://www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br.


IMOBILIÁRIAS – COMO PROMOVER ATENDIMENTOS DIFERENCIADOS, CONVERTENDO-OS EM MAIS VENDAS POR CLIENTES ATENDIDOS

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O grande dilema das imobiliárias é como manter equipes de corretores de imóveis mais qualificados para prestarem um atendimento diferenciado e de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

Sylvio Lindenberg*

Imobiliárias – mudanças na forma de gestão das empresas

Antes da década de 70, as imobiliárias eram constituídas para dominar o mercado imobiliário da cidade, nas áreas de:

• Locações • Venda de imóveis usados (avulsos, seminovos ou de terceiros).

Muitas empresas conseguiram se posicionar e marcar a sua presença no mercado imobiliário da sua cidade, por meio de iniciativas próprias, formadas na “escola da vida”, entre acertos e erros.

Por volta de 2007, para superarem os novos desafios da globalização e da concorrência, muitas empresas imobiliárias começavam a estruturar a venda de imóveis usados na concepção de rede e, mais recentemente, na forma de franquia. Para as imobiliárias que aderem à ideia de participar de uma rede ou franquia, a mudança mais significativa é a de paradigma: “de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria”.

Atualmente, as imobiliárias precisam dominar e participar do mundo de interação virtual, para não perderem a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais locadores e compradores de imóveis. Em torno de 35% dos clientes que chegam às imobiliárias o fazem depois de acessarem informações em seus meios digitais (site, dispositivos móveis e redes sociais).

Uma das dificuldades que impedem as imobiliárias de formarem uma equipe de vendas mais qualificada e treinada é a elevada rotatividade de pessoal (turnover). O processo seletivo de novos corretores de imóveis, em muitas imobiliárias, é feito na base de indicações, por ser um método mais simples e rápido.

A gestão de muitas imobiliárias, a fim de manter um número crescente de oferta de imóveis à venda, estabelece como regra que cada corretor do seu quadro profissional execute um número de agenciamentos (angariações ou captações) em um determinado período de tempo. O cumprimento desta diretriz garante a permanência do profissional na sua equipe de vendas.

As imobiliárias sabem que, tanto na locação, assim como na venda de um imóvel, são os serviços que induzem à decisão de compra. Ao mesmo tempo, a realidade mostra que, com a internet, o cliente potencial, hoje, está mais bem informado e mais exigente. Assim, o grande desafio das imobiliárias é melhorar os seus resultados de venda por clientes atendidos.

 

Como tornar mais eficiente a equipe de corretores de imóveis

Para os clientes, a compra de um imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros.

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. Com o bom desenvolvimento dos negócios imobiliários, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Na prática, tanto os clientes como os corretores de imóveis, dispõem das mesmas informações existentes no site da empresa, portais imobiliários, redes sociais, buscadores, panfletos e outros.

Acontece que a grande maioria das imobiliárias vivencia um “apagão técnico-profissional” dos seus corretores de imóveis. Hoje, não prevalecem mais os mitos de que os corretores de imóveis já nascem feitos; que os corretores de imóveis devem ser bons de conversa; que vender imóveis é uma questão de conhecer os truques certos. As imobiliárias precisam de que os seus corretores de imóveis sejam mais qualificados e treinados.

Os profissionais precisam rever uma série de atitudes e procedimentos, pois a venda de imóveis é uma venda técnica e complexa:

• Redirecionar a visão de negócios: “de venda de imóveis para prestação de serviços”;

• Fazerem a “lição de casa”, ou seja, estudarem os imóveis antes de saírem para demonstrá-los;

• Desenvolverem uma boa entrevista;

• Apresentarem argumentos de vendas persuasivos, ou seja, em vez de ficarem “vendendo características”, devem saber falar a “língua dos benefícios”, entre outras habilidades.

A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os imóveis que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis tenham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? E o que é pior, estas diferentes formas de apresentar o imóvel são feitas na “base do improviso”.

Para os imóveis usados, que as imobiliárias comercializam, é fácil serem relacionadas mais de 50 características, para cada imóvel. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão com que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às imobiliárias elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua comercialização. Com esta iniciativa as imobiliárias estabelecem um padrão de apresentação e atendimento.

As imobiliárias poderão criar equipes exclusivas para a elaboração dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios”. Com esta iniciativa, obtêm-se os seguintes resultados:

1- Melhora-se a qualidade da informação repassada aos clientes compradores; 2- Aumenta-se a efetivação de negócios por clientes atendidos.

Pelo exposto, constata-se que é possível, com algumas iniciativas inovadoras e que ainda não estão sendo desenvolvidas pelas empresas imobiliárias e por outras ações pontuais, promover atendimentos diferenciados, convertendo-os em mais vendas por clientes atendidos – o desejo de todas imobiliárias.

 


O Que é VGV?

Saiba o significado deste termo tão comum no mercado imobiliário

 Um dos termos mais comuns do mercado imobiliário, o VGV, é também um dos que mais despertam a curiosidade dos que estão entrando neste mercado. Afinal, qual o significado do termo VGV e qual sua importância para o mercado imobiliário?

 VGV significa Valor Geral de Vendas. É um valor calculado pela soma do valor potencial de venda de todas as unidades de um empreendimento a ser lançado.

Por exemplo: a construtora A pretende lançar um empreendimento com 70 apartamentos a R$ 350.000,00 cada. O VGV deste empreendimento é de R$ 24.500.000,00, ou seja, ele tem o potencial de gerar R$ 24.500.000,00 em receitas. Isto não significa que ele irá necessariamente gerar este valor, pois uma série de fatos podem fazer com que a receita total varie, como alteração no preço dos imóveis, margem de negociação e uma série de outros motivos, mas o indicador ajuda a identificar o potencial comercial do empreendimento.

 

Qual a importância do VGV?

 

Além ajudar a indicar se o empreendimento é ou não viável do ponto de vista comercial, o VGV auxilia na definição do orçamento da obra, das verbas administrativas da incorporadora, no desempenho da empresa no mercado, dentre outros.

De acordo com levantamento feito pela Folha Online em 2006, as incorporadoras de São Paulo gastam de 3% a 6% do VGV de um empreendimento imobiliário em marketing. Já a forma como este percentual é distribuído nas ações de marketing depende do perfil de cada empreendimento, do público-alvo e das características do produto. Geralmente a maior parte é investida nos pontos de venda, onde o negócio é fechado.

fonte: Portal VGV


Você é Honesto?

Conta-se que, na China antiga, um príncipe estava às vésperas de ser coroado imperador, mas, de acordo com a lei, deveria se casar. Sabendo disso, o príncipe anunciou que receberia, em celebração especial, todas as pretendentes e lançaria um desafio.

À noite, a jovem e simples camponesa chegou ao palácio. Lá estavam, de fato, todas as mais belas moças, com as mais belas roupas, com as mais belas jóias e com as mais determinadas intenções. Então, finalmente, o príncipe anunciou o desafio: “Darei a cada uma de vocês uma semente. Aquela que, dentro de seis meses, me trouxer a mais bela flor, será escolhida minha esposa e futura imperatriz da China.”

Passaram-se três meses, porém nada surgiu. A jovem camponesa tudo tentara, usara de todos os métodos que conhecia, mas nada havia nascido. Dia após dia, ela percebia cada vez mais longe o seu sonho.

Na hora marcada, ela estava lá com seu vaso vazio bem como todas as outras pretendentes, cada uma com uma flor mais bela, das mais variadas formas e cores.

Finalmente chega o momento esperado, e o príncipe observa cada uma das pretendentes com muito cuidado e atenção. Após passar por todas, ele anuncia a jovem camponesa como sua futura esposa.

As pessoas presentes tiveram as mais inesperadas reações. Ninguém compreendeu por que ele havia escolhido justamente aquela que nada havia cultivado. Então, calmamente o príncipe esclareceu: “Esta foi a única que cultivou a flor que a tornou digna de se tornar uma imperatriz. A flor da honestidade, pois todas as sementes que entreguei eram estéreis”.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos:www.menegatti.srv.br – menegatti@menegatti.srv.br


Ganhe vantagem competitiva sendo ÉTICO!

 

O que devo fazer quando o caixa de alguma loja me dá um troco maior do que o devido? O que devo dizer quando uma mentira conveniente pode ajudar a disfarçar um erro cometido? Até onde podemos ir nas promessas que fazemos para conquistar um cliente?

 Felizmente há uma demanda cada vez maior por uma postura ética no mundo dos negócios e porque não dizer na vida como um todo!

 As pessoas dizem que almejam a integridade. Ironicamente, ao mesmo tempo, estudos indicam que a maioria delas nem sempre age de acordo com o tipo de integridade que exigem dos outros.

 Entre os estudantes universitários, 84% acreditam estar passando por uma crise no mundo dos negócios, e 77% acham que os mais altos executivos das empresas devem ser responsabilizados por este problema.

 Contudo, 59% dos mesmos estudantes admitem ter colado em provas. No ambiente de trabalho, 43% das pessoas admitem envolvimento em pelo menos uma situação antiética, e 75% já assistiram a algo assim sem fazer nada a respeito.

 Você sabe por que as 500 maiores empresas da revista Fortune pagam salários enormes aos seus principais executivos?

 Porque elas sabem que mais importante que a capacidade de liderar de um homem, é o caráter do líder que faz a diferença!

 Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro “Desperte seu Potencial Emocional”, CD Motivacional “Marcado para Vencer”, DVD “Venda Emoção”. Contatos: www.menegatti.srv.brmenegatti@menegatti.srv.br