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Será que você esta pronto para negociar?

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No nosso dia a dia temos situações de negociação a todo o momento, estar informado sobre produto e necessidades dos seus clientes e fundamental para que as coisas terminem bem. Estar seguro nas varias fases da negociação lhe dará a tranquilidade para fazer as colocações no momento certo e encerrar o processo com sucesso, pois também clientes esperam que um bom vendedor lhes transmita tranquilidade.  Este vídeo tirado do Filme “Uma Linda Mulher”, serve de exemplo para algumas situação vividas no nosso dia a dia… Vale a pena conferir.

Fonte: Youtube

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Negociação…

 

 

 

 

 

Apresente uma proposta… (Parte I)

Thomas Edison inventou um registrador de preços “universal” um mecanismo utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000.

Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que “não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande”. Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000. Edison disse que achava “Justa” a quantia.

Muitos dizem que quanto mais alta for a sua oferta inicial, melhor será. Porém, se o cliente percebe a sua oferta como irreal, ela se torna contraproducente; você pode perder a credibilidade e parecer irracional e o cliente pode simplesmente concluir que não quer mais fazer negócio com você e sair da negociação prematuramente.

Quando você não tem certeza a respeito do preço que o outro lado aceitaria como equivalente, considere a possibilidade de fazer uma oferta flexível.

Justifique sua proposta… (Parte II)

Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.

A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.

De fato, o “porquê” que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.

Um estudo realizado em uma biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: “com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?”, 60% das pessoas concordavam.

Quando a pessoa deu um motivo “com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora, porque estou com pressa?”, a aceitação do pedido subiu para 94%.

É claro que argumentos plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.

Escute o cliente… ( Parte III)

Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. É difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.

Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:

Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.

A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.

Faça perguntas abertas. Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:

Por quê?

Por que não?

Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?

Que tipo de problemas essa situação criaria para você?

Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.

Traga um ouvinte Quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoas como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.

 

Prof. Menegatti: é palestrante em Vendas, motivação e liderança. Autor do Livro “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”, dos DVDs “Campeão de Vendas” “Líder Influenciador” e “Administração de Conflitos”.

Contato para palestra: http://www.menegatti.srv.br / palestrante@menegatti.srv.br  Fone:  (41) 3342.9562  /  9942.5150

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Será que você esta pronto para negociar?

No nosso dia a dia temos situações de negociação a todo o momento, estar informado sobre produto e necessidades dos seus clientes e fundamental para que as coisas terminem bem.

Estar seguro nas varias fases da negociação lhe dará a tranqüilidade para fazer as colocações no momento certo e encerrar o processo com sucesso, pois também clientes esperam que um bom vendedor lhes transmita tranqüilidade.

Este vídeo tirado do Filme “Uma Linda Mulher”, serve de exemplo de algumas situação vividas no nosso dia a dia… Vale a pena conferir.

Fonte: Youtube


Dicas Básicas para Enfrentar Negociações Difíceis…

Existe uma história de um homem que deixou dezessete camelos para seus três filhos. Ele deixou metade dos camelos para o filho mais velho, um terço para o filho do meio e um nono para o filho mais novo. Os três tentaram fazer a divisão da he­rança, mas não conseguiram chegar a uma solução.

Os filhos pediram ajuda a uma velha sabia. Depois de estudar o problema, a sabia disse: “Vejam o que acontece se vocês pega­rem o meu camelo”. Assim os filhos ficaram com dezoito camelos.                                                                                                                                                                     O mais velho pegou a metade: nove. O filho do meio pegou um terço: seis. E o filho mais novo pegou um nono: dois. Nove com seis e mais dois é igual a dezessete. Sobrou um camelo, e eles o devolveram a sabia.                                                                                                            Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis com um chefe enfurecido, um cliente inflexível, um colega de trabalho ranzinza ou um adolescente insuportável. Sob pressão, mesmo pessoas simpáticas e sensatas podem transformar-se em pessoas intratáveis.   Nas próximas semanas, abordaremos dicas indispensáveis para que você possa examinar suas negociações por ângulos diferentes. Essas dicas foram retiradas de um dos maiores negociadores do mundo, William Ury diretor do curso de negociação em Harvard.  Tenho certeza que uma dessas dicas será seu décimo oitavo camelo!                                                                                                        

 Prof. Menegatti é palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. Autor dos livros “Desperte Seu Potencial Emocional” e “Talento é fazer coisas comuns de forma extraordinária”. Dos DVD’s “Campeão de Vendas”, “O líder Influenciador” e “Desafios da Mudança”.   Contato para palestra: http://www.menegatti.srv.brpalestras@menegatti.srv.br  Siga-nos pelo Twitter: @profmenegatti e pelo Facebook: Profmenegatti


Coluna Professor Menegatti

Nesta seção teremos sempre boas mensagens do professor Menegatti sobre, reflexões, visões e assuntos pontuais destinados a profissionais interessados e conduzir cada vez melhor os seus negócios.

Prof. Menegatti é considerado um dos maiores conferencistas no desenvolvimento do potencial humano e um expert em desempenho de alto nível. Seu trabalho tem como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. Suas palestras são experiências destinadas a mudar atitudes e comportamento.

Nos últimos anos vem se dedicando ao aperfeiçoamento de técnicas para educação corporativa  e tem levado às empresas, palestras personalizadas com uma combinação perfeita de conhecimento, entusiasmo e experiência prática, gerando com isso uma melhora significativa na eficácia das organizações.

Palestrante talentoso, Prof. Menegatti já viajou o país de norte a sul com suas palestras de Vendas, Motivação, Mudança, atendimento, inovação, marketing e Liderança para convenções, congressos, federações, feiras, universidades, associações de classe, reunião de anuais, seminários internos. Com cases de sucesso e conceitos inovadores, aliados ao seu reconhecido senso de humor, Prof. Menegatti oferece idéias inspiradoras que impulsionam expressivamente seus resultados. Por onde tem passado é aplaudido de pé pelo auditório entusiasmado.