Arquivo da tag: valor

A Arte de Criar Valor para o Cliente

A percepção de valor nem sempre se da simplesmente pelos olhos do cliente, nesta montagem de cenário entram atores que são pressupostos básicos em qualquer mercado. Qualidade, comunicação e produtos adequados devem fazer parte do jogo inicial. Daí pra frente a competência das empresas em colocar a frente de seus clientes profissionais de vendas competentes com sensibilidade suficiente para trabalhar com conceito de valor agregado faz a diferença.

O corretor de imóveis preocupado com seus resultados deve saber entender os sinais de seus clientes e oferecer produtos adequados, valendo-se de suas competências para trabalhar com objeções e mostrar de forma inequívoca o valor do seu produto.

A vontade de obter o produto muitas vezes cai na dúvida que, se naquele momento ela não se mostra além da realidade e possibilidade. Neste momento cabe ao profissional mostrar ao cliente que tudo o que se oferece irá lhe trazer vantagens.

Ao profissional, a vontade de vender deve ter base na realidade de que no momento seguinte o cliente terá a sensação de que comprou algo de valor.

HSM Online

Criação de valor parece ser a expressão do momento: é dita em toda parte, por todo tipo de profissional, sobre quase todo tipo de serviço. “Não basta vender, nós precisamos entregar valor para o cliente” ou “Não podemos mais vender apenas o produto, precisamos vender valor”.

Entretanto, antes de partir para a ação, mudar a missão da empresa e escrever o discurso, é preciso compreender que a visão do cliente sobre o que é valor mudou bastante nos últimos anos. Hoje, ele não está apenas em busca de preços mais baixos. Quer também qualidade, e por um preço acessível.

Em outubro desse ano, o professor Neil Rackham esteve no Brasil para apresentar o Seminário Internacional sobre Inovação em Vendas, pela HSM, e falou sobre o assunto.

Mundialmente conhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, Rackham explicou que “valor é algo pelo qual o cliente está disposto a pagar. É o cliente quem determina o valor, não o produto”. “Se o benefício é mais alto que o custo, eu recebi valor.” Assim o comprador classifica os fornecedores de acordo com a importância estratégica do produto ou serviço em questão. Quanto mais alta for essa importância, maior o vínculo entre o cliente e sua empresa.

E mais ainda: se for muito difícil encontrar uma empresa similar para fornecer o mesmo produto ou serviço, o cliente procurará firmar uma parceria com o vendedor, que passa a ser visto como um parceiro de negócios.

Para se chegar a esse resultado, considerado o ideal pela maioria das empresas, as áreas de vendas e marketing precisam trabalhar em sinergia. As vendas podem chegar a um limite quando existem diversos similares no mercado. Nessa hora, é a maneira com que o produto é oferecido e a relação que se estabelece com o cliente que fará a diferença.

Diversos segmentos – como o de equipamentos hospitalares, por exemplo – tem investido em profissionais de vendas com profundos conhecimentos sobre o produto e o negócio. “O vendedor não pode mais ser uma ‘brochura falante’“, aconselha Rackham. “Não se trata mais de simples persuasão, o vendedor precisa agregar tanto valor quanto o produto, resolver problemas, usar a criatividade”.

Aliás, embora pareça óbvio, “resolver problemas” continua sendo uma dificuldade para muitos vendedores. Não porque eles não consigam encontrar uma solução, mas porque simplesmente não ouvem. O pai da gestão moderna, Peter Drucker, dizia que um dos segredos do crescimento é saber ouvir. Quando os clientes lhe faziam perguntas, ele respondia: “Não, eu quero ouvir você, saber quais são seus problemas”.

Portanto, ouça muito, avalie o ambiente de negócios do seu cliente, conheça sua cultura e só então comece a fazer perguntas.

O que cria valor?
De acordo com Rackham, que realizou uma grande pesquisa com 1100 compradores, a coisa mais poderosa que um vendedor pode entregar, em termos de criação de valor, é a mudança de direção estratégica para a empresa. “Mas isso é muito raro de acontecer”, pondera o especialista.

Em segundo lugar ficaram a resolução de problemas e o desenvolvimento de soluções customizadas. Esses itens foram classificados por Rackham como as principais funções do vendedor. “Bons vendedores conhecem muito sobre o negócio (e não só sobre o produto)”. Como se percebe, são todos artigos intangíveis, mas que podem afetar drasticamente os resultados do cliente.

Vendas x marketing
Muitos ainda encaram com ceticismo a sugestão de unir as forças dos dois departamentos – vendas e marketing – na busca pelo sucesso dos negócios. “Nós traçamos a estratégia, mas a força de vendas não segue o planejamento”, diz o marketing. “O departamento de marketing desconhece as nossas dificuldades e as metas que precisamos atingir”, afirma a força de vendas.

Porém, o mercado já deixou clara a tendência para os próximos anos. “A maioria das competências necessárias para o sucesso em vendas tradicionais encontra-se hoje em marketing”, ensina o especialista. Rackham recorda que um dos papéis de marketing é selecionar as oportunidades certas para a área de vendas e criar as ferramentas para cada etapa do processo de decisão do cliente. São elas:

• Reconhecimento da necessidade: o papel do fornecedor é ajudar a identificar seus próprios problemas.
• Avaliação: o objetivo é mostrar como a solução é melhor do que a da concorrência, apresentando propostas superiores.
• Resolução de preocupações: as ferramentas são de redução de risco e eliminação das barreiras à compra, como um testemunho de sucesso ou uma reunião com um cliente já satisfeito.
• Negociação: o objetivo é chegar aos melhores preços e condições possíveis, e as ferramentas de precificação são importantes.

HSM Online

Fonte: http://www.hsm.com.br/artigos/arte-de-criar-valor-para-o-cliente

Anúncios

A arte de criar valor para o cliente

Infodocorretor

A percepção de valor nem sempre se da simplesmente pelos olhos do cliente, nesta montagem de cenário entram atores que são pressupostos básicos em qualquer mercado. Qualidade, comunicação e produtos adequados devem fazer parte do jogo inicial. Daí pra frente a competência das empresas em colocar a frente de seus clientes profissionais de vendas competentes com sensibilidade suficiente para trabalhar com conceito de valor agregado faz a diferença.

O corretor de imóveis preocupado com seus resultados deve saber entender os sinais de seus clientes e oferecer produtos adequados, valendo-se de suas competências para trabalhar com objeções e mostrar de forma inequívoca o valor do seu produto.

A vontade de obter o produto muitas vezes cai na dúvida que, se naquele momento ela não se mostra além da realidade e possibilidade. Neste momento cabe ao profissional mostrar ao cliente que tudo o que se oferece irá lhe trazer vantagens.

Ao profissional, a vontade de vender deve ter base na realidade de que no momento seguinte o cliente terá a sensação de que comprou algo de valor.

HSM Online

Criação de valor parece ser a expressão do momento: é dita em toda parte, por todo tipo de profissional, sobre quase todo tipo de serviço. “Não basta vender, nós precisamos entregar valor para o cliente” ou “Não podemos mais vender apenas o produto, precisamos vender valor”.

Entretanto, antes de partir para a ação, mudar a missão da empresa e escrever o discurso, é preciso compreender que a visão do cliente sobre o que é valor mudou bastante nos últimos anos. Hoje, ele não está apenas em busca de preços mais baixos. Quer também qualidade, e por um preço acessível.

Em outubro desse ano, o professor Neil Rackham esteve no Brasil para apresentar o Seminário Internacional sobre Inovação em Vendas, pela HSM, e falou sobre o assunto.

Mundialmente conhecido como mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, Rackham explicou que “valor é algo pelo qual o cliente está disposto a pagar. É o cliente quem determina o valor, não o produto”. “Se o benefício é mais alto que o custo, eu recebi valor.” Assim o comprador classifica os fornecedores de acordo com a importância estratégica do produto ou serviço em questão. Quanto mais alta for essa importância, maior o vínculo entre o cliente e sua empresa.

E mais ainda: se for muito difícil encontrar uma empresa similar para fornecer o mesmo produto ou serviço, o cliente procurará firmar uma parceria com o vendedor, que passa a ser visto como um parceiro de negócios.

Para se chegar a esse resultado, considerado o ideal pela maioria das empresas, as áreas de vendas e marketing precisam trabalhar em sinergia. As vendas podem chegar a um limite quando existem diversos similares no mercado. Nessa hora, é a maneira com que o produto é oferecido e a relação que se estabelece com o cliente que fará a diferença.

Diversos segmentos – como o de equipamentos hospitalares, por exemplo – tem investido em profissionais de vendas com profundos conhecimentos sobre o produto e o negócio. “O vendedor não pode mais ser uma ‘brochura falante’“, aconselha Rackham. “Não se trata mais de simples persuasão, o vendedor precisa agregar tanto valor quanto o produto, resolver problemas, usar a criatividade”.

Aliás, embora pareça óbvio, “resolver problemas” continua sendo uma dificuldade para muitos vendedores. Não porque eles não consigam encontrar uma solução, mas porque simplesmente não ouvem. O pai da gestão moderna, Peter Drucker, dizia que um dos segredos do crescimento é saber ouvir. Quando os clientes lhe faziam perguntas, ele respondia: “Não, eu quero ouvir você, saber quais são seus problemas”.

Portanto, ouça muito, avalie o ambiente de negócios do seu cliente, conheça sua cultura e só então comece a fazer perguntas.

O que cria valor?
De acordo com Rackham, que realizou uma grande pesquisa com 1100 compradores, a coisa mais poderosa que um vendedor pode entregar, em termos de criação de valor, é a mudança de direção estratégica para a empresa. “Mas isso é muito raro de acontecer”, pondera o especialista.

Em segundo lugar ficaram a resolução de problemas e o desenvolvimento de soluções customizadas. Esses itens foram classificados por Rackham como as principais funções do vendedor. “Bons vendedores conhecem muito sobre o negócio (e não só sobre o produto)”. Como se percebe, são todos artigos intangíveis, mas que podem afetar drasticamente os resultados do cliente.

Vendas x marketing
Muitos ainda encaram com ceticismo a sugestão de unir as forças dos dois departamentos – vendas e marketing – na busca pelo sucesso dos negócios. “Nós traçamos a estratégia, mas a força de vendas não segue o planejamento”, diz o marketing. “O departamento de marketing desconhece as nossas dificuldades e as metas que precisamos atingir”, afirma a força de vendas.

Porém, o mercado já deixou clara a tendência para os próximos anos. “A maioria das competências necessárias para o sucesso em vendas tradicionais encontra-se hoje em marketing”, ensina o especialista. Rackham recorda que um dos papéis de marketing é selecionar as oportunidades certas para a área de vendas e criar as ferramentas para cada etapa do processo de decisão do cliente. São elas:

• Reconhecimento da necessidade: o papel do fornecedor é ajudar a identificar seus próprios problemas.
• Avaliação: o objetivo é mostrar como a solução é melhor do que a da concorrência, apresentando propostas superiores.
• Resolução de preocupações: as ferramentas são de redução de risco e eliminação das barreiras à compra, como um testemunho de sucesso ou uma reunião com um cliente já satisfeito.
• Negociação: o objetivo é chegar aos melhores preços e condições possíveis, e as ferramentas de precificação são importantes.

HSM Online

Fonte: http://www.hsm.com.br/artigos/arte-de-criar-valor-para-o-cliente