Corretor de imóveis: 5 segredos para sua venda ser um sucesso

Normalmente, quando escutamos a palavra segredo, logo remetemos a algo que não pode ser revelado, afinal, ao revelá-lo, ele deixa de ser um segredo e perde sua essência. Então, você pode se perguntar: por que escrever um artigo falando de segredos?

Porque muito mais do que algo que deve ficar escondido, hoje trago informações valiosas. Segredos que, pela sua força, são considerados imprescindíveis  para o sucesso do fechamento da venda para o corretor de imóveis.

É muito comum, na hora do atendimento, enfatizarmos apenas a apresentação do imóvel e deixarmos o fechamento para segundo plano. Um grande erro! Perdi muitas vendas por causa desta atitude.

E como acredito que conhecimento é uma coisa que quanto mais a gente compartilha, mais a gente adquire, uma vez que acabamos aprendendo também com as experiências do outro, apresento os cinco segredos que podem transformar seus atendimentos em fechamentos triunfais.

Desvende agora os segredos do sucesso no fechamento da venda do imóvel.

1. Valorize os questionamentos

Coloque-se no lugar do cliente agora. Você entra em uma loja e pergunta o preço de um produto sem estar com alguma intenção de compra? Provavelmente não. Com o seu cliente acontece a mesma coisa. Se ele pergunta sobre formas de pagamento, condições de financiamento entre outras dúvidas, pode ter certeza, ele está pronto para fechar o negócio.

Portanto, valorize os questionamentos e não se incomode com a quantidade de perguntas que o cliente fizer. Responda a todas com presteza e simpatia, pois hoje, em função da escassez de tempo, nenhum cliente fica fazendo perguntas se não houver um interesse sincero de efetivar a compra. Este é um sinal que o cliente dá para que o corretor evolua no atendimento.

Um exemplo claro deste sinal:
Cliente: Você acha que posso dividir esta entrada em três vezes?
Corretor: O senhor quer pagar em três vezes?
E aqui já começamos a desvendar nosso segundo segredo. Acompanhe:

2. Valide o desejo do seu cliente

No exemplo anterior, quando o cliente pergunta sobre a forma de pagamento, devemos devolver a pergunta conforme foi apresentada. Dessa forma, provocamos o envolvimento e geramos o comprometimento da compra do imóvel.

Perceba que, muitas vezes, no ímpeto de fazer o fechamento, acabamos entrando em um processo automático e  criamos, inconscientemente, as armadilhas que prolongam um fechamento. Estar atento ao que cliente fala, seja com palavras ou com o corpo, é fundamental para o corretor aproveitar os “gatilhos” que o próprio cliente oferece e assim, caminhar mais assertivamente para o fechamento da venda.

3. Transfira o domínio

A chance de consolidar uma venda aumenta, exponencialmente, quando temos uma experiência com o produto. Um exemplo que ilustra bem isso é a compra de um carro. Depois de o vendedor explicar todas as vantagens do automóvel, o cliente é convidado a fazer um teste drive. Tudo o que ele ouviu é transformado em ato concreto, ou seja, na experiência de dirigir e isso influencia muito na decisão de compra.

E no mercado imobiliário não é diferente. Uma forma de transformar informações em experiências é “transferindo o domínio” para o cliente. Como fazer isso se o cliente não pode pegar uma chave e “dirigir o imóvel”?

Eu costumava deixar o cliente sozinho por alguns instantes. Ou dizia que precisava pegar algo no carro, ou deixava claro que julgava importante deixá-lo mais à vontade para “experimentar” o imóvel. A forma de fazer isso variava de acordo com cada situação.

Transfira o domínio, faça com que o cliente se imagine já morando no imóvel.

Transmitir o domínio para o cliente é deixá-lo assimilar todas as informações passadas ao ponto dele se imaginar já morando no imóvel, planejando a decoração, pensando em como seria receber a família e os amigos. E isso só acontece quando damos a oportunidade dele ficar um pouco sozinho no imóvel.

Se o cliente estiver com a família, este segredo é ainda mais forte, pois o corretor poderá possibilitar um tempo para a conversa, para a troca de impressões entre os maiores interessados no imóvel.

Acredite, a venda é potencializada quando transferimos o domínio para o cliente. Você duvida disso? Faça um teste. Vá a duas concessionárias diferentes. Em uma, faça o teste drive e em outra, fique só com as informações do vendedor. Depois me conte em qual das duas você fecharia o negócio: na que você teve um “domínio” ou na outra em que ficou com uma “experiência” comum, convencional.

4. Qualifique o seu cliente

Este segredo é muito forte e pode trazer um resultado inestimável para o seu atendimento.

A ansiedade pela venda, muitas vezes, torna o corretor insensível diante do momento do cliente, o que acarreta uma pressão pelo fechamento da venda.

Todavia, é necessário perceber que, apesar do desejo de comprar o imóvel, o cliente, motivado por uma série de fatores, sobretudo pelas condições de pagamento, vive também um processo de indecisão.

Então, nesta hora, ao invés de pressioná-lo, o corretor deve qualificá-lo. Um exemplo: gere uma parcela para o cliente e pergunte.

– Daqui a um ano o senhor se imagina ganhando o mesmo que ganha hoje?

É provável que o cliente responda não, afinal, as pessoas desejam uma evolução constante e preveem que ganharão mais em um ano. Portanto, qualificar o cliente é inspirá-lo a fechar o negócio, provocá-lo a vencer os medos e inseguranças, encorajando-o a seguir em frente, enfatizando que ele terá a capacidade de honrar com os compromissos assumidos ao projetar o futuro promissor que ele deseja.

Usei esta estratégia em diferentes situações e o resultado foi impressionante.

5. Tenha coragem

Este último é muito mais que um segredo, é um desafio que o corretor de imóveis precisa assumir para alcançar o sucesso.

Sei que muitos de vocês podem até pensar que isso tudo que falei até aqui não vai dar certo. Muitos colegas corretores diziam isso pra mim, afinal, colocar estes segredos em prática não é fácil.

É exatamente por isso que o nosso quinto segredo é a coragem. A coragem de inovar, de desafiar-se, de tentar, de agir e de ousar. Durante muito tempo resisti a aplicar estes cinco segredos, pois era mais fácil tentar encontrar uma desculpa ou transferir para o cliente ou para o próprio mercado a explicação para os baixos resultados no fechamento.

Porém, a partir do momento em que coloquei estes segredos em prática, vi os meus fechamentos decolarem, alcançando não só um resultado positivo para mim, mas principalmente, a felicidade do cliente.

Não tenha dúvidas, estes segredos aqui revelados e praticados irão transformar a sua carreira. Incorpore-os em seu dia a dia, aprimore-os e compartilhe os resultados com a gente. Quebre as regras e tenha muito mais sucesso.

http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-3-dicas-para-arrebentar-na-apresentacao-do-imovel/

 

4 dicas essenciais para se tornar um corretor diferenciado

Em um mercado de tantas similaridades e de uma alta concorrência como o setor de imóveis, uma expressão nunca foi tão repetida quanto a necessidade de sermos “corretores de imóveis diferenciados”. Eu mesmo já recorri a este termo diversas vezes em minhas palestras e também em nossos posts.

Seja falando nas entrelinhas ou explicitando claramente a ideia que tenho de um corretor de imóveis diferenciado, muitas são as dúvidas sobre o que, de fato, constitui este profissional: Quem ele é? Como ele se comporta?

Quer saber como se tornar um corretor de imóveis diferenciado?

E foi pensando nisso que hoje resolvi aprofundar um pouco esta reflexão e provocá-lo a ir comigo nesta análise que não é só do mercado, mas sobretudo, das nossas próprias práticas. Você está disposto a ser tornar este corretor de imóveis diferenciado?

A chave-mestra de todas as características deste corretor de imóveis diferenciado é a alteridade. A concepção da alteridade parte do princípio básico de que todo ser social interage e interdepende do outro, e este outro em questão, para nós corretores de imóveis, é o cliente.  É a partir do cliente e para o cliente que deve seguir toda a ação do corretor.

Desde cedo aprendi que o principal negócio do mercado imobiliário não é a venda, mas sim o cliente, especialmente, os relacionamentos que constituímos. As vendas nada mais são do que consequências destas histórias consolidadas.

O corretor diferenciado busca sua motivação a partir da necessidade do outro.Ele sai de si nas diversas situações para dar lugar ao outro. 

E sair de si não é colocar-se como um coadjuvante da sua história, mas perceber que no seu dia a dia existem dois atores principais dividindo a cena, cada um com o seu papel, sendo necessário compreender que é preciso uma parceria, uma cumplicidade entre estes atores (corretor e cliente) para que o sucesso exista.

E essa não é uma tarefa fácil, pois a todo instante somos pressionados pelos resultados, pela cobrança das metas, por nossa família e até por nós mesmos. Com isso, acabamos colocando em segundo plano este elemento vital para o nosso dia a dia – o outro.

E a grande sacada está justamente em perceber que os nossos resultados e a nossa satisfação pessoal e profissional estão diretamente ligados à solução da necessidade do cliente. Encontrar o equilíbrio entre as nossas ambições pessoais e o desejo do cliente é o grande diferencial do corretor de sucesso.

Contudo, se você ainda não encontrou este equilíbrio, não se desespere! Ele não é fruto de uma ação imediata, mas sim de um processo. Este processo requer alguns elementos que jamais podem sair do foco da ação do corretor de imóveis que quer se consolidar enquanto um profissional diferenciado. Elencarei quatro dos elementos que considero imprescindíveis e que julgo como basilares para toda e qualquer mudança de atitude no ramo imobiliário.

 1. Situar-se no tempo e no espaço

Não há qualquer chance de ser um corretor diferenciado sem um profundo conhecimento do espaço que você ocupa. Portanto é fundamental entender as necessidades do seu tempo, que características marcam a sociedade que você vive, não só no que diz respeito ao mercado imobiliário, mas também em relação aos temas que provocam e motivam as pessoas e os negócios.

Além disso, é imprescindível compreender as especificidades do seu mercado, quem são os seus concorrentes, o seu papel neste cenário e o papel do seu cliente.

2. Capacitar-se constantemente

Não tenha dúvidas, é impossível lidar com coerência diante da complexidade dos elementos citados acima sem que haja uma capacitação frequente.

E aqui vale frisar um grande diferencial. Capacitar-se no mercado imobiliário não quer dizer apenas entender de imóveis e de técnicas de vendas, mas especialmente, entender de pessoas, de culturas, de projetos de vida, de trânsito e até de economia.

Capacitar-se constantemente é praticamente obrigação do corretor diferenciado.

Portanto, não se pode desprezar nenhuma fonte de conhecimento. Não espere lançar aquele grande curso, não espere acontecer a palestra com o consultor mais renomado, não espere, enfim, chegar o momento certo para aprender, pois este momento pode chegar e você pode não estar preparado para identificá-lo. Logo, todo lugar e todo momento devem ser o lugar e o momento certo para aprender e se capacitar.

Que momento e lugar certos podem ser esses? O jornal da padaria na hora que você dá uma pausa para tomar um cafezinho, o noticiário do rádio enquanto você está no trânsito, a conversa com o porteiro do seu prédio, a hora do almoço com o seu colega corretor, o momento em que você está navegando pela internet e encontra, por exemplo, o nosso blog e é provocado a quebrar as regras. Enfim, oportunidades não faltam.

3. A busca pela inovação

Não tenha medo de quebrar as regras, não tenha medo de testar uma prática diferente da que todo mundo faz, não tenha medo, sobretudo, de ser julgado e até taxado como louco. Vou confessar um segredo para você: muitas vezes fui chamado de louco, porém não me abalei com isso, pois a minha loucura, ao contrário do que muitos pensavam, era consciente. Eu sabia exatamente onde queria chegar e me planejava para isso.

4. Construa relacionamentos

Este quarto elemento, na realidade, é uma junção de tudo o que falamos aqui, mas não poderia deixar de contemplá-lo com um tópico específico só para ele, dada a força e poder desta estratégia.

Empenhe-se em conhecer seu cliente e a necessidade dele. Gere diálogo, ouça mais do que palavras, capte ideias, anseios, motivações. Demonstre, por meio de uma postura profissional, coerente, capacitada e inovadora, que você é capaz de oferecer a melhor assessoria imobiliária que o seu cliente precisa.

Não tenha dúvidas de que o nosso destino só pode ser o sucesso quando nosso foco principal é o relacionamento e não a venda, quando entendemos que a venda é uma consequência das histórias que construímos.

O Poder de Cada Um

By Eugenio Mussak

Quais são as características que podem nos aproximar ou nos afastar daquilo que almejamos.

Em um recente debate do qual participei em uma escola de negócios, o assunto era a origem do poder. A dúvida central era se o poder, afinal, pertence à pessoa ou ao cargo que ela ocupa. A conclusão foi que, nas corporações e na política, o poder emana do cargo, mas que este foi ocupado porque a pessoa apresentava suas próprias características de poder pessoal, humano.

Quando se falou da origem e das relações do poder, alguém lembrou Marx, um dos precursores da sociologia. Para ele, o grande poder vem do capital financeiro, e as mazelas da sociedade se deviam ao fato de que o mesmo estava concentrado nas mãos de poucos, os poderosos, donos dos meios de produção, que exploravam o pouco que a massa tinha para oferecer – sua capacidade de trabalho. Tinha razão, naquele contexto da Europa do século 19.

Atualmente, esse tipo de capital continua importante, mas já não é absoluto, pois surgiram novas modalidades de capital que dão poder a seus detentores. Para entender, cabe lembrar de outro bamba da sociologia, o francês Pierre Bourdieu, falecido em 2002, aos 72 anos, dono de uma obra complexa e, até certo ponto, hermética aos não iniciados na matéria.

Foi ele o primeiro a se referir de forma estruturada ao aparecimento de novos capitais, que seriam responsáveis pelas novas relações de poder. Sua visão é que cada um de nós acumula certos capitais durante a vida, e são eles que nos permitem competir e ocupar espaço nos ambientes – ou campos – em que vivemos.

Bourdieu dizia que todos nós habitamos um ou mais espaços sociais particulares, que ele chamou de campos. A sociedade seria constituída por diversos campos, entre eles o cultural, o educacional, o científico, o empresarial, cada um composto por elementos simbólicos próprios. Para podermos viver nesses campos, e para convivermos com seus habitantes, precisaríamos estar familiarizados com seus componentes simbólicos.

Até aí, tudo bem. Só que ele foi além, pois às vezes não queremos só conviver, queremos ocupar espaços, influenciar, ser protagonistas. Nesse caso, não seria suficiente entender os hábitos, teríamos que acumular alguns tipos de capital, cujo valor confere algum poder. E, na análise de Bourdieu, existem três tipos de capital, que permitem à pessoa manifestar-se, competir e ocupar posições significativas em seu campo: o capital econômico, o capital cultural e o capital social.

A força dos capitais

O capital econômico se refere ao dinheiro, ao poder de compra, ao crédito e à capacidade de ganhar que a pessoa tem. O capital econômico é o que mais se identifica com o conceito clássico de capital. O próprio capitalismo refere-se a um sistema político e econômico, em que os meios de produção são de caráter privado e visam à geração de mais riqueza econômica aos seus proprietários. Marx teria gostado deste parágrafo. Mas, para Bourdieu, esse capital não é o único, nem sobrevive sem os outros.

O capital cultural, na atualidade, é importantíssimo como gerador de poder. Ele poderia também ser chamado de conhecimento, entretanto é mais abrangente que isso, pois é constituído pelos saberes próprios e significativos a cada campo, mas acrescidos de outros, de caráter genérico, como os culturais. Além de qualificações educacionais, conhecimentos técnicos e competências específicas, necessárias à prática de uma profissão, os conhecimentos adquiridos através da apreciação da arte, da literatura geral e das viagens realizadas também comporiam o capital cultural da pessoa.

Por último, o capital social. Este tem a ver com a rede de relacionamentos. Mais que ter amigos e conhecidos, o capital social a que Bourdieu se referia está mais próximo do que hoje convencionamos chamar de net­wor­king, algo valorizado no mundo acadêmico e também no empresarial. Há pessoas cujo maior patrimônio é sua agenda de contatos. Eles sabem com quem falar em cada situação, a quem recorrer nas dificuldades. O capital social vale muito.

Pense bem como andam seus capitais, afinal. Quanto a mim, o econômico está sob controle, pelo menos as contas estão pagas. O cultural, este podia ser maior, sempre. O social está bem, mas precisa ser mais bem cuidado, acho. Essa é uma reflexão pertinente na atualidade, e que deve ser feita repetidamente, pois tudo muda, e nós sempre somos comparados à média dos grupos (ou campos) a que pertencemos. Estar muito bem posicionado em um ano não garante o mesmo status no ano seguinte. Tudo flui, diria Heráclito.

O quarto capital

Mas há uma novidade no vocabulário sociologuês. Recentemente, a cientista social inglesa Catherine Hakim, especialista em sociologia do trabalho, o que inclui análises sobre as atitudes sociais e as relações de poder, publicou um livro que tem sabor de pimenta-malagueta, aliás muito apreciada na terra da rainha. A crítica o recebeu com algum espanto; no mínimo, foi rotulado de “provocador”. Seu título é… Capital Erótico (Best Business, 2012).

Sua proposta é a de que esse capital pessoal, que ela chama de erótico, tem o mesmo potencial de gerar poder que os outros três. Diz ela que criou o termo para “aludir a uma obscura, porém crucial, combinação de beleza, sex appeal, capacidade de apresentação pessoal e habilidades sociais – uma união de atributos físicos e sociais que torna alguns homens e mulheres mais atraentes para os membros de sua sociedade”.

Catherine afirma que as sociedades modernas estão cada vez mais individualistas e sexualizadas, e que as pessoas devem dar-se conta de que são avaliadas não apenas pelo que podem fazer pelo coletivo – o que dependeria especialmente de seu capital cultural -, mas também o quanto de apreciação elas obtêm com sua presença física.

Apesar da forte sexualização do texto, com relatos, digamos, quentes das relações humanas, o capital erótico não seria, necessariamente, um poder sensual. Antes, é a capacidade de provocar atração, desejo de proximidade, polarização dos olhares. Somos naturalmente atraídos pelo belo, que pode estar presente nas artes, na natureza, nos animais, no design, na arquitetura. Niemeyer, por exemplo, sempre preferiu as linhas curvas para seus prédios, pois dizia que lembravam o corpo da mulher.

Erótico vem de Eros, o deus grego do amor, correspondente ao Cupido do panteão romano. Sua função era a de aproximar os amantes, e, para isso, provocava o desejo, que culminava no desabrochar do que os humanos teriam de melhor, que é a capacidade de amar. Eros era filho de Poros, o deus da riqueza, e Penia, a deusa da pobreza. Por isso Eros é exuberante e também carente, sempre desejando mais.

A autora descreve várias pessoas cujo capital erótico as ajudou a alcançar seus objetivos, especialmente os profissionais. Ela não elimina a importância da competência, nesse caso, mas posiciona a atratividade pessoal como uma vantagem adicional importante, com potencial de influenciar nas decisões de contratação.

Essa atração tem a ver com a beleza absoluta, que é definida geneticamente, mas também com a relativa, que é resultado da maneira como a pessoa se cuida. Importam seu asseio, o penteado, o sorriso, a maneira de vestir. Qualquer pessoa, a seu ver, carrega um potencial erótico, que tanto pode ser potencializado como prejudicado, como quando se escorrega para o exagero e a vulgaridade.

Pessoas com elevado capital erótico são aquelas ao lado das quais queremos estar. Às vezes, já sentado no avião, você fica observando as pessoas e seleciona mentalmente as que você gostaria que se sentassem ao seu lado e as que não. O único interesse, nesse caso, é o de ter uma figura agradável a seu lado durante um tempo em que a proximidade física é inevitável.

Definitivamente, o capital erótico ajuda e, até certo ponto, está ao alcance de qualquer pessoa cuidar dele, potencializá-lo, torná-lo evidente. Cuidado e bom gosto são determinantes da vaidade necessária. Saúde, equilíbrio, sobriedade, adequação e elegância são os termos que mais bem acompanham a ideia do capital erótico.

Para falar de uma pessoa que definitivamente não era comum, certa vez li, em alguma revista, uma biografia sintetizada da princesa Grace de Mônaco. Grace Kelly, filha de uma família rica da Filadélfia, tornou-se atriz e conquistou o coração do príncipe bom partido Rainier III. Entretanto, apesar da carreira no cinema e do cargo de nobreza, dizia-se que seu maior talento era simplesmente o de se tornar agradável. Era impossível não se sentir privilegiado em sua presença.

Essa visão do jornalista, de que “seu maior talento era o de se tornar agradável”, talvez seja a melhor maneira de entender o que a cientista social chama de capital erótico. No caso da Grace Kelly, sua pessoa era mais impactante que sua carreira, seu dinheiro e sua nobreza. E não apenas porque era bela, mas porque era agradável. Ela tinha capital erótico.

Para terminar, é importante lembrar que não é esse o capital que define o valor real da pessoa. Ele é um importante “abridor de portas”, mas manter as portas abertas é função de tudo o que está por baixo dessa epiderme erótica, como os valores, as atitudes, as capacidades. Se o objetivo é o poder pessoal, o equilíbrio entre os quatro capitais é o melhor caminho.

Eugenio Mussak diz que seu principal capital é o cultural, mas bem que gostaria que fosse o erótico…

Fonte: http://vidasimples.abril.com.br/colunistas/eugenio-mussak-poder-cada-739418.shtml

Revista vida simples: http://vidasimples.abril.com.br/

Corretor de Imóveis: 5 Dicas para não se Tornar um Chato na Venda

Realização de um sonho, mudança de vida, novos projetos, evolução profissional, independência, liberdade. Tudo isso são sensações que tornam a compra de um imóvel um momento de grande importância para um cliente, sobretudo, um momento de prazer, satisfação e realização.

Agora, perceba que algumas atitudes são capazes de desfigurar todo este cenário e gerar um grande incômodo. Atitudes estas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando, mas que a partir do post de hoje não terá mais.

Acredito que todo corretor que nos acompanha agora já tenha entrado em uma loja, por exemplo, e teve que lidar com um vendedor inconveniente, inoportuno, sufocante, o famoso CHATO. Tenho certeza de que esta situação não foi nada agradável. Então, por que muitas vezes transmitimos este mesmo incômodo para o nosso cliente? Você já pensou que alguns comportamentos levam o seu cliente a lhe taxar como um chato?

Para todos nós existe uma zona de segurança, onde desejamos ficar à vontade para fazer nossas escolhas. É quando estamos nesta zona que, de fato, concretizamos os nossos negócios.

Normalmente, quando tentamos encontrar esta zona e somosabordados indevidamente por alguém, nossa vontade é de lutar ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para o diálogo e o fugir é, literalmente, ir embora.

Já perdi várias vendas justamente por não entender a vantagem de possibilitar ao cliente o espaço necessário para o encontro de sua zona de segurança e, depois de algumas frustrações, passei a estudar melhor estes comportamentos. Por isso, hoje compartilho o segredo para você não ser taxado como um corretor chato e arrebentar em vendas.

 #1. Sufoco não é atenção

Muitos profissionais pensam que ligar para o cliente a todo momento é uma forma de demonstrar atenção. Acenda o alerta vermelho! Este pode ser o seu pior erro. Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão. Isso é muito chato!!!

Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais adequados para realizar a ligação no momento em que ele poderá lhe atender com calma.

Saiba interpretar cenários. Se o corretor liga várias vezes e o cliente não atende, há algumas conclusões que precisam ser avaliadas para que sejam elaboradas as melhores estratégias. Ou este cliente não pode lhe atender, ou ele realmente não quer comprar com você. Portanto, empenhe sua energia no que é de fato necessário. Às vezes pensamos que, se não insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção, pois o cliente vai querer evitar lidar com um corretor chato.

#dicadeouro: Se você ligou três ou quatro vezes e o cliente não lhe atendeu, mande um torpedo informando que você está à disposição. Se depois de um período de 15 dias (em média), o cliente não lhe retornar, você pode entrar em contato novamente, mas jamais cobre ou faça pressão começando o seu diálogo falando que você tentou falar com ele e o mesmo não o atendeu: isto é ser [chato]².

Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios.

E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom atendimento.

 #2. Não transfira suas metas para os clientes

A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode torná-lo extremamente chato.

A ansiedade de vender, motivado especialmente pelo ímpeto de bater a meta, é um dos elementos que faz com que o corretor deixe de agir racionalmente e passe a ser guiado puramente por instintos. Isso é muito ruim, pois nos tira a capacidade de avaliar criticamente cada situação.

Metas devem sim ser estipuladas e alcançadas. Porém, acima delas deve estar o relacionamento com o cliente, uma vez que é esta relação que norteará o seu caminho para a conquista dos resultados esperados. Portanto não pressione o seu cliente e não transfira para ele a sua necessidade.

A maioria dos profissionais coloca o seu trabalho a serviço das metas, quando deveriam trabalhar por um propósito, ou seja, por algo que desse um significado para o seu envolvimento e melhoria permanente.

#3. Jamais diga o nome do cliente errado

Papel e caneta, tablet ou smartphone. Não importa a ferramenta,sempre anote o nome do seu cliente, pois a nossa mente pode nos pregar uma peça. Lidamos com muitas pessoas ao longo do nosso dia de trabalho e não podemos confiar apenas em nossa memória. Ela, às vezes, pode e vai falhar.

E não há situação mais chata do que errar o nome do seu cliente. Por mais difícil ou incomum que um nome possa ser, ele é a principal identidade da pessoa. Trocar ou errar o nome do cliente pode ser um erro fatal.

Imagine a situação…

Corretor: Então, dona Maria….Cliente: Meu nome não é Maria, e sim Marina.

Corretor: Me desculpe Maria, ops, quero dizer Marina.

Nessa hora, a paciência do seu cliente já se esgotou e, certamente, ela não irá fazer negócio com você. E não pense que este diálogo ilustrativo não acontece na prática, ele é mais comum do que você imagina.

Desse modo, anote não só o nome do cliente como o de pessoas e o grau de relacionamento de quem o estiver  acompanhando, por exemplo, marido, esposa, filho. Perceba, se há outras pessoas no atendimento é porque estes elementos são importantes para o processo de escolhas, portanto, as envolva adequadamente na conversa.

#4. Falar demais

“Cala a boca Magda!”. A famosa frase do seriado “Sai de baixo” parece ser a mais adequada para muitos atendimentos e pode ter a certeza de que a vontade de verbalizá-la em alto e bom som é o desejo de muitos clientes. É muito chato o corretor que fala demais e não dá a oportunidade do cliente participar do diálogo.

Esse erro é tão comum e fatal que até fiz um post exclusivo para ele. Clique aqui e aprofunde a reflexão.

#5. Não seja vendedor

Parece contraditório, afinal, o objetivo do corretor é consolidar a venda. Porém, perceba a sutileza e a riqueza desta dica.

O palestrante e escritor Jeffrey Gitoner diz que as pessoas não gostam que você venda para elas, mas que elas adoram comprar. Este pensamento faz todo sentido quando entendemos que a venda deve ser fruto de um processo natural de envolvimento e não de algo forçado, imposto.

O cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este interesse em um relacionamento sustentável. Isso se dá por meio de uma audição ativa, da interpretação de palavras e ideias, do respeito à zona de segurança do cliente.

Por fim, temos que aprender a vender e não a trabalhar. Você pode se perguntar: Como assim Guilherme, você não acabou de dizer que é para não sermos vendedores?

Compreenda que a correta interpretação das palavras tem um poder extraordinário para suas vendas. Como dito, acredito que vender um imóvel é fruto de um processo natural de engajamento, dedicação e um bom atendimento. Já trabalhar traz consigo a conotação de algo penoso, árduo, repetitivo. E quando temos esta sensação, o processo não se dá de forma natural. Portanto reitero, precisamos aprender a vender e não a trabalhar. Canalizar, interpretar estas dicas, adequá-las à sua realidade e começar a praticá-las são excelentes métodos para se libertar da faixa dos corretores medianos, chatos e, assim, se transformar em um corretor de alto desempenho.

Te espero no pódio!!!

#quebreasregras

Fonte: http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-5-dicas-para-nao-se-tornar-um-chato-na-venda/

Entregue Tudo o que Vende…

Quando você casou seu marido tinha cabelo, era magro e aposto que não tinha barriga. Não ficava esparramado no sofá da sala no final de semana, assistindo ao jogo de futebol pela televisão e o pior de tudo, não roncava. No começo do relacionamento o rapaz e a moça fazem uma campanha de venda mútua, durante o processo do namoro, que vocês nem imaginam!

Durante todo o namoro, se comportam o melhor possível, sempre. Ambos fazem e honestamente procuram cumprir, promessas e compromissos. Procuram andar o tempo todo na linha. Até que finalmente fecham a venda e se casam. Então, acaba o namoro e começa a espaçar aquelas atitudes delicadas, de boa vontade e de consideração. Começam a abandonar o hábito de se arrumarem com cuidado.

Em resumo, tenho certeza de que o índice de divórcio seria reduzido em 90% se homens e mulheres entregassem, no casamento, o que venderam durante o namoro.

Da mesma forma, acredito que na maioria dos casos em que perdemos um cliente para o concorrente, isso não se deve ao melhor preço ou ao melhor produto, embora isso também tenha influência. Na maioria das vezes é porque a concorrência chegou e namorou nosso cliente com melhor serviço, mais interesse, maior preocupação e ouvindo com maior atenção as descrições das suas necessidades.

Para combinar esse exemplo de vendas e namoro, alguém perguntaria: quando devemos dizer à nossa mulher que a amamos? Resposta: Antes que alguém o diga. Quando é que você deve dizer ao seu cliente que você gosta dele? A mesma resposta: antes que outro o diga! Então, você deve demonstrar esse amor ao seu cliente por meio de serviços de excelência.

Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e Inovação. Suas palestras têm como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. É autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro “Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária” e o DVD “Campeão de Vendas”.

Contatos: www.menegatti.srv.br – palestrante@menegatti.srv.br, Fone: (41) 3342.9562 / 9942.5150

Twitter: @profmenegatti / Facebook: http://www.facebook.com/profmenegatti

Três Hábitos Vencedores que Constroem um Corretor de Sucesso

Por Guilherme Machado

Por que alguns corretores conseguem alcançar o sucesso e outros não? Será que um dia eu farei parte do grupo dos vencedores? Estas são perguntas que, insistentemente, permeiam o pensamento de muitos profissionais e para as quais nem sempre há uma reposta pronta.

E tão ruim quanto não ter a resposta é acreditar que o sucesso é impossível ou privilégio de poucos. Todavia, é preciso compreender que não nascemos marcados para ganhar ou perder. O sucesso, portanto, é uma consequência do desenvolvimento de hábitos vencedores. Sempre acreditei nisso e planejei as minhas ações com base nesta premissa.

Muitos corretores, porém, optam por se alimentar apenas de sonho: o sonho de ganhar dinheiro, de vender muito, de ser um vencedor. E contraditoriamente, por meio de suas práticas, transformam este sonho em um  eterno “não irei chegar lá”. Sabe por quê? Seus hábitos não são de vencedores.

Então, antes de conhecer os três hábitos vencedores que constroem um corretor de sucesso, quero que saibam que estes hábitos mudaram a minha vida e de muitos outros profissionais de sucesso, trazendo transformações de grandes proporções. Você está preparado para uma revolução?

1. Exerça a autodisciplina

A autodisciplina é a garantia de que você começará algo e terminará dentro do que foi planejado. Esta capacidade de comprometer-se com as ações previamente delimitadas e empenhar-se em executá-las com excelência transformam corretores medianos em corretores de sucesso.Os corretores vencedores estão dispostos a assumir posturas que os diferenciam da multidão, portanto não há magia ou chave mágica que abrirá as portas para o sucesso. Eles escolhem exercer a autodisciplina com maestria, aprimorando a sua capacidade de agir e pensar de forma planejada e estratégica.

2. Seja persistente Ser corretor não é fácil, requer uma persistência sobrenatural. E o sentido de sobrenatural aqui nada tem a ver com coisas do outro mundo, mas com a capacidade de superar-se  repetidamente. Os desafios são muitos, mas as vitórias são diretamente proporcionais. Assim, persista em seus objetivos, transforme sonhos em realizações por intermédio de suas atitudes. A persistência é o segredo de quem busca um diferencial. Dessa forma, você será arrebatado pelo sucesso. Este hábito é muito forte e é encontrado nos corretores campeões.

3. Cuidado com a vaidade

A vaidade nos afasta da reflexão. Quando julgamos que somos bons o suficiente e não precisamos mais surpreender ou aprimorar as nossas práticas, estamos permitindo que a vaidade reine sobre nosso comportamento.

E o problema está na invisibilidade, pois às vezes usamos a vaidade sem medidas e nos cegamos ao ponto de corrompermos as nossas relações, desrespeitando a opinião e a história de vida do outro. Com isso, acabamos querendo nos impor pelo confronto e sobreposição das nossas crenças. E é aí que a vaidade assume a forma mais danosa. Não podemos nos ludibriar e acharmos que somos protótipos de super-homem ou mulher-maravilha ao ponto de sermos insubstituíveis.  Não se engane, pois o mercado está cheio de corretores que querem ser profissionais campeões e realizam ações que colaboram para o alcance deste objetivo.Portanto, nós, que estamos nesta corrida pelo sucesso, devemos entender que hábitos simples transformam as nossas práticas. Corretores de sucesso são aqueles que entenderam,  ressignificaram e praticaram esses três hábitos de acordo com o seu projeto de vida e sua realidade de mercado e, com isso, perceberam  o poder invisível por trás de cada um desses hábitos, convertendo-os em poderosos aliados.

Vá! A sua transformação começa agora, experimente.

“Guilherme Machado” CORRETOR DE IMÓVEIS, CONSULTOR, COACH E PALESTRANTE. Provocar novos comportamentos no mercado imobiliário é nosso objetivo. De corretor para corretor, contribuímos para o desenvolvimento do setor com diversas publicações, palestras, podcast e Intelicast., Estrategista. Executa trabalhos de desenvolvimento de equipes de alta performance. Iniciou à profissão como corretor de imóveis, conquistando posições como gerente comercial, diretor executivo até a participação societária de uma das maiores imobiliárias do Espírito Santo. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado adquirida em sua intensa vivência ao longo de 15 anos no mercado imobiliário.

Fonte: http://www.guilhermemachado.com

Corretor de Imóveis Multimídia

O corretor de imóveis de hoje com olhos no futuro tem que necessariamente circular amigavelmente nas novas tecnologias, aquele papo de que não gosto de computador ou de celular, te exclui rapidamente de qualquer processo.

Com o mundo globalizado e tecnologias a sua disposição a um apertar de botão, seu cliente acessa seu ambiente virtual e fecha negócios a distância, a possibilidade de que ele esteja do outro lado do mundo e real e acontece na velocidade da luz, seu negócio deixou de ser local para atender a necessidades de clientes que vislumbram bons negócios a distância.  Seu produto tem que estar exposto de forma adequada, pois isso lhe garantirá acessos a negócios nunca antes imaginados.

Telefones celulares, Notebooks, Sites, portais de nada adiantam se a linguagem, exposição e técnicas de apresentação não forem adequadas.

Falar em público, enviar e-mails, receber e-mails e responder rapidamente dando respostas as demandas de seus clientes são hoje condição e não mais espelho de uma organização moderna

Suas necessidades aumentaram muito, seu conhecimento possivelmente seja pouco para atender as necessidades dos seus clientes e do mercado. Portanto correr atrás do prejuízo e se atualizar esta na ordem do dia.

Por Clovis Ribeiro – Infodocorretor

Balneário Camboriú é a 4ª no ranking nacional do desenvolvimento humano

Município foi qualificado como a quarta cidade brasileira em IDHM 

O Atlas do Desenvolvimento Humano no Brasil 2013, que foi divulgado nesta segunda-feira (29) pelo Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (PNUD) em parceria com o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) e com a Fundação João Pinheiro, traz uma ótima notícia para Balneário Camboriú. O município foi qualificado como a quarta cidade brasileira em Índice de Desenvolvimento Humano Municipal – IDHM – de acordo com índices pautados na educação, demografia, saúde, renda, trabalho, habitação e vulnerabilidade social, entre outros 180 itens, em pesquisas realizadas pelos Censos de 1991, 2000 e 2010.

O município obteve o índice de 0,845, o mesmo que a cidade de Vitória, no Espírito Santo, e atrás apenas das cidades paulistas de São Caetano do Sul (0,862) e Águas de São Pedro (0,854) e ainda a capital de Santa Catarina, Florianópolis, que ficou em terceiro com o IDHM de 0,847.

O IDHM obtido por Balneário Camboriú é considerado ”muito alto” e em relação aos outros 5.565 municípios brasileiros. De acordo como o Atlas, entre os anos de 2000 e 2010, a taxa de crescimento médio anual foi de 6,28%, sendo que o crescimento médio das demais cidades do estado ficou em 1,02% e no país, em 1,01%. A expectativa média de vida no município passou de 70,1 em 1991 para 78,6 anos em 2010, e a renda média do trabalhador de R$ 791,69 para R$ 1.625,59. O índice de pobreza caiu substancialmente, passando de 9,78% e passou para 0,95%.

A taxa de dependência por idade também se mostrou relevante. Em 2000, a cidade apresentava 43,48% de população dependente por consequência da idade, percentual que em 2010 se apresentou em 34,68%. Já o índice de envelhecimento evoluiu de 4,61% para 5,67%, o que remete para uma maior população com mais de 65 anos, porém mais saudável e ativa, em relação há 10 anos.

Para o prefeito Edson Renato Dias (Piriquito), além de ser uma ótima notícia, o novo IDHM de Balneário Camboriú aponta para uma cidade mais saudável, dinâmica, com melhor renda e educação. ”É uma grande redução de diferenças, que nos faz acreditar que nossa cidade se mostra um lugar cada vez melhor para se viver, com respeito aos cidadãos que por aqui passam , trabalham e vivem. É realmente uma notícia para se comemorar, mas não para nos deixar acomodados”, destaca.

Fonte: Clickcamboriú

http://www.clickcamboriu.com.br/geral/2013/07/balneario-camboriu-e-a-4a-no-ranking-nacional-do-desenvolvimento-humano-97122.html

Será que você esta pronto para negociar?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

No nosso dia a dia temos situações de negociação a todo o momento, estar informado sobre produto e necessidades dos seus clientes e fundamental para que as coisas terminem bem. Estar seguro nas varias fases da negociação lhe dará a tranquilidade para fazer as colocações no momento certo e encerrar o processo com sucesso, pois também clientes esperam que um bom vendedor lhes transmita tranquilidade.  Este vídeo tirado do Filme “Uma Linda Mulher”, serve de exemplo para algumas situação vividas no nosso dia a dia… Vale a pena conferir.

Fonte: Youtube

MUDANÇA DE PARADIGMA NA VENDA DE IMÓVEIS

Sylvio Lindenberg^*

            Com ritmo de produção desacelerado e menor demanda, o mercado imobiliário brasileiro que esteve com boa evolução de vendas nos últimos anos, começa a dar sinais de desgaste. Em função desta realidade, as empresas do ramo imobiliário precisam repensar a sua forma de atuação, para não diminuírem o seu ritmo de atividades e continuarem o seu esforço de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

            Em função desta realidade, recomenda-se uma forma de venda pouco praticada na área imobiliária: a venda direta.

           Venda Direta

            Adicional à forma como as imobiliárias, construtoras e incorporadoras vêm desenvolvendo as suas vendas, pode-se introduzir uma nova prática:  a venda direta.

            A venda direta se caracteriza por um serviço personalizado, com grande interatividade e confiança entre as partes e em um local de escolha do cliente.  

            Para o cliente, a venda direta representa um atendimento personalizado com exposições e explicações mais detalhadas sobre o imóvel pretendido, na sua residência, no seu local de trabalho ou em outro local de sua preferência. A relação pessoal do cliente com o corretor de imóveis permite esclarecer todas as dúvidas sobre o imóvel pretendido, além de receber uma assistência personalizada. A venda direta se diferencia pelo seu marketing face a face, com a apresentação pessoal que proporciona um elevado grau de interatividade com o cliente comprador. Esta interatividade viabiliza a construção de um relacionamento fiel, criando um laço de confiança entre o corretor de imóveis e o cliente comprador e a sua família. Inclui, também, o poder de persuasão do corretor de imóveis, que envolve o cliente comprador e possibilita um melhor detalhamento do imóvel pretendido.

            Mais informações sobre as vantagens de atender o cliente no seu local de preferência podem ser obtidas no livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas da Editora Atlas, páginas 82 e 83, nas quais são feitas outras considerações sobre o assunto.

            Para as imobiliárias, construtoras ou incorporadoras, a venda direta proporciona um distinto e inovador canal de distribuição, com um detalhamento e agregação de valor não disponível, na prática convencional de vendas de imóveis. A venda direta é perfeitamente adequada para a comercialização de imóveis em lançamento, usados, de terceiros ou seminovos.

    Tablet e aplicativos

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras, para colocarem em prática a venda direta de seus imóveis, podem se valer do uso do tablet ou simplesmente tablete, em português. O tablet é um dispositivo pessoal em formato de prancheta, por isto, o nome detablet. Uma das características mais marcantes dos tablets é a tela sensível ao toque dos dedos. O tablet é um produto inovador que chegou ao mercado recentemente para inovar o perfil da informática. O aparelho possui uma estrutura fina, compacta e pode ser levado para qualquer lugar, de forma cômoda e segura. Os corretores de imóveis podem ativar uma série de aplicativos, armazenar arquivos e navegar pela internet com a maior comodidade. A capacidade de memória varia de 16GB a 64GB para armazenar arquivos e oferecer portabilidade ao seu conteúdo virtual. Os tablets são menos potentes do que os computadores pessoais como os desktopse notebooks, no entanto, são mais apropriados para a venda direta de imóveis em lançamento ou venda direta de imóveis usados, pois são mais leves, fáceis de transportar e de manusear.

            Atualmente, já existem aplicativos para a venda de imóveis em lançamento e venda de imóveis usados, ou de terceiros ou seminovos. Outra vantagem que alguns aplicativos na área imobiliária oferecem é ajudar os corretores de imóveis a seguirem um “padrão de apresentação dos imóveis”. A falta deste recurso deixava as empresas do ramo imobiliário em dúvidas, quanto à forma como os imóveis eram apresentados pelos seus profissionais. Além do mais, aproximadamente ¼ do nosso cérebro é envolvido em processamento visual. A imagem vale mais que mil palavras, quando algo é do interesse ou desejo do cliente. E quando este interesse ou desejo é tratado em um ambiente em que o cliente se sente seguro, o seu espírito se enche de entusiasmo e vibração.

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras podem criar equipes especiais, para realizarem a venda direta. Os profissionais designados para atuarem na venda direta deverão ser desembaraçados para enfrentarem lugares diferentes e, às vezes, inusitados. Deverão ser treinados no estudo do imóvel à venda, na condução de uma entrevista eficaz, saberem falar a “língua dos benefícios” e encaminharem o fechamento da venda. É importante, também, que os corretores de imóveis sejam treinados no uso do aplicativo escolhido.

            Em alguns aplicativos, a busca de um imóvel pode ser feita através do mapa de localização do imóvel ou acessando o sistema de busca. De forma prática e simples, o corretor de imóveis pode realizar a filtragem dos imóveis pelas suas características ou referências. Dependendo do aplicativo escolhido, o corretor de imóveis poderá dispor de um roteiro de apresentação padronizado, onde terá a sua disposição, todas as informações necessárias e imprescindíveis, do imóvel desejado. As imagens são apresentadas em alta definição e em tela cheia. Há aplicativos que permitem a visualização de plantas técnicas e humanizadas. Em outros, há a possibilidade de incluir vídeos em Full HD. Há os que, permitem a visualização de ambientes em 3D. Existem aplicativos que permitem inserir uma variedade de informações comerciais, como: tabela de preços; tabela de disponibilidade; quadro de áreas; memorial descritivo entre outros relatórios. Alguns aplicativos, disponibilizam ferramentas de gestão como: mensagens instantâneas; cadastro de clientes; negociações e propostas; calculadora e simulador de financiamento. Muitos aplicativos permitem que, as informações armazenadas no tablet, podem ser selecionadas pelo corretor de imóveis e enviadas por e-mail ou direcionadas para uma impressora.

            O marketing das empresas do ramo imobiliário que vierem a promover a venda direta de imóveis através de recursos tecnológicos tipo tablet  estarão se diferenciando, se fidelizando na mente do seu potencial cliente, pela inovação. As empresas proporcionam aos clientes o prazer da experiência de poderem adquirir o seu novo imóvel em conjunto com a sua família, no ambiente onde se sentem mais seguros, além de outros fatores tais como praticidade, utilidade e conveniência. Mudando o paradigma na venda de imóveis, as imobiliárias, construtoras e incorporadoras poderão fechar mais vendas por clientes atendidos.

 ^*  Atua no mercado imobiliário, há mais de 29 anos como, Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas, sites e blogs. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação, 1990; Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas, 2006 – 10ª tiragem, Negociação e Processo Decisório IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis. http://www.sylviolindenberg.com.br E-mail slindenberg@terra.com.br.